培训目的
从观念、态度与技能各方面系统改变和提升贵公司销售人员的职业综合素养与技能！
培训对象
课程内容设计
销售人员销售素养训练(7H)
一、 市场竞争态势分析
二、 销售工作认知
1． 销售的含义
2． 销售工作的五大要素
3． 销售工作的特点
4． 销售工作的难点
5． 销售工作的盲点
6． 销售工作的使命
7． 销售工作的目的
三、 销售人员角色认知
1． 销售人员的六大角色
3． 销售人员的工作职责（现场测评）
四、 优秀销售人员共有的特质与观念
1． 一般销售人员的销售恐惧症
2． 优秀销售人员共有的理念
3． 优秀销售人员共有的态度
4． 优秀销售人员共有的气质
五、 优秀销售人员应有的知识
1． 销售人员知识结构地图
2． 现场测评
六、 优秀销售人员必备的技能
1． 现场讨论总结
2． 销售人员必备技能结构表
七、 优秀销售人员的素质模型分析
1． 优秀销售人员的素质模型
2． 如何打造自己的素质模型？（讨论发表点评）
销售人员销售准备实战训练(7H)
一、 如何塑造销售人员的专业职业形象？
1． 好的第一印象决定了销售的成败
2． 销售人员专业职业形象的内涵
3． 销售人员的基本形象打造
4． 销售人员的基本礼貌与修养
5． 销售人员的精、气、神修炼
二、 销售人员的自我管理与工作效率
1． 销售人员自我管理的重要性
2． 时间与工作效率管理（现场测评）
3． 如何不断突破自己的职业瓶颈？（现场讨论，发表点评）
销售人员卓越销售技能实战训练一(7H)
一、 销售流程模式及其关键点分析
1. 销售流程
2. 用户购买特征分析（现场讨论发表）
3. 销售过程的成败关键因素分析（现场讨论点评讲解）
1. 如何管好您的销售漏斗？
2. 您的客户是谁？
3. 您的优质客户标准是什幺？（现场讨论发表评比）
4. 您的客户在那里？
5. 如何成功开发准客户？
三、 如何有效开发大客户？
1. 何谓大客户？
2. 大客户的购买特性分析
3. 有效开发大客户的实战技巧
销售人员卓越销售技能实战训练二(7H)
1. 什幺是电话销售？
2. 电话销售的目的
3. 电话销售前的基本准备与修炼
4. 突破电话销售“门禁”的八大技巧
6. 如何规避电话销售的十大陷进
7. 现场模拟情景演练测评（分组对抗进行）
销售人员卓越销售技能实战训练三(14H)
1. 谈判特点
2. 谈判的模型分析
3. 谈判的标的(依实际状况解析)
4. 谈判的议题（依实际状况解析）
5. 谈判的策略
Ø 策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量
6. 谈判的结构分析
Ø 谈判的客观结构
Ø 谈判的人的结构
Ø 谈判的阵营结构
Ø 谈判的议题结构
7. 谈判的准备阶段
Ø 确定谈判的目标
Ø 正确的谈判心态
Ø 检验方案
Ø 设定界限
Ø 谈判信息的收集与整理
Ø 谈判天平上的砝码
Ø 议题与议程
8. 谈判的辩论阶段
Ø 信息再收集——观察、发问与倾听
Ø 良好的开局
Ø 影响开局的气氛因素
Ø 强化信心的准则与方法
Ø 建构有利的情势
Ø 暗示与回应暗示
Ø 掌握谈判节奏
9. 谈判的提案阶段
Ø 如何判断议题的进展
Ø 提案的技巧与用语
Ø 如何回应对方的提案
Ø 拆解议题与组合议题
Ø 搭配变数与筹码
10. 谈判的交易阶段
Ø 报盘的原则与技巧
Ø 报盘评论与报盘解释
Ø 让步方式与议价技巧
Ø 议价的禁忌
Ø 反悔策略的运用
Ø 将议题锁在一起
Ø 结束的时机与方式
Ø 草拟与签署
11. 案例介绍
Ø 谈判情境演练
12. 分析与检讨
销售人员卓越销售技能实战训练四(7H)
1. 成功产品介绍的目的
2. 成功产品介绍的特征
3. 成功介绍产品的策略与技巧
4. 系统介绍产品的12个步骤
5. 产品介绍的12个大忌
七、 如何踢好“临门一脚”？
1. 如何识别客户购买决定的时机？
2. 达成购买协议的准则；
3. 达成协议的六大策略
4. 有效缔结的十大方法与艺术
八、 如何按时收回货款？
1. 企业应收帐款管理
Ø 企业面临的赊销风险
Ø 客户的延迟付款对企业经营的影响
2. 帐期内应收帐款的提醒技巧
Ø 帐期内应收帐款管理流程
Ø 客户付款的习惯和类型
Ø 如何实施内部应收帐款提醒
Ø 处理客户投诉和争议帐款
Ø 如何防止客户的延迟付款
Ø 常规催帐技巧
3. 逾期帐款的催收政策与流程
Ø 克服催帐的不安心理
Ø 债务分析技术的应用
Ø 制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系
