【课程背景】

所谓的狼性销售团队,就是要有单兵作战更要有团队作战的能力!

广告媒介行销团队即要懂广告更要懂销售还要懂团队的销售力量,销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能体现残酷竞争的工作，它需要销售人员具备:战斗的激情--主动、勇敢；战斗的技巧--敏锐、灵活；战斗的谋略--知己知彼，选择时机；战斗的意志--坚韧、顽强。而这些销售必备的素质，也正是狼在战斗生涯中，不断取得胜利的高效法则。因此，运用狼性法则进行销售，就是销售的至高境界。
销售最高境界，“无招胜有招，沉默是金;一招毙命绝无多余招式,摘叶飞刀!”

【课程目的】

一场改变您一生创造财富的演讲——绝对突破常规、实战、实效、如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。一流销售靠人格魅力,二流销售靠理论,三流销售靠产品:

我们坚信,没有卖不去的产品,只有卖不出去产品的人和团队!

【课程对象】

广告.传媒销售高手,行销管理精英及其它各路销售高手、销售管理精英
60年代、70年代、80年代、90年代的企业家们可以来回顾创业岁月，重温销售历程的不容易

【授课时间】3天

【授课老师】彭小东

【授课方式】  讲解+案例分析+教学录像+游戏+讨论

【课程大纲】

引言：调查结论：销售团队的业绩是如何产生的？

启示：用狼性团队素质武装自己，团队业绩所向披靡

小结:小胜靠智,大胜靠德,小胜是个人的事,大胜是团队的事!

第一章.狼性强者素质的理念—团队成员的进取心态

一.狼性积极主动的进取心态是什么（强者意识）

1.坚决吃肉、绝不吃草的信念

2.永不言败、忠诚敬业的精神

3.永不自满、不断成长的进取精神

4.不怕失败,勇于进取的职业道德

5、狼性销售原则一追到底原则

二.学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路

1.谁动了你的奶酪？（看过这本书吗）

2.企业家最重视心态进取的员工

人才评价标准：一是能力，二是心态三才是结果

人才坐标系：人才，人财，人材，人裁

三.心态积极进取，人生才幸福和轻松

1.你为什么很烦躁、很有压力？

心态不好，心里不健康是关键

案例：砌墙工人的两种心态

2.你为什么总抱怨命运，真有命运吗？

命运掌握在自己的手里

3.人生问题的解决之道

案例：母亲对女儿的教诲，你可以不美丽、但不能不可爱

阳光心态的格言分享

四.积极进取的心态是成功的第一步

心态决定一切

积极心态和消极心态对比

人类精神的阳光：积极心态的案例分析

五.如何修练积极进取的心态

培养积极心态的13条方法讲述

相关案例分析

案例：阿甘正传教学录像分享（从最底层到很卓越:从优秀到卓越）

游戏：我真的很不错(自己鼓励自己自信心)

六.积极进取的心态导致敬业

年轻就是你的一个财富

但要记住年轻是有限的,生命也是有限的

生命不只属于自己,更属于所有关心和爱抚你的人

努力创造自己的工作价值

松下幸之助的感言

不是要我做，而是我要做

七.敬业的实质—投入并快乐在工作

愉快工作的原因和价值分析

案例：如何理解“喜欢被利用、被榨取”？

要笑脸展示给每一个客户

我快乐我工作

第二章.狼性团队成员进攻夺命六招—稳.准、勇、猛、狠、智

一. 狼性进攻素质的实战方式--稳

学会忍耐,学会等待,寻找机会

销售人员的拜访前准备(客户,公司,产品资料和形象)

