【课程背景】

渠道的变化是当今企业面临的困惑。传统的经销体系受到了多方面的威胁，以强调厂商利益共同的成功模式正受到来自超级终端的挑战，传统经销商也在寻找着自身的生存价值与出路。留给中间商的利润空间正受到挤压。如何抓住销售渠道的变化趋势，建立企业的渠道竞争力呢？

针对这种现象，在通过多家企业咨询经验的基础上，提练出了本课程，旨在从提升企业渠道开拓与管理能力，同时教给企业具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法。

【培训对象】

企业总经理、副总经理、市场总监、销售总监以及其它高层营销管理人员；

企业经销商高级管理人员；

企业区域销售经理、营销各部门经理、区域主管；

企业各级销售代表、业务人员。

【培训目标】

本课程的目标主要集中在以下方面：

让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性；

让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法。

通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力；

让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程；

【讲授章节及要点】

第一章：认识分销渠道的重要性

【案例分析】：中国家电业基本分销模式

【专题讨论】：为什么中间商总站在厂家与消费者之间

第二章：分销渠道的设计与选择

【案例分析】：华帝股份面临的渠道变革

             广州电星面临的渠道挑战

             世界主要国家汽车销售渠道分析

【专题讨论】：自建渠道与利用中间商的利弊

             家电渠道、路在何方

第三章：分销渠道的管理

【案例分析】：华帝股份五星级管理方案

             华为渠道管理策略

             朗能电器广州渠道的冲突

 【专题讨论】：厂商与经销商在经营目标上的冲突及其对渠道的影响

第四章：渠道策略的分析与选择

【案例分析】：新天国际酒业的价格政策

【专题讨论】：长虹及格兰式的价格战对行业竞争格局的影响

第五章：分支机构或分销商内部管理

【案例分析】：TCL分公司管理模式

             夏新电子分公司管理模式

新天国际办事处管理模式评析

【专题讨论】：厂商利益共同体的利弊（以TCL通信、华帝、朗能等为例）

销售分支机构应是利润中心还是费用中心

第六章：分销渠道计划的制定

【案例分析】：深圳方正年度营销计划

【专题讨论】：预测不准，为什么还要预测

第七章：渠道中的库存及进货计划问题

【案例分析】：东鹏陶瓷面临的库存问题

【专题讨论】：速度为什么可以冲击规模

第八章：营销资源的配置

【案例分析】：宝钢全面预算管理