【课程目的】
  ■ 从一定的高度和宽度学习经销商管理的知识
  ■ 掌握区域市场开发的方法

【培训对象及时间】
培训对象：销售经理、大区经理、省区经理及基层销售人员等
培训时间：2天

【课程内容】

第一部分：经销商管理概论
　　通过对中国标杆性企业管理经销商的现状分析，告诉企业获得一张高效的经销商网络的方法。同时，了解经销商管理的一些基本知识。

第一节：经销商对企业的影响—从标杆性企业中解析中国经销商管理的现状
      案例研究（1）：广东省著名商标—“七日香”化妆品经销商的管理全案
      案例研究（2）：“活力28”一夜之间消失的真实原因
      案例研究（3）：因严格控制经销商窜货，成就了娃哈哈的伟业
      案例研究（4）：因确保经销商的利益，注重网络的质量，使“立白”成为东方之珠
      案例研究（5）：国际调查公司对经销商的调查结论    
      ◆ 中国企业获得一张高效的经销商网络的方法
         01 营销总监必须具备管理经销商的8大核心技术
         02 区域经理必须具备管理经销商的10大专业技能

第二节：掌握经销商管理的技术和技能—从了解有关经销商管理的基础知识入手
      案例研究（1）：立白集团对经销商进行科学分类，提供不同的销售支持和返利政策
      案例研究（2）：丝宝集团由非独家转为独家经销，使市场变得有序
      ◆ 经销商管理的基础知识
         01 经销商：概念
         02 经销的形式：独家经销与非独家经销
         03 划分经销形式的依据：按区域、渠道、品牌划分
         04 独家经销：专销、专营、独家经营       
     讨论：企业如何实现专营商向专销商的转换？
         01 经销商的类型：批发型和终端型
         02 经销商与代理商区别

第三节：掌握管理经销商的秘诀-从了解与经销商的关系入手
      01．销售人员与经销商关系的误区
      02.销售人员与经销商的关系

第二部分：经销商的日常管理
      01.如何对经销商的销售数据进行分析
      02.如何建立经销商档案
      03.如何进行经销商分类
      04.如何拟定月工作计划
      05.如何进行经销商拜访
      06.如何协助经销商开展促销活动
      07.如何协助经销商进行终端管理
      08.如何协助经销商解决压货之痛
      09.加强经销商货款管理
      10.如何处理经销商的窜货
      11.如何处理经销商的投诉
      12.如何进行区域市场价格管理
      13.如何激励区域经销商
      14.如何更换经销商
      15.如何加强与经销商的客情关系
      16.如何收集区域市场信息

第三部分：区域市场开发
     ◆ 确定所属区域经销商的规模
      01.按销售规模组合确定经销商的规模
      02.按通路/终端（覆盖）组合确定经销商的规模
      03.按配送半径组合确定经销商的规模
      04.按品牌组合确定经销商的规模
      05.按品类组合确定经销商的规模
     ◆ 经销商选择工作流程
      01.确定候选经销商名单
      02.经销商确定
      03.签订《产品经销合同》的注意要点

【讲师介绍】梅明平
    中国企业经销商管理培训第一人，国内杰出经销商管理培训师，经销商大会首选培训师，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
    具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。03年从事培训咨询工作至今，创办“中国企业经销商培训网”，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。
    优势专长为：企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。
    梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统，结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历，采用全方位的培训方式，为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称，使学员能在短时间内分享最实用的实战经验，掌握切实可行的方法和技能，全面提升解决问题的能力。
    其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。
    曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP项目、华中科技大学管理学院、新中源集团、力诺集团、新希望集团、立白集团、艾派国际、马恒达（中国）、TCL、伊莱克斯空调、北京中生北控、北汽福田、柒牌男装、乔丹服饰、伊韵儿服装、上海光明荷斯坦牧业、统一集团、康师傅、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、福建亲亲食品、青岛海信智能、绿岛控股、红叶制伞、黄鹤楼酒业、劲牌公司、青岛瀚生、锦绣化工、武汉中通建第三分局、长江三峡航道管理局、武汉移动、福州移动、漳州移动、湖北人寿、汕头琪雅、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方、等多个行业的企业。涉及行业包括食品、饮料、服装、农资、通信、化妆品、建材、建筑工程、家电、太阳能、汽车、化工、药业、IT、快销品以及其他。
    曾为上百家企业的经销商进行培训授课，帮助经销商突破和超越，实现厂商谐和共赢持续发展，是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。
    所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性，并使培训课程最大程度符合企业需求，紧扣实际，为经销商指点迷津，帮助经销商真正有效提升，帮助企业快速健康成长。
    曾为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。
    其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。
    可为企业做经销商管理领域的咨询项目有：《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《经理企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》、《营销培训体系构建》等。

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