【课程利益】
 ■ 解决经销商忠诚度的问题
 ■ 提升经销商的经营管理能力
 ■ 对厂家的渠道成员进行升级
 ■ 提升厂家竞争力和执行力
 ■ 为完成厂家的销售任务打下坚实的基础

【课程背景】
《经济寒流下的经销商商战大智慧》课程紧扣时代脉搏，结合当前经济寒流应运而生，该课程关注厂商和谐持续发展，以讲师深厚的经销商实战管理经验和丰富的经销商培训咨询经验为基础，课程系统全面，整体把握厂商关系，帮助经销商真正有效提升，与企业同生共赢共同发展。每讲设有“经销商商战大智慧”，紧扣实际，为经销商指点迷津。

【针对问题】
  ◆ 经销商素质参差不齐且水平普遍较低
  ◆ 经销商忠诚度不高且经常红杏出墙
  ◆ 经销商没有发展愿景做一天和尚撞一天钟 
  ◆ 经销商不全心开发和管理区域网络而一味找厂家要利润
  ◆ 经销商库存管理混乱且库存结构不合理
  ◆ 经销商忙于日常工作而忽视对ROI的分析
  ◆ 经销商管理员工的思路和手段都存在较大的问题
  ◆ 面对经济寒流经销商往往束手无策
  ◆ 经销商自己的产品到底是什么往往莫衷一是
  ◆ 大多数经销商对于到底在赚谁的钱不能做肯定的回答
     ……

【课程目标】
 ● 明确当前经济危机，使经销商掌握在经济寒流下的御寒策略；
 ● 了解经销商发展趋势及存在的一般问题；
 ● 帮助经销商确定发展战略与企业文化相融；
 ● 明确经销商的职责，做商战博弈中的常胜将军； 
 ● 掌握员工管理的方法，提升管理能力，赢取长久合作的关键；
 ● 学习分销渠道管理技能，掌握实战制胜攻略；
 ● 加强经销商仓库管理及资金管理能力，实现经营管理升级；
 ● 打造一支与和谐长久共赢的优秀强大的经销商队伍。

【课程特色】
★ 该课程通过生动详实，深入浅出，条理明晰，张驰有度的讲解，结合讲师在经销商管理方面丰富的实战经验和理论水平，让经销商掌握“做强做大”的方法和技巧，真实而具体，引起共鸣。
 ★ 该课程具有形象化，生动化的特点，以启发性，实战性而著称。绝妙的比喻，鲜活的案例，充满张力的剖析，激情的语言，智慧的火花......
 ★ 该课程内容高效务实，可学习到具体实用的工具和方法。以实践经验、理论体系和研究成果为基础，与培训方需求密切配合，极具实践指导意义，更能引发深层思考。达到帮助经销商快速做强做大。

【适用企业】
◎ 凡通过经销商（代理商）销售产品的企业

【授课对象及时间】
授课对象：企业经销商、代理商
授课时间：2天

【课程内容】

第一单元：经济寒流距经销商究竟有多远？

一、国际金融危机真的来临了
    1、暴风眼：2008年9月的美国
    2、全球经济寒流
    3、中国经济难逃厄运
    4、相关行业面临的危机与机会

二、中国经济如何实现新突破 
    1、投资方案
    2、三农问题
    3、货币政策
    4、税收计划
    5、公共支出
    6、相关行业政策

三、经销商的御寒策略
    1、冬眠策略
    2、冬泳策略

【经销商商战大智慧】
    1.在经济寒流下我们该怎么办？
    2.金融危机距我们究竟有多远？


第二单元：哪十大问题是优秀经销商不应出现的？

一、经销商国际调查结论

二、经销商发展的四个阶段

三、 经销商常见的十大问题
     问题1：没有发展远景，不研究厂家的文化；
    问题2：规模小时谨小慎微，规模大时不服从管理，窜货低价为所欲为；
    问题3：只愿意用忠诚可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培养人；
    …………
    问题9：不愿意学习，不懂不专不爱自己所从事的行业；
    问题10：做小姐服务不到位，做老婆整天想偷情。

