课时：12小时（2天）

前 言：

企业在市场竞争中最担心的是什么——同质化，因为一旦出现同质化，价格战就不可避免；企业在市场竞争中最希望看到的是什么——差异化，因为一旦出现差异化，就可能走出价格战的漩涡，最高限度地创造市场利润。但是在当今的市场中，价格战已经成为主流趋向，企业家们制造着或参与着这场残酷的游戏。怎样摆脱竞争的恶性纠缠，怎样创造真正的差异，参加本课程您一定可以找到答案。

课程对象：市场部、营销部、渠道部、产品开发部等相关领导

课程大纲：

消费心理
* 客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？
* 作为专业销售人员，如何引导客户消费？
* 您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。
* 您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？
* 消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去思考，得到的答案可能是无根之木。
* 买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……
* 销售心理与行为分析
※ 客户为什么会消费？
※ 买卖的核心要素
※ 达成消费的核心
※ 核心词汇精讲
* 销售人员如何了解客户心理？
※ 动机理论
※ 指南针法则
※ 榜样的力量
※ 关键按钮
* 高成交率成交模式解析
* 专业销售人员的价值主张
* 消费心理学与消费行为是什么样的关系？
* 不同客户的消费流程与专业销售流程
* 案例研讨
* 客户个性分析
* “心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？
* 您知不知道一个人的“心”如何运作？
* 客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？
* 形形色色的客户，我们如何去把握？
* 客户需求状况
※ 完全明确型
※ 半明确型
※ 不明确
* 客户的感知模式
※ 不同感知模式的特点
※ 不同知感模式的对应沟通方法
* 客户的个性分析
※ 各种性格的优点与弱点
※ 各种性格的互动：客户沟通的策略
※ 性格测试
※ 研讨
* 客户的个性模式分类与沟通
※ 追求型与逃避型
※ 自我判定型与外界判定型
※ 自我意识型与顾他意识型
※ 配合型与拆散型
* 案例研讨
* 沟通核心能力训练
* 为什么有人不敢问？
* 不会问？怎么办？
* 如何引导客户？
* 如何不被客户引导？
* 怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？
* 问
※ 问的目的与方向
※ 问题的方式与内容
※ 高效沟通的四大类问题
※ “问”的核心能力训练
* 听
※ 听些什么？
※ 如何区分表相还是真相？
※ 如何运用同理心聆听？
※ “听”的核心能力训练
* 辨
※ 清晰信念与行为
※ 清晰事实与真相
※ 清晰目标与成果
* 应
※ 如何回应？
※ 回应什么？
※ 应的方法与技巧
* 如何运用潜意识沟通？
■　练习与讨论

讲师资历：江新安 资深讲师、资深咨询顾问

● 民商法学硕士、美国爱荷华州立大学MBA
● 相关背景
● 清华大学产品管理研修班特聘讲师、高级人力资源管理师、企业法律顾问、律师、中国培训网
推荐专家、中国项目管理频道特约讲师,中华企管培训网推荐讲师，中国过程改进网首席专家。中国产品管理职业联盟讲师、中国产品管理研究中心专家组成员，中国产品经理之家发起人，
● 02年创办江西互联科技有限公司任总经理。曾担任大型互联网企业（软银注资）销售部经理、大型软件企业产品经理、产品总监、企业任职资格小组组长；大型软件及系统集成企业技术管理总监、IPMT秘书、IPD咨询项目经理；
● 多年的产品管理、研发管理、人力资源管理、项目管理、企业管理、营销管理和集成产品开发（IPD）管理实施经验。
● 现任某国际知名智能识别企业常务副总裁，多家咨询公司及培训机构特约讲师，资深咨询顾问,多所大学市场营销类课程特聘讲师。
● 服务客户
● 中国海洋石油、中国石化、招商银行、中国网通、华润纺织集团、万科、微软研发中心、淘宝网、三五互联、中企动力、金升阳电源、汉德车桥、安图生物、江西电信、珠江啤酒、海南移动、展讯通信、粤海银龙酒店集团、庐山温泉度假酒店、江西饭店、庐山假日山庄、福建达利、福建安踏、有色二十三冶、强生泰诺、三九制药、加多宝、康师傅、洁丽雅毛巾、稷山控股、罗莱家纺、迪斯尼家纺、赣州稀土集团、飞天纺织、珠江源开发管委会、陕西重汽、潍柴动力等上百家企事业单位。

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