培训目标：
 
    •  了解顾问式营销的基本理论形成的背景

    •  学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念

    •  掌握顾问式营销的客户分析方法和销售方式

    •  掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩
 
培训对象：主管营销的副总经理、销售部门经理、主管、营销部门经理、主管、各类企业的各级销售人员
 
课程天数：2天（14课时）
 
课程大纲：
 
第一讲：认识顾问式销售

    •  现今销售的挑战

    •  销售的定义

    •  顾问式销售与传统销售的差别

    •  151工作流程

第二讲：顾问式销售的必备功夫

    •  热情与动力

    •  专业的知识

    •  积极的态度

    •  纯熟的技能

    •  良好的习惯

第三讲：访前准备

    •  销售流程是什么

    •  销售计划的制定

    •  销售目标的分解

    •  何谓潜在客户

    •  发现理想客户（客户价值分析）

    •  竞争对手分析

    •  确认项目导向

    •  如何做电话邀约

第四讲：初步接触

    •  见面前准备

    •  接触程序

    •  各角色人员需求分析

    •  客户性格分析及沟通策略

    •  培养客户组织内线

    •  客户档案

第五讲：探索需求

    •  销售的核心目的

    •  需求的类别

    •  专业问话程序

    •  专业问话方式

第六讲：展示说明

    •  如何设计和介绍设计方案

    •  分析产品FAB

    •  集中关键需求

第七讲：克服异议与成交

    •  预防胜于治疗

    •  了解并克服客户购买障碍

    •  一般异议处理技巧

    •  购买信号

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