四、经销商最危险的十大时刻
     危险时刻1：行业的零售业态改变时；
    危险时刻2：产品销售遭受突发事件时；
    危险时刻3：区域市场竞争加剧时；
    …………
    危险时刻9：经销商的流动资金出现问题时。
    危险时刻10：经销商出现违反经营时。

【经销商商战大智慧】
    1.如何规避经销商发展的危险地带？
    2.存在十大问题的经销商的本质是什么？

第三单元：经销商究竟有多少种创新型的赚钱方法？

一、关于经销商的ROI
    1.什么是经销商的ROI？
    2.ROI的计算公式

二、经销商的四种赢利模式
企业的赢利模式：一流企业卖标准，二流企业卖技术，三流企业卖产品，四流企业卖力气。
    1.交易型赢利模式
    2.代理型赢利模式
    3.网络型赢利模式
    4.领袖型赢利模式

三、经销商的创新赚钱方法
    1.赚厂家钱的6种方法
    2.赚员工钱的2种方法
    3.赚同行的钱4中方法

四、经销商不该赚的钱
    1.窜货，赚取其它区域的钱；
    2.截留厂家划拨的市场销售费用；
    ……
    11.变卖厂家的赠品和宣传品。

【经销商商战大智慧】
    1.经销商如何获得厂家最大的返利？
    2.经销商究竟有多少种赢利的方法？

第四单元: 什么样的厂家才值得经销商长久跟随？

一、首先要知道厂家选择经销商的标准
    1.厂家选择经销商的战略
    2.厂家选择经销商的六项标准
    3.你是否符合厂家的标准？ 
    ※《经销商符合厂家标准自查表》

二、其次要明确经销商选择厂家的关键点
    1.研究厂家的领头人是否值得跟随
    2.研究厂家的销售政策是否有吸引力
    3.实地考察同类型样板市场成功与否
    4.与厂家的匹配度
    5.厂家是否符合你的标准？ 
    ※《厂家符合经销商情况评估表》

【经销商商战大智慧】
    1.经销商选择厂家最关键的标准到底是什么？
    2.经销商是经销一个品牌赚钱还是经营多个品牌赚钱？

第五单元：经销商做长做久的核心秘密到底是什么？

经销商的困惑：为什么经销商做到一段时间后就销声匿迹了？
一、有关经销商的概念
    1．经销商的级别划分
    2．经销商与代理商的区别
    3．经销商的5种发展方向
    4．经销通路管理的三个阶段

二、经销商做长做久的核心秘密
   （一）经销商到底想做什么？——关于经销商的使命
    1．使命的概念
    2．经销商的使命练习 

   （二）经销商究竟要想做到什么程度？——关于经销商的愿景
    1．经销商的愿景概念
    2．经销商的愿景练习 

   （三）经销商凭什么能保证实现愿景？——关于经销商的价值观
    1．经销商价值观的概念
    2．经销商的价值观练习

【经销商商战大智慧】
    1.如何打造百年商号？
    2.如何让我们看起来像一个团队而不是团伙？
    3.如何让员工保持步调一致？

第六单元：经销商如何在厂商博弈中成为常胜将军？

一、首先要掌握经销商博弈厂家的方法
    1.经销商博弈厂家的两种模式
    2.经销商如何抵抗厂家渠道扁平化？
    3.经销商如何防止厂家过河拆桥？
    4.经销商如何反控企业的政策？
    5.经销商如何获得厂家的支持？

二、其次要了解厂家博弈经销商的手段
    1.厂家博弈经销商的两个主旨
    2.厂家博弈经销商的方法

三、最后要熟悉经销商在博弈中成为常胜将军的七要诀
    1.良好的名声
    2.谦逊的与厂家合作
    3．与厂家业务员和管理层建立良好的个人关系
    4．销售政策该要就要
    5．真心把市场做好
    6. 要懂得舍得，能舍就能得
    7. 与厂家求大同存小异
    ※《常胜将军自查表》
 
