课程对象：企业销售经理及业务骨干

课程目标——
1、学习大客户销售过程中的各种战略分析方法
2、分析关键客户或重要客户以建立大客户的销售战略

课程大纲——

一、挖掘客户需求

1、客户采购的四个要素

2、需求--采购的核心要素

3、需求背后的需求

4、收集客户资料

5、客户的个人需求

6、访谈技巧与步骤

二、满足客户需求的销售流程

1、客户的采购流程

2、销售的步骤

3、计划和准备

4、接触客户

5、需求分析

6、销售定位

7、赢取定单

8、跟进

三、大客户销售之八种武器

1、展会

2、交流/汇报

3、登门拜访

4、测试和样品

5、赠品

6、商务活动

7、参观考察

8、电话销售

四、 客户的顾虑及消除方法
　1、客户顾虑的类型及原因
　2、消除客户的怀疑
　3、消除误解的方法
　4、用优点代替缺点
 
课程形式: 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论- 案例分析 - 练习
 
课时: 1天（6小时）

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