4. 不良帐款的催收技巧
Ø 要善于找到欠款人的“弱点”进攻
Ø “商业制裁或停止服务”的运用与风险
Ø “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
Ø 组合追帐策略
Ø 针对不同类型企业的追帐技巧
Ø 不同追帐阶段技巧
Ø 对付呆帐的十种技巧
客户服务技巧实战训练（14H）
一、 优质服务提供所必须的准备
1. 正面思考的服务心法
2. 消费市场对服务水平的需求掌握
3. 本公司提供商品及服务对象的暸解
4. 服务作业的内部规范与准则
二、 客户日常维护与管理技巧
1. 市场竞争型态分析
2. 市场竞争V.S.服务提供模式
3. SWOT分析与五力分析
5. 客户日常维系注意要点
6. 客户维护管理技巧实战演练
三、 客户档案与情报管理技巧
1. 客户资料来源剖析
2. 客户数据整理与分析方法
3. 客户重要情资指标建构
4. 客户档案与重要情资指标之联结
5. 客户档案与情报管理对销售力的影响
四、 客户忠诚度管理技巧
1. 顾客满意的经营
Ø 倾听顾客的声音
Ø 流程规划
Ø 标准作业流程
Ø 落实度差异分析
2. 关系营销基础策略
Ø 营销环境巨变的挑战与策略
Ø 关系成本与合作性营销导论
Ø 『输』与『嬴』的客户关系哲学
Ø 关系营销与顾客忠诚度间的关连
3. 关系营销战略思维
Ø 如何有效掌及运用握您的顾客数据库
Ø 『负向』与『正向』关系客户之探讨
Ø 客户之探讨
Ø 关系营销策略规划实例
4. 「善用顾客满意 创造销售业绩」行动计划演练
五、 客户投诉处理技巧
1. 顾客投诉基础分类
Ø 为什幺会有顾客抱怨？
Ø 诱发顾客抱怨的型态研讨
Ø 如何改善顾客抱怨？
Ø 顾客抱怨的当下处理
Ø 顾客抱怨的后续处理
Ø 客诉抱怨处理基本技巧与原则
Ø 一般客诉与重大客诉处理准则之区别
2. 客诉重点快速掌握与顾客需求供应分析
3. 整体作业与客诉抱怨间的关联与差异
4. 客诉抱怨再处理的注意要点
5. 客诉抱怨的节流与系统化处理
6. 客诉抱怨案例研讨
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讲 师 介 绍 |
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刘老师 先生
广州瀚晟企业管理顾问有限公司资深顾问/资深讲师
学经历：台湾政治大学法律系毕业，MBA硕士学位。曾任台湾大英法律事务所所长、欧亚法律事务所合伙律师、雍华国际（惠州）有限公司执行副总、龙邦 物流有限公司执行副总、春达国际股份有限公司总经理。
营销及销售培训专长课程：整体营销战略规划与培训实施、企业营销系统整合改善、市场调研分析与经销商的选择、大客户销售管理、营销实战、营销战略与渠道管理、销售渠道与销售终端管理、销售队伍综合训练、优势谈判技巧、商务谈判技巧研习、有效销售技巧、销售人员系列进阶培训；
点 评：两岸三地知名培训专家，著名谈判技巧培训大师，行业内极具影响力；授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的课程得到众多企业（如富士康、中石化等）及学员的认可和好评。培训满意度持续保持在90分以上。
辅导/培训经历：富士康科技集团（深圳、太原、杭州、昆山、晋城）、华为技术、腾讯计算机系统、科龙电器股份有限公司、海王生物工程、建兴光电科技（广州）、光宝科技（广州）、昆达电脑（昆山）、顺达电脑厂、汉达精密电子科技、爱默生网络能源、深圳市农产品、中兴通讯、聚友网络、艾美特电器、湖南三一重工、野宝车料工业、玉溪红塔集团、深圳航空、天音通信、顺德科威电子厂、傲天信息技术(深圳)、杭州西子奥的斯电梯、惠泉建陶、海王星辰、美的日用家电、重庆银钢集团、中电投资股份、康佳集团、深圳振华富电子、深圳雨尔科技、志高空调、河南新飞电器、盛凌实业、华侨城集团、桑菲消费通信、万科企业股份、太太药业股份、招商房地产、深圳达实智能股份、新一佳连锁超市、健安医药、九恒印刷 设备公司、黑龙江网通、太原网通、星光集团、佳口食品(中国)、四川长虹集团、绵阳卷烟厂、东莞康舒电子、东莞金宝电子、赤湾集装箱码头、杭州西子孚信科技集团、顺德科威电子（龙威、东泽电器）、重庆长安集团、重庆力帆集团、万利达、唯冠科技、赤湾集装箱码头、新力达（深圳）、联合国际船舶代理、斯比泰电子…… | |
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