【经销商商战大智慧】
    1.经销商如何反制厂家？
    2.什么样的经销商容易被厂家所抛弃？

第七单元：经销商如何从分销渠道中获得真金白银？

经销商的困惑：
困惑1：经销商的产品到底是什么？是经销商的员工、厂家的商品还是分销渠道？
困惑2：在厂家不出费用的情况下，对于费用高的KA卖场到底该不该自费进场？

一、有关分销渠道的概念
    1.分销渠道覆盖面积与ROI相互关系
    2.有关分销渠道覆盖指标

二、分销渠道竞争战略
    1.选择渠道内你的竞争对手
    2.与你的竞争对手共舞

三、终端（KA）渠道管理

（一）沃尔玛、家乐福零售战略分析
    1.商品品类战略分析及经销商的应对策略
    2.零售价格战略分析及经销商的应对策略
    3.商品促销战略分析及经销商的应对策略
    4.与供应商关系战略分析及经销商的应对策略
    5.物流配送战略分析及经销商的应对策略
    6.顾客服务战略分析及经销商的应对策略

（二）有关终端分销通路
    1．现代终端通路划分
    2．终端通路演变
    3．终端情况分析
    4．终端进店费用分析
    5．终端节庆费用分析
    6．其它费用分析
    案例分析:北京某超市的进店条件
    案例分析:沃尔玛维持低价位经营的方法
    案例分析:家乐福维持低价位经营的方法

（三）现代终端通路管理
    1．终端直营布局
    2．终端铺货技巧
    3．终端陈列管理
    4．终端理货管理
    5．终端促销管理

（四）大卖场管理攻略
    1．账期的优惠和结账的优先
    2．新品申报的绿色通道
    3．优先的促销安排
    4．好的排面陈列
    5．专业的业务人员设置
    6．价格体系的保护

（五）大卖场管理核心技能——促销管理
    1．促销的分类
    2．促销的重要性
    3．促销的步骤

四、流通渠道管理实战攻略
    1．建立分销商的档案
    2．编制分销商快讯
    3．分销商拜访策略
    4．严格管理市场价格

【经销商商战大智慧】
    1.经销商提升KA卖场销售额到底有哪些最有效的方法？
    2.如果厂家不支付KA进场费，经销商到底该不该自费进场？

第八单元：经销商如何管理员工才最简单有效？

经销商的困惑：经销商到底在赚谁的钱？是赚员工的钱、厂家的钱还是消费者的钱？

一、员工的价值何在？——完成销售计划
    1、销售计划分配要点
    2、了解与厂家签订合同的销售计划
       案例：《厂家给某经销商2009年的销售计划明细》
       案例：《该经销商将2009年的销售计划分解给二位员工》
       案例：《员工1将2009年的销售计划分解给下级客户》

二、员工的激情何来？——实施销售竞赛
    1、为什么要开展销售竞赛活动？
    2、开展销售竞赛活动的步骤
§   
三、员工的能力何来？——开展员工培训
    1、员工日常工作流程§    
    2、新员工培训内容
    3、经验分享的主要流程

四、员工的压力何来？——员工绩效面谈
    1、绩效的定义
    2、绩效面谈四大目的
    3、员工的社会类型如何判断？
    ※ 员工类型测评

五、员工的评价和监控何来？——召开员工会议
    1、如何召开员工的周例会
    2、如何召开员工的月度会议
    3、如何召开员工的年度会议

【经销商商战大智慧】
    1.如何将员工打造成摇钱树？
    2.如何减少员工的流失率？
    3.如何提高员工的忠诚度？

第九单元：经销商如何成为财务管理的高手？

一、我需要看哪些报表？——编制财务报表
1、损益表
2、现金流量表

二、我如何分析业务数据？——财务数据分析
1、销售额及完成目标比率
2、毛利及毛利率
3、存货及存货周转率

三、我如何确保厂商账目相同？——定期与企业核对数据
1.关于返利的金额核对
2.关于产品各品类商量的核对
3.关于退换货、平调货的核对
4.关于垫支其它款项的核对