二.狼性进攻素质的实战方式—准

1.什么是准

准：攻其致命伤，攻其必救之处，时机要准

2.销售员如何借鉴

1）要善于聆听客户说话，定位要准、号脉要准

此时多听少说的好处，多说少听的危害

2）从表面需求分析客户的本质需求

案例：黄老太买酸枣，小牛卖李子

三.狼性进攻素质的实战方式—勇

1.什么是勇

勇：敢于以小胜大，以弱胜强，不怕牺牲

2.销售员如何借鉴

1）勇于拜访、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑战、勇于追击

2）产品独特销售点的应用

什么是商品的独特销售点？

现场练习（省电、易操作等）

3）促使买主自发作决定

案例：一名老练的售货员卖风衣

4）利用人的期盼心理

接受谎言的心理学基础

案例：某已婚妇女购买化妆品

四.狼性进攻素质的实战方式—猛

1.什么是猛

猛：重拳出击，以强烈的冲击力直击要害

2.销售员如何借鉴

1）重拳出击，拒绝轻描淡抹，拒绝隔靴搔痒，以强烈的冲击力直击要害

2）重拳出击的FABE方法的运用

FABE方法的实质--利益驱动

五.狼性进攻素质的实战方式—狠

1.什么是狠

狠：抓住不放，用力进攻，决不轻易放弃

2.销售员如何借鉴

1）抓住不放，软硬兼施，决不轻易放弃

2）软硬兼施法启发

使用鞭子示例

使用红萝卜示例

先用鞭子再用红萝卜

3）最后一搏，死马当活马医

六.狼性进攻素质的实战方式—智

1.什么是智

智：诱导猎物进入圈套，先对付老弱病残的猎物，集中优势兵力打歼灭战

2.销售员如何借鉴

1）诱惑客户，四两搏千斤，开发一切可用的手段

2）与客户语言同步调

语音大小，语速，语调等同步调

3）少用产品代号

4）用带有感情色彩的语言激发客户

5）正面启发和反面启发

多用正面启发，少用反面启发

6）反作用启发

案例：莱特如何激将法销售

第三章.向狼群学习，进行狼性团队建设

一.狼群团队建设的模式（百年老店模式）

1.领袖凭实力当选，冲锋在前，表率作用

定期的公狼竞争领袖

2.目标统一、分工协作、执行到位的组织管理

按实力分配工作角色，没有怨言，坚决执行到位

3.团队成员互相沟通、协同作战的团队精神

无偿支援，决不袖手旁观

不断地用嚎叫进行有效沟通

4.按功行赏、功大先吃得绩效文化

狼王先吃最好的部分，然后依次

5.学习型组织，全员共同提高

狼群是不停地互相学习的团队

二.按狼性原则选择、任用团队领袖和成员

1.营销经理的竞聘上岗

2.营销员的招聘与选拨

3.克服传统体制的弊端

1）摆脱个人好恶或摆脱任人唯亲

2）勇于处理绩效差的人并任人唯贤

三.营销团队成员的绩效考评

1.行销业绩考核的作用

2.销售员绩效评价体系设计的原则

3.对销售员业绩评价的范围

1）衡度营销结果的指标

2）衡度客户资源的占有和发展的指标

3）衡度营销员保持企业未来经营的能力的指标

4）衡度营销伦理的指标

4.行销人员关键业绩指标体系表

四.营销团队成员的薪酬激励

1.薪酬激励方案的一般组成

2.可变化的具体方案

1).纯佣金制

2).纯薪金制

3).基本制

4).底薪加奖金制

5).底薪加佣金加奖金制

6).瓜分制

7).浮动定额制

8).同期比制

9).落后处罚制度

10).排序报酬法

11).谈判制

一切以人性化管理出发,但要记住,人性化决不是人情化管理:

