西门子是如何开发陕西鼓风机集团的业务：5年时间业务额从200万到1个亿。

西门子销售人员的工资比竞争对手低，西门子的销售费用比竞争对手低，但在很多大客户里，西门子的市场占有率远远高于竞争对手。

崔小屹先生曾在西门子公司担任控制系统产品经理和办事处经理，还曾在戴尔公司担任区域经理，有8年的大客户销售和管理经验，对于制造业业、IT和电信等行业的大客户管理有丰富的经历

本次内容以西门子的大客户管理思想为基础，加入了崔小屹先生的亲身体会，理论加实践，实战事例加情景模拟，让学员在以下方面对大客户有比较深刻的认识：

1． 大客户的主要特点

2． 如何切入一个大客户

3． 在大客户管理中需要注意的事项

4． 如何长期维和大客户的业务

5． 西门子、戴尔这些国际化大企业的大客户管理之道

第一章 什么是大客户？大客户销售的特点

第一节 传统的八二原则是一个概念，对于整个企业来说，大客户占据了80％的业务，但是对于一个大客户团队来说，所有的客户都是大客户。

第二节 大客户具备以下特征

1. 企业规模大，业务量大

2. 或者自己的业务量小，但竞争对手的业务量大

3. 有持续的业务潜力

4. 在行业内有示范作用

5. 竞争激烈

第三节 大客户销售容易存在的问题

1. 不好切入，大客户门槛太高

2. 切入后不好维持

3. 竞争对手攻势犀利，节节败退

4. 超级销售把持客户，换人就不灵

第四节 大客户的购买特点

1. 有正规的采购流程和渠道管理

2. 讨价还价能力强，但一般会尊重供应商的合理利润

3. 参与采购流程的一般有大客户的内部使用部门，采购部，内部和外部的设计单位，企业领导等等

4. 招标采购

第二章 如何启动大客户销售

第一节 从同事手里接过客户？还是切入一个新客户

1. 原同事正式引见主要关系人\ 或从拜访一个技术人员开始

2. 了解客户组织结构，客户里面的敌友分布，stakeholder概念

3. 了解客户业务决策流程

4. 了解自己产品在客户的使用情况

5. 了解竞争对手态势

6. 了解大客户周边供应商分布

7. 名牌供应商和普通供应商的不同做法

第二节 第一次拜访客户

1. 见面礼节，第一印象非常主要

2. 倾听比说还要重要，对待大客户不要操之过急

3. 如何提问，问哪些问题

4. 挨骂的情况如何处理

5. 不要轻易承诺

6. 有些问题要心里有数

1. 客户有可能夸大情况

2. 销售的越多，出错越多

7. 如何请第一顿饭，吃饭的学问

8. 为什么不攻击竞争对手？

第三节 开始第一单业务

1. 第一单意义非常

2. 售前准备

3. 售后保证

4. 完成后搞一个仪式

5. 关键点敢于投入

第三章 大客户里的大项目战法

第一节 建立广泛的人脉资源，尽早了解信息

第二节 了解项目5大要素，用户，时间，投资，决策流程和竞争态势

第三节 根据决策过程制定切入方案

第四节 技术层面，说服项目负责人，为决策者拍板创造有力环境

第五节 推动用户制定有利于自己的技术招标条件

第六节 决策层面，找到最终的决策者，技术倾向性越强，越有人帮忙

第七节 掌握节奏，适当的时候做适当的事

第八节 大客户“找平衡”的游戏规则

第四章 长期维持客户关系

第一节 做好产品和技术层面的工作

1. 了解产品分布，产品使用情况及维护情况

2. 新产品发布会，提高声誉的有效手段

3. 问题处理是建立友谊的最好机会

4. 可以建立客户服务团队

5. 不要忽视备品备件

第二节 如何做好人的工作

1. 树立品牌专家，收买人心

2. 言出必行，行胜于言

3. 客户永远是客户

4. 你就是公司的代表

5. 适当安排高层互访

第三节 大客户销售的中庸之道

1. 借力打力，整合大客户的各种资源

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