课程讲师：  司马剑明
课程课时： 2～3天（每天6小时）
 
引言：

大客户销售成功的核心要素？  如何创建低阻力销售环境？？

大客户销售的差异化策略与工具？  如何系统性、可控性推进销售目标达成？？

----大客户销售有别于一般客户，需要更为专业的销售流程与辅助工具

大客户解决方案式销售——大客户（大订单）销售的全新战略性实操指南！

课程说明：

传统销售与大客户销售的区别

解决方案式销售原理

解决方案式销售关键步骤＆差异化策略

大客户销售流程管理

大客户解决方案式销售成功之道

课程收益：

    了解大客户销售的专属特点，战略性认知全新销售手法的必要性

    理解解决方案式销售的核心概念及关键步骤，为复杂性销售指明最佳路径

    掌握差异化销售工具和流程管理的实际应用，为销售人员提供有效工具

    建立竞争优势、帮助提升个人、团队及公司销售业绩    
 
授课方式及特色：

精实理论讲授+实战案例分析

多元化、互动式授课方式结合高质素音乐极富培训个性化

Role Play+培训师点评

体验式教学，有效启迪参训人员思考、反省和提高

适合行业：销售业、服务业、制造业
 
授课对象：销售代表、销售主管、销售经理及区域经理等
 
课程大纲：

第一单元   传统销售Vs大客户销售

一、大客户销售的独特属性

二、传统销售Vs大客户销售——新的销售时代要用全新的销售手法

三、“销售医师学说”之重要理念

“老鹰重生”的启示——重新审视销售人员价值时代的到来！

第二单元   解决方案式销售原理

一、定义解决方案式销售与销售情境流畅度

二、解决方案式销售的九大黄金法则

三、解决方案式销售流程要素金字塔

新时代的销售是“科学”还是“艺术”？

第三单元   解决方案式销售关键步骤＆差异化策略

一、访前规划与最佳主顾识别

-----参考案例

二、激发客户兴趣与诊断式拜访

    -----公司定位说明/业务发展信函与电子邮件

三、对症下药与提供双方认同的解决方案

-----九格愿景构筑模式/建构价值提案

四、有效掌控客户购买流程

-----经手人信函

五、甄别关键人物，锁定高层

-----权力人士信函

六、获得承诺，达成最后协议

-----结案谬论/结案陷阱

Role play

第四单元   大客户解决方案式销售流程管理

一、设立“销售强度检查表”

二、制订“销售路线里程碑工作表”

三、让销售流程成为你的竞争优势！

确定公司产品的有效销售流程及自我评估方法

第五单元   大客户解决方案式销售成功之道

问题：最难搞定的大客户是谁？

一、逆境商数与SW准则

二、大客户解决方案式销售成功的终极法则

模拟实战演练：“超级销售组合”大竞拍

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