【课程目的】
■ 改变销售人员面临销售困境一味只会打报告要促销的盲目心态，树立区域经理应该理性审视自己的市场，寻找市场机会点、提高销量的理念和方法。
■ 以残局破解的风格，针对区域市场管理过程中常常遇到的问题（如窜货、砸价、超市乱价、经销商不能做好超市等等）进行分析，给出具体的解决方法和应对步骤，使学员可以即学即用，提高实战操作能力。
【培训对象及时间】
培训对象：大区经理、基层业务员、销售经理、销售代表等
培训时间：2天
【课程内容】
第一讲：发现销售机会，制定整体计划
一、区域销售主管面临困境，通过怎样的动作步骤来理性检视自己的市场哪里出现了问题？从哪里下手补救？！
1．成熟市场就没有提升销量的机会了吗？错！
2．销售机会永远存在、市场一线拜访永远是销售思路源泉！
3．理性的寻找销售提升的机会点
二、销售经理的困境：
1．没有长期计划、走一部算一步。
2．销量完不成，只会向公司要促销！
3．面对市场一片茫然、该干得都干了——销量还是完不成怎么办？
三、养成三个良好工作习惯、提高销售经理的市场敏锐度
四、专业思考：区域市场的增量机会在哪里
五、区域市场提高销量的六个方向和十九个机会点
六、如何利用上述专业知识在自己的市场上实际运用、发现自己的销量机会点？
七、如何制定自己的区域市场短期、中期、中长期销量提升的具体行动计划
第二讲：新产品销售推广四部曲
一、第一步——内部认同、必须卖
1．新产品总是推不起来症结在哪里——员工不卖！
2．新品上市的员工动员步骤
3．内部达成一致“新品必须卖”的步骤和“话术”
二、第二步——明确方向，告诉大家怎么卖
1．样板建立、模式推广的步骤和注意事项
2．“新品不好卖”自我检点
3．利用甘特图追踪新品上市过程中工作步骤
4．新产品销售行动清单和自我检点表的应用
5．范例：可口可乐新品上市检点表、康师傅新品掌控甘特图
三、第三步——实时监控
1．销售日报表的误区——只关心总销量和累计进度
2．销售日报表的改良——随时关注品相结构、随时关注即时销量
3．实时监控的效果：身在千里之外、法眼无处不在，随时发现各地新产品的业绩隐患
4．新品上市阶段过程指标（如：铺货率）如何追踪
5．防止下属各区域报假铺货率的绝招
四、第四步——业绩考核
1．考核主导思想：引导员工的注意力
2．常规考核方法：量化考核、单项处罚、销售冠军奖励
3．“密宗方法”：产品系数、月度评估
第三讲：县乡镇市场开发与管理
一、“县乡镇市场已经在我掌握之中”，必须做到的六件事。
二、开发县乡镇市场的产品策略——县乡镇欢迎什么产品
三、开发县乡镇市场的区域策略——科学的区域推进步骤
四、针对县乡镇市场特点，实施销售方法
1．县乡镇市场的消费者/通路老板十个特点
2．针对以上特点，县乡镇市场在布局、促销、广告、活动、经销商政策、导购管理等方面要采取的十五条措施、动作和政策实例。
3．县乡镇市场的驻销人员管理和考核方法
4．县乡镇市场开发，业务员一线工作中的十条实战技巧点滴
第四讲：“逼”经销商做超市
一、传统企业做商超的主要障碍：
1．外部：超市的费用门槛、技术门槛、账款门槛
2．内部：
（1）业务队伍不会做超市
（2）公司的物流信息流服务平台不能满足超市要求曾经立下汗马功劳的经销商队伍成了阻力——老经销商们不愿意做超市、同时阻碍你选择新的经销商
二、传统经销商和商超渠道经销商的区别
三、商超渠道经销商必须具备的专业条件；
四、不专业的经销商做超市业务的障碍；
五、“逼”经销商做超市的步骤
1．给经销商希望：
（1）超市观念宣导、超市利润故事的话术实例
（2）超市样板店操作具体步骤
（3）超市单店预算政策的应用
2．给经销商压力：“大势所趋”的思想攻势、“不换脑就换头”的政策压力
3．设立游戏规则平稳过渡、淘汰不合格经销商
4．给经销商支持：经销商商超运作基本知识培训、让经销商“以为他会做超市了”
5．帮助经销商改善/建立基本的仓储、物流、财务系统。跟上超市服务商的要求。
6．范例：某著名方便面企业经销商物流升级方案
第五讲：特权经销商更换方法
一、特权客户销量大、欠款多，有带头砸价、截留促销资源客大期厂怎么办？
二、与“狼”共舞、和平共处的5招、
1．找什么样的大客户成功率高
2．怎养在跟大客户合作过程中逐渐将其“分兵销权”
