【课程目的】
    ·有些企业经销商的积极性很高，而另外一些企业经销商的积极性却很低，这是为什么？
    ·“大促销大销量，小促销小销量，无促销无销量！”如何突破这种经销商促销的怪圈？
    ·在产品上标注防窜码后，为什么窜货还是存在？
    ·经销商怎么总是不愿意销售企业的新产品、高利润产品等非畅销产品？
    ·经销商怎么总是积极向下线客户推荐竞品，却把我们的产品放在最角落处？
    ·经销商为什么不关注他的销售计划？对经销商的返利也毫无兴趣？
    ·返利设置以何种方式为好？月返还是年返？明返还是暗返？销量返还是过程返？分品种返还是不分品种返？
    ·如何通过合同加强对经销商的管理？
    ·销售人员出差后，销售总监为什么心里总觉得不踏实？有点象放鸭子的感觉？
    ·销售人员怎么总是会说出一大堆没有完成销售的理由？
    ·怎样才能建立一张高质量的经销商网络？

【培训对象及时间】
培训对象：总经理、总监、企业中高阶主管及相关经销商管理人士等
培训时间：2天

【课程内容】
第一部分：经销商管理概论
　　通过对中国标杆性企业管理经销商的现状分析，告诉企业获得一张高效的经销商网络的方法。同时，了解经销商管理的一些基本知识。

第一节：经销商对企业的影响—从标杆性企业中解析中国经销商管理的现状
      案例研究（1）：广东省著名商标—“七日香”化妆品经销商的管理全案
      案例研究（2）：“活力28”一夜之间消失的真实原因
      案例研究（3）：因严格控制经销商窜货，成就了娃哈哈的伟业
      案例研究（4）：因确保经销商的利益，注重网络的质量，使“立白”成为东方之珠
      案例研究（5）：国际调查公司对经销商的调查结论
      ◆ 中国企业获得一张高效的经销商网络的方法
         01 营销总监必须具备管理经销商的8大核心技术
         02 区域经理必须具备管理经销商的10大专业技能

第二节：掌握经销商管理的技术和技能—从了解有关经销商管理的基础知识入手
      案例研究（1）：立白集团对经销商进行科学分类，提供不同的销售支持和返利政策
      案例研究（2）：丝宝集团由非独家转为独家经销，使市场变得有序
      ◆ 经销商管理的基础知识
      讨论：企业如何实现专营商向专销商的转换？

第二部分：营销总监管理经销商的8大核心技术
     通过学习管理经销商的８大核心技术，可以帮助企业高层管理者（总经理、营销总监、市场总监）制定科学有效的经销商管理政策，稳定经销商队伍，提高经销商积极性，建立一个稳定有效的经销商网络，从而达到提升销售业绩的目的。

第一节：核心技术1---限制供货技术
      案例研究（1）：本田公司如何运用限制供货技术，提升汽车销量
      案例研究（2）：广东著名商标“七日香”运用限制供货技术，打破了化妆品企业“看天吃饭”的神话
      ◆ 不限量控制的危害：窜货、大鱼吃小鱼、价格混乱
      ◆ 限制供货的好处：提升销量、稳定市场价格、防止窜货、培养小经销商、新产品培育、消化积压库存
      ◆ 限制供货的方法               
      ◆ 限制供货的步骤

第二节：核心技术2——返利设置技术
      案例研究（1）：百事可乐利用返利政策激励经销商
      案例研究（2）：七日香的返利政策使其重新恢复活力
      ◆ 返利的功能：激励和控制         
      ◆ 返利的目的
      ◆ 返利的种类                
      ◆ 返利兑现形式
      ◆ 确定返利水平               
      ◆ 设计返利系统

第三节：核心技术3——激励技术
      案例研究（1）：立白的经销商顾问委员会帮助立白进行产品决策
      案例研究（2）：七日香经销商行会增强了经销商的团队合作精神
      案例研究（3）：Sweep的销售竞赛，为公司带来了500万美元的新市场潜力
      ◆ 经销商顾问委员会            
      ◆ 经销商行会（协会、团队）
      ◆ 经销商销售竞赛               
      ◆ 激励经销商常用的方法汇总

