【课程对象】房地产企业销售人员∕管理人员
【课时】12课时
【课程特色】
根据学员需求设计课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！
【课程简介】
目前中国房地产市场进入严酷的“寒冬期”，市场萧条，价量双跌，老板头疼，员工困顿……是坐以待毙，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！涂老师倾力指出《房地产销售人员技能提升与潜能开发》课程，教你认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律，树立正确的销售心态和销售观念，全面提升售楼技能，并且提升个人销售素质，开发你的销售潜能……
【课程学习目标】
通过本课程学习，你将达成如下目标：
◆ 认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律
◆ 树立正确的销售心态和销售观念
◆ 全面提升售楼技能
◆ 提升个人素质
◆ 开发销售潜能
【课程主要内容】
【视频短片】约10分钟
问题思考：由本短片，你想说些什么？
要求：心态归零（或“空杯心态”）
【前言】我们必须学习
【小故事】将军与马掌
【破冰之旅】一分钟演讲（8个最有效话题选用，抽签，共10分钟）
成为销售高手的四大必备要素──素质、心态、观念、技能
◆销售人员素质──素质是基础
◆销售人员心态──心态是前提
◆销售人员观念──观念是根本
◆销售人员技能──技能是关键
第一单元 销售观念篇
【说在前面】人人生来都是冠军！
一、重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场
1．房地产市场营销的八大特征
2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场
◆供求变了
◆政策变了
◆价量变了
◆关系变了……
你的营销手段、技巧变了吗？
二、更新房地产销售观念──思路决定出路
【资料】中国楼市回顾
1．中国房地产营销路径回顾
2．房地产营销基本观念分析
3．“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念
【我的观点】“寒冬期”房地产销售观念的思考
第二单元 销售技巧篇
【小故事】营销是需要技巧的
一、房地产营销招术扫描
【案例】
二、房地产销售的新型体系──CQQM销售体系
三、找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
四、销售步骤排解（房地产销售之“九阴真经”）
五、销售技巧系列演练
1．十招让你的顾客感到愉悦和信任
【小知识】洞穿顾客购房心理
2．不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主
【小技巧】五招引起顾客注意
【小招术】激发顾客兴趣3招
【情景演练】楼盘介绍
【小技巧】客户十大类型及应对方法
六、你必须掌握的销售准则
【忠告】销售失败的常见原因
准则一：寻求客户心理的突破口（八步骤）
准则二：迎合客户的最佳途径（十步骤）
七、如何有效处理顾客异议
【小知识】顾客异议的种类
1．面对异议应有的态度（8点）
2．处理异议的十个“腾挪大法”
3．五招攻克异议，促成签约
【小技巧】如何克服价格障碍──五大方法
【提示】把握成交的关键，走好每一步
八、如何留住你的客户
【小资料】销售人员为什么失去顾客
1．留住顾客15招
【案例】张经理的回访带来了什么
【提示】留住顾客之技巧
2．如何抓牢你的客户（15招）
【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户
九、售房现场随机应变的八大技巧
十、教你十招“搞掂”你的顾客
【小伎俩】如何让顾客成为免费宣传员
第三单元 素质与潜能篇──销售人员素质提升与潜能开发
一、销售人员素质
【准则】做事先做人的OCP法则
【小资料】销售人员素质自检表
【小技巧】善于记住顾客的名字
1．成功的房地产销售人员形象
置业顾问──专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？
2．销售人员应具备的基本素质
【经典】关于素质──大师如是说
【案例】售楼部人员做错了什么？
3．销售人员素质提升途径
【小知识】销售人员能力自检表
【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试
2．销售人员如何培养自信与热忱？
【小测验】关于态度的小测验
二、销售人员心态
1．销售人员应具备五大心态
2．优秀销售人员的“八心”、“八力”
三、销售高手潜能开发
1．潜能开发四大秘笈
（1）潜能开发第一招
【案例】母亲飞身下楼救孩子
（2）潜能开发第二招
（3）潜能开发第三招
【案例】“皮格马利翁效应”与心理暗示
（4）潜能开发第四招
【训练】角色扮演游戏
【小故事】关于心理暗示的实验
2．释放潜能的方法
四、销售高手成功修炼
1．个人修炼
2．成功修炼
附：
1．【房地产销售的18个忠告】
3．【赠言】
【温故知新】课程总结与思考 |
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