周志轩博士
—中国保险界权威的培训导师和顾问专家
• 厦门大学经济学博士 • 中国咨询式培训第一人 • 国际职业培训师协会理事 • 长期与麦肯锡咨询公司、科特勒营销集团合作 • 2005年《世界经理人》评选全国十大优秀培训师 • 十几年保险专业研究经历 • 为人保、平安、太平洋等产险公司提供长期营销专业培训 • 对都邦保险全国机构进行团队管理培训和服务策划 • 为超过500家企业进行过咨询式培训 • 是十二家大型企业的常年管理顾问 • 清华大学、中山大学、北京工商大学、深圳大学客座教授
课程简介: 随着我国保险市场的快速发展,一大批优秀的保险直销和代理人员脱颖而出,保险服务领域得到迅速拓展,各家保险公司业务上都取得了不俗的成绩。但是,员工技能及队伍建设却明显滞后,以至于拓展市场的后劲不足,从而制约了业务的发展。只有不断提升产险营销人员的销售技能和服务水平,打造一支强大的营销团队,才能开拓更宽的市场,取得更佳的成果!
学员收益: 掌握产险现代营销理念与方法,提升员工服务意识,提高客户满意度及整体销售业绩 掌握营销团队建设与管理的有效方法,增强团队的凝聚力与战斗力
课程大纲 第一部分 产险公司经营中存在的问题 一、经营理念上,发展和管理、速度和效益的矛盾突出 1、 重规模 2、 轻效益 3、 忽品牌 案例:美国使命保险
二、在市场开拓思维上 1、业务领域狭窄 2、产品创新力度小 3、销售渠道管理不完善 案例:英国Drake公司
三、在市场竞争法则上,价格严重不稳影响市场秩序 案例:B&W Deloitte的“模拟车险市场竞争实验”
四、在服务水平上,技术含量较低,依然存在过分依赖关系和人情的现象
五、在队伍建设上
六、转变经营观念 1、观念决定思路 2、思路决定出路 3、出路决定生路
七、把握战略抓住关键
八、加快创新步伐改进保险营销方法
第二部分:服务营销 案例:积善梳、把冰卖给爱斯基摩人
一、 营销哲学 1、 营销的定义 2、 营销的五个层次 3、 营销管理与保险营销管理的定义 4、 保险营销管理的四个阶段
二、 产险营销竞争力模型
三、 个人保险市场消费者行为分析
四、 团体保险市场消费者行为分析
五、 现代营销理念 1、 利润至上观 2、做客户的发财树 3、80:20法则
六、 产险营销的类型
七、 卓越客户服务理念是什么?——“三超越”服务 案例:王永庆卖米
八、为什么推行卓越客户服务理念?
九、客户是企业的生命,企业财富的来源 1、什么是客户? 2、客户服务的本质 3、什么是客户服务? 4、卓越客户服务5S理念 案例:联邦快递:客户服务标准化与人性化
第三部分 营销团队管理 一、营销管理的概念
二、营销过程管理 1、结果和过程孰重孰轻? 重结果而轻过程(短缺经济时代的产物) 重过程而轻结果(形式主义) 重结果重过程(完全竞争时代的观念) 好过程自然有好结果(现代营销管理观念)
2、过程为何重要? 对过程的管理及时发现销售活动中的问题 过程是影响结果的各种因素之和 过程是可控制的,可改善的 企业内部环境的动态性决定过程管理的必要性 只重结果是“亡羊补牢”
3、“3E管理”(管人) 4、3E管理的作用 5、如何管理? 6、结果管理 7、对营销人员的检讨 8、对营销人员考核的指标 9、绩效面谈
三、营销制度管理
1、营销会议管理 2、销售报表
四、完善销售队伍的技能,提高战斗力 |