【课程目标】
■ 掌握在经济寒流下的御寒策略；
■ 打造一支与企业共赢的经销商队伍；
■ 帮助经销商确定与企业相同的企业文化；
■ 使经销商了解经销商发展存在的一般问题；
■ 转变经销商的经营观念，使之与红叶和市场发展趋势相吻合；
■ 了解厂商合作所采用的标准；
■ 掌握厂商博弈的一般方法；
■ 掌握员工管理的方法，提升管理能力；
■ 树立企业文化，提升企业品牌力。

【授课对象及时间】
授课对象：企业经销商
授课时间：1天

【课程内容】

上 午

第一单元：经济寒流下的御寒策略
一、 国际金融危机真的来临了
二、 中国经济如何实现新突破
三、 经销商的御寒策略

第二单元：经销商的发展趋势及前车之鉴
一、 经销商国际调查结论
二、 经销商发展的四个阶段
三、 经销商常见的十大问题
问题1：没有发展远景，不研究厂家的文化；
问题2：只会做“老板”，不会做“领导”；
………………
问题10：做小姐服务不到位，做老婆整天想偷情。
四、 经销商最危险的十大时刻
危险时刻1：行业的零售业态改变时；
危险时刻2：区域市场竞争加剧时；
………………
危险时刻10：经销商出现违反经营时。

第三单元：双方拥有共同的企业文化是厂商友好合作的核心
一、 企业文化的概念
企业文化是企业全体员工所认同并遵守的企业使命、愿景和价值观。
1. 企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力；
2. 企业文化是企业员工、经销商必须掌握的内在规则；
3. 企业文化可以代代相传；
二、 一家人不说两家话的前提是拥有共同的企业文化，因为：
1. 山姆•史迈尔说
2. 孔子说
三、你到底想做什么？——关于使命
案例分析：毛泽东对军队的使命论述
1.企业使命的概念：指企业是做什么的。
2.要知道厂家是什么使命
案例分析：移动、格力、同仁堂、松下使命分析
3.您-经销商的使命是什么？
四、你究竟要想做到什么程度？——关于愿景
案例分析：关于哈佛大学的调研
1.企业愿景的概念：指企业把使命做到什么程度。
2.要知道厂家是什么愿景
案例分析：移动、格力、同仁堂、松下愿景分析
3.您-经销商的愿景是什么？
五、你凭什么就能保证做到？——关于价值观
案例分析：价值观外交
1.企业价值观的概念：是指达到企业愿景所应遵循的行为准则。
2.要知道厂家是什么价值观
案例分析：移动、格力、同仁堂、松下价值观分析
3.您-经销商的价值观是什么？

下 午

第四单元: 双方门当户对是厂商举案齐眉相敬如宾的前提
一、 厂家选择经销商
1. 厂家选择经销商的战略
2. 厂家选择经销商的标准
案例分析：休斯可皮鞋公司的案例
3. 你是否符合厂家的标准？
填表：《经销商符合厂家标准自查表》
二、 经销商选择厂家
1. 研究厂家的领头人是否值得跟随
案例分析：美国时代周刊的调查
2. 研究厂家的销售政策是否有吸引力
3. 实地考察同类型样板市场成功与否
4. 与厂家的匹配度
5. 厂家是否符合你的标准？
填表：《厂家符合经销商情况评估表》

第五单元：双方贴身博弈是厂商携手并进共享成功的原动力
案例分析：关于竞争的名人名言
一、 经销商博弈厂家
1.经销商博弈厂家的两种模式
2.经销商如何抵抗厂家渠道扁平化？
3.经销商如何防止厂家过河拆桥？
4.经销商如何反控企业的政策？
案例分析：日本三井商社经销商反控日本企业政策
5.经销商如何获得厂家的支持？
二、 厂家博弈经销商
1.厂家博弈经销商的两个主旨
2.厂家博弈经销商的方法
案例：随时丧失经销权的合同
三、 经销商如何在博弈中成为常胜将军
四、 与厂家求大同存小异
填表：《常胜将军自查表》

第六单元：经销商拥有员工管理技能是厂商合作长长久久的关键
一、 分解销售计划
二、 开展销售竞赛活动
三、 员工绩效面谈
四、 员工培训
五、 员工会议

【讲师介绍】梅明平
    中国企业经销商管理培训第一人，国内杰出经销商管理培训师，经销商大会首选培训师，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
    具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。03年从事培训咨询工作至今，创办“中国企业经销商培训网”，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。
    优势专长为：企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。
    梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统，结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历，采用全方位的培训方式，为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称，使学员能在短时间内分享最实用的实战经验，掌握切实可行的方法和技能，全面提升解决问题的能力。
    其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。
    曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP项目、华中科技大学管理学院、新中源集团、力诺集团、新希望集团、立白集团、艾派国际、马恒达（中国）、TCL、伊莱克斯空调、北京中生北控、北汽福田、柒牌男装、乔丹服饰、伊韵儿服装、上海光明荷斯坦牧业、统一集团、康师傅、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、福建亲亲食品、青岛海信智能、绿岛控股、红叶制伞、黄鹤楼酒业、劲牌公司、青岛瀚生、锦绣化工、武汉中通建第三分局、长江三峡航道管理局、武汉移动、福州移动、漳州移动、湖北人寿、汕头琪雅、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方、等多个行业的企业。涉及行业包括食品、饮料、服装、农资、通信、化妆品、建材、建筑工程、家电、太阳能、汽车、化工、药业、IT、快销品以及其他。
    曾为上百家企业的经销商进行培训授课，帮助经销商突破和超越，实现厂商谐和共赢持续发展，是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。
    所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性，并使培训课程最大程度符合企业需求，紧扣实际，为经销商指点迷津，帮助经销商真正有效提升，帮助企业快速健康成长。
    曾为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。
    其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。
    可为企业做经销商管理领域的咨询项目有：《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《经理企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》、《营销培训体系构建》等。

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