三、撕掉假大户的“画皮”、辨别哪一种客户是必须要砍掉的
四、如何应对被“砍”大客户的“威胁” 和“报复”
五、大户安乐死的7个动作
1．砍客户之前、做好铺垫、让自己掌握主动权的五个招数
2．砍客户过程中注意四个技巧、让客户减少怨气
3．砍客户之后遇到客户反扑、怎样让客户知难而退？
第六讲：窜货砸加管理
一、打击窜货砸价
1．打窜货的指导思想——“够狠”
2．窜货治理的11条常规技巧
3．针对不同类型窜货的解决方法
4．窜货已经形成，如何补救？
5．业务人员解决已形成窜货的10招
6．业务员在工作过程中预防和减少窜货可能性的9条技巧
二、二批砸价治理
1．针对不同类型砸价（客情矛盾砸价、带货砸价、恶性砸价等）的具体解决方法
2．对有砸价嫌疑的大二批如何治理？
3．如何增加面对砸价大二批时的谈判筹码？
4．对已经砸价造成价格倒挂的市场如何补救？
第七讲：有效的促销
一、销售人员提包促销策误区：促销等与价格促销
二、促销不是提高销量的唯一方法、很多时候市场销量机会在于“改正低级错误”
三、促销方案提报的原则：对市场充分了解、有因有果的方案设计
四、消费品常用的促销方法及背后隐含的因果关系和操作注意事项
第八讲：终端市场开发与管理
一、终端市场掌控的必须条件
二、终端销售的正确看待终端销售的意义
1．从消费者购买行为分析——终端销售适应消费者购买行为特点
2．从产品销售的环节来分析——终端销售是真正有含金量的销售行为
3．终端销售的任务：买得到、看得到、听得到
4．终端销售的概念澄清——终端销售要做到的十二件工作
5．终端销售的常见误区和破解要点：
（1）铺货率高，但是不能持久，不能形成稳定销量怎么办？
（2）做终端、批发萎缩、成本高、市场下滑怎么办？
（3）厂家拿订单，但是配送商送不到货怎么办？
（4）只注重网点数量，没有管理铺货网点的质量，有效网点数不足怎么办？
（5）陈列标准流于形式，没有结合奖罚管理，不能落地执行怎么办？
（6）只管推力，不管拉力，没有具体动作激励店主和营业员主推怎么办？
三、终端客户管理常见具体方式利弊分析
1．终端销售的6种方式
2．每一种方式的利在哪里？弊在哪里？
3．适用于哪种市场，要注意防止那些陷阱？
四、终端销售的“手”要伸多长？
1．困境：厂家增加终端人员，经销商就降低终端业务人员的投入，最后“主劳臣逸”
2．建立科学的终端管理系统，厂家终端引导，利用通路的力量作终端
3．厂家业务人员哪些拜访有效网点？如何“厂家做市场不做销量”
4．厂家业务人员如何做到有所为有所不为？即能够直控终端，还能启动经销商的力量，还保护二级批发商的积极性
5．厂家如何把经销商的力量“圈进来”维护终端表现
五、终端客户管理的基本原则
1．系统调查各类客户资料、对不同类型的客户进行分类管理、对不同距离、不同销量和不同业态的客户采用不同的拜访方式来覆盖
2．划分线路界定责任、专人周期性拜访终端客户
3．客户拜访动作标准化
4．每个终端拜访人员的行程和工作有表单记录，主管根据纪录进行检核复查
六、终端销售线路规划
1．市调基础资料收集：调查工具准备、调查人员的培训与管理、调查实施动作分解；资料确认、输入注意事项；
2．建立客户拜访线路。
3．客户分布图的建立
（1）划分拜访区域动作流程及注意事项
（2）拜访路线建立
七、终端销售人员的考核：
1．误区：终端销售人员职责不是销量，但是仍然在考核终端销售人员销量
2．终端销售人员的全面考核指标
3．终端线路运作的不同阶段对终端人员的不同考核指标
（1）新市场开发、线路图绘制期考核重点在哪里
（2）陌生线路拜访时期的考核重点在哪里
（3）城市线路管理时期的考核重点在哪里
（4）竞争对手和本公司终端线路队伍激烈竞争、促销拼抢的考核终端在哪里
（5）新品销售阶段如何考核终端销售人员
八、终端销售人员管理体系的建立
1．线路手册的构成作用和使用说明。
2．客户拜访标准步骤动作分解
3．实例：可口可乐的客户拜访八步骤
4．人员检核制度如何才能切实执行到位
5．怎样让终端业务人员每天感受到业绩压力和竞争压力
6．终端销售人员的早会标准格式和样板范例
7．管理表单运用。
（1）报表管理必然碰到的问题——员工填假报表
（2）执行报表管理的三个步骤
（3）如何给管理报表减肥
（4）如何教育员工让他们意识到“填写管理报表对自己的业务能力提升有帮助”
