课程时间： 1-2天
参加对象：
 销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理
 高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员

课程大纲：

第一讲 定义大客户
1、大客户的定义
2、判别大客户和潜在大客户的通用标准
3、大客户发展的五个阶段
4、从潜在客户到战略客户

第二讲 客户开发——夺单五式
1、夺单第一式：寻找销售线索
☆ 阶段任务：通过各种途径获得销售线索
☆ 获得销售线索的技巧
【实战案例】销售员老陈的故事

2、夺单第二式：遴选潜在客户
☆阶段任务：
判断客户是否符合潜在客户标准
☆潜在客户遴选的MAN原则
☆客户信用评估
【实战案例】这样的客户我们做吗？

3、夺单第三式：制定销售策略
☆阶段任务：深入与客户进行接触，了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略
☆客户采购组织分析
（1）组织构架分析
（2）采购小组成员立场分析
（3）采购小组成员性格分析（DISC分析）
（4）采购小组成员角色分析
☆客户采购流程分析
☆客户采购规则分析
☆确定采购关键决策人
☆客户采购机会分析
☆客户现状与需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客户需求的技巧：提问与倾听
（3）隐含需求和显性需求
（4）发现不满的焦点
（5）同理心
☆寻找内部教练
（1）内部教练的特征
（2）教练能为我们做什么？
（3）保护教练
☆制定销售策略
（1）客户进攻的三种典型战术
（2）闪电战
（3）侧翼进攻战
（4）持久战
【实战案例】
（1）二次世界大战经典战役回顾
（2）暗战——闪电战的经典
（3）W制漆案例——侧翼战经典
（4）持久战——S公司案例

4、夺单第四式：客户关系建立

阶段任务：在教练的指引下与客户决策小组内部的关键成员建立关系和信任，在客户组织中扩大支持面，最终获得销售机会
☆客户关系发展模型
☆建立客户对产品与品牌的认知
（1）FABE产品介绍技巧
（2）需求引导与SPIN技巧
（3）客户异议处理
【实战案例】把冰卖给爱斯基摩人
（4）参观考察与产品测试
☆建立客户对销售人员个人的认知
（1）人际关系发展的模型
（2）建立好感与信任的技巧
☆建立与客户之间的利益链接
（1）组织需求与个人需求
（2）马斯洛需求理论
（3）为客户提供价值
☆扩大支持面
（1）客户身边的八个圈子
（2）了解客户内部政治
（3）使用关系路线图
☆高层销售
（1）高层决策者的特点
（2）接近高层决策者的方法
（3）向高层决策者销售
【实战案例】高层销售的经典案例

5、夺单第五式：谈判与签约
阶段目标：在谈判中获得最有利的合作条件，并最终与客户签订合同
☆谈判的力量
【实战案例】什么是双赢谈判？
☆谈判的准备
☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略
☆价格谈判
【实战演练】谈判游戏

第三讲 客户关系维护——关系发展三步曲

关系发展第一步：客户分析
☆客户需求现状与需求发展趋势分析
☆客户满意度分析
☆客户钱包份额分析
☆订单结构分析
☆确定客户关系发展阶段
【实战案例】Y公司客户关系现状分析

关系发展第二步：制定策略
☆客户关系维护的目标和原则
☆客户关系维护的三种经典战术
（1）纵深防御
【实战案例】L公司的纵深防御战术
（2）堡垒防御
【实战案例】Y公司的技术壁垒策略
【实战案例】S公司的商务壁垒策略

课程特色
1、 本课程专门针对仪表、电气自动化、暖通空调、机械设备、泵阀、IT集成、汽车及零配件、工程承包、建材等工业品行业量身定制，全部案例采用工业品行业的案例，行业针对性强；
2、 讲师具有多年跨国企业营销总监的实战经验，又有多年项目咨询总监的背景，理论高屋建瓴，策略博采众长，实战性指导性强；
3、 课程通过实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，培训实效性强；

课程收获
1、 通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；
2、 大客户开发“夺单五式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够通过两天的课程全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。

老师简介：张长江（David Zhang）
    管理学工学双硕士，工业品实战营销专家，工业品营销研究院咨询事业部总监，IPTS国际职业培训师协会高级培训师，品牌中国联盟特聘专家，《工业品营销》杂志执行主编。张长江先生从事工业产品营销十余年，历任国内500强上市公司和跨国企业销售代表、区域经理、大区经理、营销部经理、全国销售经理，营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人，多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售技巧、项目性销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。著有《工业品品牌战略》、 《项目性销售与标准化管理》、《在路上•抢单》等专著。

授课风格
    张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他授课风格诙谐幽默，形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故，实践性强，通俗易懂，对销售人员和销售管理者都有很强的启发性、激励性和实用性！
    同时，张老师在工业品营销模式研究方面有深厚造诣，也是工业品营销创新的倡导者。在针对高级销售经理的培训内容上超越了传统的以销售员为主导的产品推销模式，而是强调建立在价值超越、资源整合、价值链整合、战略合作、整合营销、营销创新基础之上的最高层次的销售模式，令竞争对手望尘莫及，无法超越。

服务过的企业
    中冶国际、西门子、ABB、美的中央空调、浙大中控、上海烟草、深圳万讯、易居中国、南玻集团、开利空调、追日电气、沈阳昊诚、LG产电、德国瑞茨水泵、施耐德、P+F、大全电气、天山化工、丹佛斯、恒通客车、三一重工、易车网、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、中粮包装、远东控股集团、上上电缆、研祥工控、贺利氏、江苏双良、浙江万马集团 、厦门科华股份、艾默生电气、山河智能、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、中粮包装、西瑞继保、普斯迈斯特泵车、张江留学创业园等。

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