四、我如何管理应收账款才更有效？——经销商的应收账款管理

（一）防止销售人员卷款的方法

（二）KA卖场和二批商的催款程序
      1．追收成功率与时间的关系
      2.最后收款期限 
    　　a、 客户拖欠之日数为多少时应马上采取行动追讨？ 
    　　b、 如期限是30天，最后收款期限应是何时？
    　　c、 如期限是60天，最后收款期限应是何时？ 
    　　d、 如果不马上追讨意味着什么？ 
      3．催款流程

（三）KA卖场和二批商的催款方法
      1.讲理法；
      2.恻隐术法；
      3.疲劳战法；
      4.激将法；
      5.软硬术法。

（四）加强终端管理，关注KA欠款信号
　　  1. 不正常的盘点； 　　
      2. 频繁的有商家退出经营；
      3. 没有人气；
      4. 商品大打折扣（低于供应商的底价）；
      ………………
      10. 商场负责人无正当理由的突然失踪；

【经销商商战大智慧】
    1.如何减少和避免分销商（KA、二批商、零售店）的欠款？
    2.如何收回分销商（KA、二批商、零售店）的欠款？
    3.如何提升经销商ROI？

第十单元：经销商如何成为仓储物流管理的高手？
一、你知道经销商的仓库管理的现状吗？——经销商仓储物流管理的八大特征
    特征1．仓库越便宜越好。
    特征2．仓库的多功能合一。
    特征3．损耗商品多，且没有进行集中妥善存放。
    ………… 
    特征8．很少考虑仓库内的清洁卫生 

二、如何确保安全合理的库存量？——科学管理库存
    1.衡量库存管理的6大指标
    2.确保安全库存的方法
    3.经销商仓库管理升级 

【经销商商战大智慧】
    1.面对厂家的压货，该怎么办？
    2.面对积压的产品，该怎么办？
    3.面对破损的产品，该怎么办？
    4.面对紧俏的产品，该怎么办？

【讲师介绍】梅明平
    中国企业经销商管理培训第一人，国内杰出经销商管理培训师，经销商大会首选培训师，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
    具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。03年从事培训咨询工作至今，创办“中国企业经销商培训网”，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。
    优势专长为：企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。
    梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统，结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历，采用全方位的培训方式，为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称，使学员能在短时间内分享最实用的实战经验，掌握切实可行的方法和技能，全面提升解决问题的能力。
    其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。
    曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP项目、华中科技大学管理学院、新中源集团、力诺集团、新希望集团、立白集团、艾派国际、马恒达（中国）、TCL、伊莱克斯空调、北京中生北控、北汽福田、柒牌男装、乔丹服饰、伊韵儿服装、上海光明荷斯坦牧业、统一集团、康师傅、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、福建亲亲食品、青岛海信智能、绿岛控股、红叶制伞、黄鹤楼酒业、劲牌公司、青岛瀚生、锦绣化工、武汉中通建第三分局、长江三峡航道管理局、武汉移动、福州移动、漳州移动、湖北人寿、汕头琪雅、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方、等多个行业的企业。涉及行业包括食品、饮料、服装、农资、通信、化妆品、建材、建筑工程、家电、太阳能、汽车、化工、药业、IT、快销品以及其他。
    曾为上百家企业的经销商进行培训授课，帮助经销商突破和超越，实现厂商谐和共赢持续发展，是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。
    所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性，并使培训课程最大程度符合企业需求，紧扣实际，为经销商指点迷津，帮助经销商真正有效提升，帮助企业快速健康成长。
    曾为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。
    其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。
    可为企业做经销商管理领域的咨询项目有：《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《经理企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》、《营销培训体系构建》等。

    【联系咨询】

    联系电话：010-62278113   13718601312   13261332770

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