【培训大纲】

一、完备的销售信息
    ·获取各种信息
    ·建立客户数据库
    ·客户资料100问
    ·案例：客户资料的重要性
    ·搜集信息的道德与法律
    ·搜集信息的九个途径
    ·搜集信息的技巧 
二、电话前的准备
    ·明确电话销售理念
    ·必备素质的准备
    ·电话销售的符号系统
    ·电话环境的准备
    ·物品的准备
    ·问题的准备
    ·细节准备
三、良好的开局
    ·开场白的流程
    ·开场白的六要素
    ·自信心
    ·同理心
    ·吸引力
    ·认同客户价值 
    ·迅速建立信任关系 
四、以客户需求为中心
    ·挖掘客户潜在需求
    ·获取引导的主动性
    ·挖掘产品潜在优势
    ·卖点与需求点的对接技巧
    ·问出客户需求
    ·锁定与倒空
    ·确认对方需求
五、引导谈话方向
    ·获取引导的主动性
    ·从客户利益出发
    ·引导客户发现产品优势
    ·知己知彼，巧施引导
    ·循循善诱 情理服人
    ·“以退为进”的引导术
    ·“以退为进”的引导术
六、产品呈现
    ·知悉自己的USP
    ·SPIN产品呈现法
    ·FAB产品呈现法
    ·先跟随再带领技巧的使用
    ·处理客户僵持与拖延的对策
    ·根据缔结情境，选择合适的缔结方式
    ·设计达成最短的缔结路线促成的五个步骤
七、异议处理
    ·掌控客户情绪
    ·常见的客户异议
    ·话术手册的编写
    ·六种客户异议的应对
    ·17种价格异议处理方法
    ·处理客户常见异议的话术汇编
    ·角色扮演：处理客户异议的行为和步骤
八、促单成交
    ·具有成交的意识和勇气
    ·善于跟进决策人
    ·识别客户的成交信号
    ·解除客户抗拒
    ·促成交易的九大技巧
    ·应对客户的拖延
    ·成交技巧
九、价格谈判
    ·报价方法与价格解释技巧
    ·价格解释技巧
    ·突破谈判僵局
    ·谈判博弈能力
    ·谈判蚕食策略
    ·有原则的让步
    ·一方要求必须降价否则拒绝采购怎么办
十、发展客户关系
    ·客户心理分析
    ·建立良好客户关系
    ·MOT客户关系
    ·人与人的亲密关系、企业与企业的合作
    ·客户维系中的有效行为
    ·用会员制控制客户
    ·四种客户关系评述
【学员心声】  
幽默风趣+新颖实用+功底深厚　 ―― 奥康集团副总裁 王振权
实际、有效、做得到！――创维集团党委书记、创维商学院院长王大松
听完温老师的课，余音袅袅，绕梁三日不绝。――浙江德力西国际电工营销总监 王非
温老师讲的信息量大，实用性强，听到最后还想听，一边鼓掌一边笑――北京用友软件段勇
两天内训课程结束时，温老师的谢幕掌声持续2分种！！―― 三一重工营销部长谭建新
他的讲课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境，内容丰富、深刻，演讲深入浅出、活泼生动，使我们深受震动，受益终身 ――和记黄埔地产广州营销经理骆清谊
理论结构清晰、营销理念先进；授课形式新颖，课堂气氛活跃；案例分析精彩，现场点评到位，讲课方式灵活多变，一进入教室开始兴奋、受益！ ―― 白沙集团 营销经理 何伟

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