第四节：核心技术4——促销技术
      案例研究（1）：作为市场部经理，该怎么办？
      案例研究（2）：循序渐进的促销培养了一个新品牌
      ◆经销商促销存在的问题            
      ◆对经销商促销的论点
      ◆两种模型                    
      ◆经销商促销的主要技巧

第五节：核心技术５——窜货管理技术
      案例研究（1）：成也萧何，败也萧何――七日香防窜货纪实
      ◆ 窜货管理概念                
      ◆ 建立窜货识别码体系得技巧
      ◆ 窜货处罚标准               
      ◆ 签订公约
      ◆ 市场督查部

第六节：核心技术６——经销商选择技术
      案例研究（1）：索芙特的招商策略
      案例研究（２）：比尔寻找经销商的故事
      ◆ 选择经销商的标准            
      ◆ 选择经销商的流程
      ◆ 选择经销商的策略

第七节：核心技术７——合同编织技术
      案例研究（1）：经销商产品经销合同双方约定的重要事项分析
      案例研究（２）：方正电子的合同审查不严导致大量的呆死账
      案例研究（３）：娃哈哈以合同制约经销商
      ◆ 经销商合同的内容            
      ◆ 签订合同的注意事项
      ◆ 合同签订程序              
      ◆ 经销商合同范本

第八节：核心技术８——绩效评估技术
      案例研究（1）：研究渠道成员绩效采用的３０种绩效标准
      ◆ 制定绩效评估标准            
      ◆ 经销商绩效评估方法

第三部分：区域经理管理经销商的10大专业技能
    区域经理管理经销商的１０大专业技能，可以大大提升企业区域经理（大区经理、销售主管、销售人员）对经销商的管理能力，及时有效的与经销商进行沟通，帮助经销商解决日常工作问题，提升经销商经营技能，从而达到提升经销商的销售业绩、完成销售计划的目的。
      第一节：专业技能１――建立档案技能
      第二节：专业技能２――拟定月计划技能
      第三节：专业技能３――指标分析技能
      第四节：专业技能４――拜访技能
      第五节：专业技能５――协助促销技能
      第六节：专业技能６――协助管理终端技能
      第七节：专业技能７――处理窜货技能
      第八节：专业技能８――处理投诉技能
      第九节：专业技能９――管理市场价格技能
      第十节：专业技能１０――更换经销商技能

【讲师介绍】梅明平
    中国企业经销商管理培训第一人，国内杰出经销商管理培训师，经销商大会首选培训师，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
    具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。03年从事培训咨询工作至今，创办“中国企业经销商培训网”，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。
    优势专长为：企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。
    梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统，结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历，采用全方位的培训方式，为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称，使学员能在短时间内分享最实用的实战经验，掌握切实可行的方法和技能，全面提升解决问题的能力。
    其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。
    曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP项目、华中科技大学管理学院、新中源集团、力诺集团、新希望集团、立白集团、艾派国际、马恒达（中国）、TCL、伊莱克斯空调、北京中生北控、北汽福田、柒牌男装、乔丹服饰、伊韵儿服装、上海光明荷斯坦牧业、统一集团、康师傅、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、福建亲亲食品、青岛海信智能、绿岛控股、红叶制伞、黄鹤楼酒业、劲牌公司、青岛瀚生、锦绣化工、武汉中通建第三分局、长江三峡航道管理局、武汉移动、福州移动、漳州移动、湖北人寿、汕头琪雅、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方、等多个行业的企业。涉及行业包括食品、饮料、服装、农资、通信、化妆品、建材、建筑工程、家电、太阳能、汽车、化工、药业、IT、快销品以及其他。
    曾为上百家企业的经销商进行培训授课，帮助经销商突破和超越，实现厂商谐和共赢持续发展，是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。
    所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性，并使培训课程最大程度符合企业需求，紧扣实际，为经销商指点迷津，帮助经销商真正有效提升，帮助企业快速健康成长。
    曾为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。
    其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。
    可为企业做经销商管理领域的咨询项目有：《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《经理企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》、《营销培训体系构建》等。

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