九、终端销售主管的“人员检核密宗拳”
1．谋定后动：10个具体动作，找到脱岗、填假报表、假单等不良表现的“嫌疑犯”，锁定检核目标
2．专业检核技巧，事半功倍
（1）检核前必备的四样工具，避免遗漏
（2）线路复查的技巧：
（3）抽查哪些售店最容易发现问题
（4）什么情况下检查员工的昨日线路，什么时间检查今日线路，建和过程回避哪些常见误区
（5）员工在被检核时常常使用的借口和反侦查招数如何破解
3．专业检核动作流程
（1）进门前要做的准备工作
（2）进门后的稽核要点和动作流程
（3）检核后记录、评分、排名、宣读、月底考核动作流程，增加业代工作压力与动力；
十、提升终端表现的22种促销方法
【讲师介绍】梅明平
中国企业经销商管理培训第一人，国内杰出经销商管理培训师，经销商大会首选培训师，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。03年从事培训咨询工作至今，创办“中国企业经销商培训网”，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。
优势专长为：企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。
梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统，结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历，采用全方位的培训方式，为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称，使学员能在短时间内分享最实用的实战经验，掌握切实可行的方法和技能，全面提升解决问题的能力。
其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。
曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP项目、华中科技大学管理学院、新中源集团、力诺集团、新希望集团、立白集团、艾派国际、马恒达（中国）、TCL、伊莱克斯空调、北京中生北控、北汽福田、柒牌男装、乔丹服饰、伊韵儿服装、上海光明荷斯坦牧业、统一集团、康师傅、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、福建亲亲食品、青岛海信智能、绿岛控股、红叶制伞、黄鹤楼酒业、劲牌公司、青岛瀚生、锦绣化工、武汉中通建第三分局、长江三峡航道管理局、武汉移动、福州移动、漳州移动、湖北人寿、汕头琪雅、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方、等多个行业的企业。涉及行业包括食品、饮料、服装、农资、通信、化妆品、建材、建筑工程、家电、太阳能、汽车、化工、药业、IT、快销品以及其他。
曾为上百家企业的经销商进行培训授课，帮助经销商突破和超越，实现厂商谐和共赢持续发展，是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。
所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性，并使培训课程最大程度符合企业需求，紧扣实际，为经销商指点迷津，帮助经销商真正有效提升，帮助企业快速健康成长。
曾为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。
其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。
可为企业做经销商管理领域的咨询项目有：《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《经理企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》、《营销培训体系构建》等。 |
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