专家采购时代，我们要有怎样销售力？

    销售代表企业，他们能够不辱使命吗？

    听课不计其数，为什么老是初级水平？

课程背景：

销售人员是建立客户关系的直接第一人，也是公司获得客户订单的重要角色。销售员的素质和技能不但影响客户对你的认知印象，也关系到眼下订单是否能够获得，更是直接展现公司核心竞争力的关键节点。两个企业的竞争，首先体现在销售人员专业技能的竞争上，销售员的能力如何对企业的现实经营业绩和长远竞争力有着至关重要的作用。

课程收益：

此课程重在个人销售能力的集中强化训练，改变企业销售人员因为准备不足，经常大量拿企业准客户练手的状况，只有经过专家级销售训练的销售员，才能够以销售顾问的角色面对客户；只有通过现场练习、情景模拟等方式，才能训练出具有专业技能并且能举一反三的超级销售员。丰富的案例、大量的现场练习、贴近产品的情景模拟、生动幽默的影像资料是本讲座最大的特色。

授课方式：讲解+影像资料+现场测试+案例分析+作业练习+情景模拟

适合对象：一线销售员、客户经理、渠道客户销售员、企业销售内训师、销售主管等

课程大纲：

上篇    销售员的基础技能

一、客户行为模式的识别捷径

1、营销人员的八项成功要素

2、个人行为模式的冰山理论

        影像：恋爱的不同方式

        案例：彼得的街头测试

        案例：听觉和视觉感知

        测试：个人的行为模式

3、SMPC：个人行为模式分类

        不同的个人行为模式特征

        不同模式的优点和缺点

        案例分析：真实例证

4、如何应对不同行为模式的客户

5、销售员自我修炼的完美人生

二、正确认识和对待我们的顾客

1、他们要什么：客户期望价值

2、他们到哪了：客户如何购买

3、他们为何买：客户心理天平

4、如何应对呢：销售员的行动

5、情景案例：三类客户情景

6、案例研讨：你觉得他的应对怎么样？

三、你真的理解公司的产品服务吗

1、课堂录影：你觉得他的推介怎么样

2、产品的四种核心价值

3、品牌推广的三大要素

4、FABE：产品推介的四个构面

5、课堂作业：我们的产品和服务的定义和优势

6、课堂作业：特点-功能-利益-证据

7、案例分析：电子产品销售

8、课堂练习：分类练习

9、FABE：产品推介的循环使用

10、 课堂练习：FABE演练录像

下篇    从提问技巧走向专家销售

一、如果过程没有失败，销售将会怎样

1、成就巅峰销售的要诀

2、案例：原一平、蹇宏、陈安之

3、销售成功的至理名言

4、问题：失败是成功之母？

5、销售过程的“业绩漏斗”

6、案例：销售拒绝

7、拒绝：心理防卫的本能

8、逆反行为的五种表现

9、消除逆反行为的技巧九则

10、 情景：无拒绝故事

二、诊断式提问：提高专业级信用额度

1、销售员的基本信用额度

2、案例：汽车销售

3、案例：系统集成服务

4、诊断式问题的基本特征

5、调整诊断式问题的范围

6、借助诊断式问题建立专家信用

三、四类问题：成就挖掘需求销售专家

1、案例：销售故事

2、专家销售与普通销售的差异

3、明确需求和潜在需求

        判断练习：客户需求

        发现客户潜在需求的策略

        如何挖掘客户潜在需求

        争夺提问的主动权

        专家提问法：提升销售价值

4、背景问题

        判断练习

        背景问题的使用风险

        课堂作业：策划你的背景问题

5、难点问题

        判断练习

        难点问题的使用风险

        课堂作业：策划你的难点问题

6、暗示问题

        判断练习

        暗示问题的使用风险

        课堂作业：策划你的暗示问题

7、示益问题

        判断练习

        示益问题的使用风险

        课堂作业：策划你的暗示问题

8、专家销售战术的综合使用

        分组录影：专家提问与产品推介的结合

四、处理客户异议的19种方法

1、正确对待客户异议的基本原则

2、应对客户异议的基本步骤

3、客户异议的具体战术分类

4、客户情景：如何应对客户8种异议

讲师介绍：苏老师

    中国最大型企业15年以上从基层、中层到高层的职业历练。曾经任职于某集团股份公司旗下两大主导产业：电视多媒体业务、通讯科技控股公司。具有8年为企业提供战略营销管理顾问经验，为多种类型企业提供培训、训练、咨询和辅导。管理顾问项目涉及高新技术产业、投资银行业、工程技术服务业、集成技术服务业、快速和耐用消费品、工业设备制造业、房地产业等多个行业。曾经辅导过的企业超过20家。实战经验丰富，课程设计贴近实际产品，理论知识基础扎实，有多场课程讲授的经验，获得客户的一贯好评。现为中国品牌联合实验室（CBUL）高级管理顾问，ICMCI（国际管理咨询协会）注册会员咨询顾问，中国企业联合会职业管理顾问。

授课特点：

1．讲课内容通俗易懂，引导学员深入思考，逐步能够触类旁通，所有讲授都从个人案例中来，影像资料丰富幽默，启发性强，具有极强的现实指导性。

2．大量的分组练习、个人课堂作业、现场情境模拟训练和研讨，将平时准备不足和悬而未决的问题在练习、研讨、演练中得到解决。

3．课堂轻松风趣幽默授课风格朴实、亲切，能照顾到基层销售员和主管的接受能力和接受方式。分组讨论、提问式授课、评比式学习，使学员参与到知识的思考和课程进程中来，和老师一起共同完成课程，而不是让学员只是被动听课。

其他课程：

《品牌定位与公司战略》、《销售体系的构建和激励》、《深度营销的基本策略和导入实践》、《销售人员的时间管理》、《销售谈判》等。

服务企业：

中国移动江苏分公司、中国联通深圳分公司、白沙集团、中青旅控股有限公司、深圳大峡谷模型设计有限公司、中兴通讯集团有限公司、华东钢业集团有限公司、深圳奥力源环境科技有限公司、云南昆明星耀集团实业有限公司、正虹饲料有限公司、日本东丽膜处理技术有限责任公司、杭州富申日用品有限责任公司、步步高电子有限公司、深圳中航有限公司、润讯通信发展有限公司、江苏徐州久隆集团有限公司、三达膜科技（新加坡）有限公司、东莞龚施五金制品有限公司、广州宏城鞋业有限责任公司、杭州华东钢结构制造有限公司北京雄财新能源科技发展有限公司、上海裕浩轮胎有限责任公司、贵州轮胎股份有限公司、易家科技（北京）有限公司、杭州华东板材有限责任公司等并不限于以上企业。

结束语：

销售技能没有时间慢慢提高！更没有必要按部就班！当然也没有办法一听就会！更没有可能自学自会！从基础销售到专家销售的引导和训练，正如拓展训练一样的闯关式推进，在2天时间内，打造出专家级的超级销售员，成为名副其实的专业销售顾问。让具备销售潜质的人在实战训练脱颖而出！让经验不足的销售人员变成销售“老鸟”！让能力不足的人具备“十步一刹”的利器！让不具有培养价值的人望而却步自动退出！一周之内见分晓，大大提高销售员和企业双方之间的选择质量，降低双方的选择成本，减少员工试用期的时间和经费浪费，大大增加有效的作战时间。将真正能够杀敌的士兵，放到有战略意义的战场上！

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