一、课程背景：

尊敬的经销商朋友，在市场竞争日益激烈的今天，你是否遭遇以下困惑：
1、厂家要求越来越多，而品牌推广资源又有限，怎么办？
2、每年投入越来越多，可利润却不见增长，怎么办？
3、终端越来越不忠诚，进货越来越少，怎么办？
4、内部管理人员散，帐数乱，仓库乱，怎么办？
5、销售团队，能干的不安心，安心的不能干，怎么办？
6、连锁经营，品牌宣传，员工执行力低、公司化经营路慢慢……怎么办？

   市场不相信眼泪，来自强大厂家与超级终端的压力，经销商如何面对自己的生存和发展问题？如何与厂家结成利益共同体，共同拓展市场？

二、培训对象：代理商、经销商及区域经理、营销总监

三、培训课时：1天共6小时

四、培训大纲：

第一单元：传统经销商的经营瓶颈

1、经销商“坐商”经营现状剖析。
2、经销商的两条出路：猎人?农夫?
3、做品牌树品牌是未来发展的必然选择。
4、小组讨论：SWOT分析，形成突破传统经营的思路与对策。

第二单元：公司化经营模式的创新

1、传统经销商组织经营模式的分析。
2、公司化是经营模式创新好方法。
3、由个体户向公司组织化的过渡。
4、公司化的人力资源规范管理：
①形成有竞争力的企业文化。
②组织架构与岗位职责的设定。
③人力资源管理的选、育、用、留：
⑴员工招聘方法。
⑵员工培训方法。
⑶员工激励方法。
⑷员工绩效管理与考核方法。
④小组讨论：经销商如何留住优秀员工（店员）？

第三单元：市场开拓与渠道管理

1、区域市场开拓的总体思路。
2、区域市场品牌推广与宣传的方法。
3、分销渠道的开拓与建设。
⑴网络渠道开拓：
  分销商选择的战略意义。
  分销商选择的标准。
  分销渠道的建设。
⑵工程渠道的开拓：
  如何做好工程渠道（工装／家装）开拓？
  工程客户开拓的推进流程与注意细节。
⑶发挥厂家在渠道建设中的作用。
4、客户开拓的沟通与谈判策略。
 ⑴ 《三道防线》公关策略的运用：
Ⅰ情感防线→Ⅱ逻辑防线→Ⅲ伦理防线。
Ⅰ、情感防线重点在于建立信任感。
Ⅱ、逻辑防线重点在于建立利益感。
Ⅲ、伦理防线重点在于建立品德感。
⑵案例分析：工程客户操作。
5、分销网络的忠诚管理六策略。

第四单元：有效提升员工执行力

1、员工执行力的系统培养。
⑴员工严格流程做事。
⑵干部实施过程控制。
⑶组织形成执行文化。
2、快速提升企业执行力五把飞刀？

第五单元：科学进货与仓库管理

1、打通渠道：“储水塔”→“建水管”→“开水喉”
2、合理订货量的分析方法（王永庆卖米的启示）。
3、如何建立有效的仓库管理制度？

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