第四章.向狼群学习，打造我们自身的狼性团队精神

一.提升营销经理及团队成员的有效沟通能力

1.营销经理要统一全体人员的思想和目标

2.掌握有效沟通的技巧

1）双向性

2）明确性

3）谈行为不谈个性

4）积极聆听

现场测试：聆听的能力

聆听的技巧讲解

5）善于提问，不要质问

两种有效提问方法

游戏：黑板猜字

6）善用非语言沟通

非语言沟通的方式

沟通游戏：语气与语调的练习

3.掌握向下属有效沟通的专项技巧

成功管理者的沟通圈

二.营销经理要勤于下现场

1.勤于下现场是克服官僚主义的法宝

2.勤于下现场才能保证员工的执行力

回归真正的目标管理，注重监控

员工的执行力是检查出来的

3.勤于下现场，做好辅导员

1）为什么要辅导

2）领导作为辅导员角色的工作内容

3）辅导与授能的工作流程

案例：李经理如何辅导小王？

三.营销团队的团队精神打造

1.营销团队的团队精神体系模型介绍

一个统一

两种成员

三个认同

四套平台

2.团队精神案例分析

3.团队精神的最高境界—团队执行力

1）团队执行力的境界模型

寓言：团队执行的最高境界--第三面镜子

三面镜子的解析

2）如何突破第二面镜子

中国人不善于协作原因分析

出路是镜子哲学

拓展游戏“背摔”的意义分析

案例：天堂和地狱的区别

案例：外企经理解释“商场如战场”

四.营销团队成员的潜能开发

1.营销员的潜能确有训练的必要

2.营销员潜能训练的内容

3.潜能训练的两种方法

4.自我潜能开发的四个方面

潜能开发的第一方面—“诱”

1）不断追求是人的本性

2）自我设计，自我实现

潜能开发的第二方面—“逼”

案例1：时事造英雄—友人相见，万分感慨

案例2：日本女士飞身勇救4岁的儿子

案例3：曹植被逼而做七步诗

潜能开发的第三方面—“练”

1）潜能开发的练习，题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等

2）潜意识理论与暗示技术

3）情商理论与放松入静技术

4）成功原则与光明技术

5）自我形象理论与观想技术

6）其他行动成功学实祚修炼技术

潜能开发的第四方面—“学”

1).失败原因千千万，归根到底只一个

2).知识力量，至高无上

3).知识如何决定命运

4).学习如何学习，立于不败之地

5.营销人员团队潜能的开发方法--头脑风暴法

什么是头脑风暴法

运用头脑风暴法的原则

头脑风暴案例：如何提高销售业绩？

结束语：我是精英.我要奋斗!

狼性广告媒介销售团队执行力提升

第一部分：坚决吃肉，决不吃草，打造进攻型销售团队
    ·狼行千里吃肉
狼不能改变的本性：必须吃肉，决不吃草，不吃肉就要死亡，肉总比草少，(成交的客户总比没有成交的客户少)吃肉的前提是能捉到羊与其它动物。因此，狼除了奋发，别无选择
人如果堕落成羊，则随波逐流，奋起成狼，则可以呼啸山林。
我本身就能吃肉——“是谁打击了我的梦想，埋没了我的潜能，把我变成了羊？”
如何奋起成狼？——事业高目标，工作高标准
    ·为什么要向狼学习
业务代表的三种类型分析——学习狼是业务代表的唯一出路。
狼的捕食特征分析，隐忍、持久、智慧、团队、彻底......
    ·打造业务代表的进攻性
这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意
进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内部变革，进攻带来空间与机会
羊低头啃草，遇到危险撒腿就跑； 狼昂首吃肉，见到猎物奋起进攻
    ·狼性进攻的六拼法则
拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼规模；拼完美，不拼数量；拼团队，不拼个体；拼猛烈，不拼时间；与更猛的敌人相拼，拼韧性，而不拼猛烈
    ·制定进攻的具体实施细则，以确保业务代表的进攻“到位”
    ·从十个方面分析：业务代表的狼性与羊性

案例:广告传媒行销精英如何做
第二部分：打造狼性行销技能
行销的本质——把我们脑袋里的思想放到顾客的脑袋里，把顾客脑口袋里的金钱放到我们的口袋里。愚蠢业务代表的首要特征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋里之前，伸手去掏客户的口袋。
    ·年收入六位数的10种行销谋略
    ·什么是狼性行销
狼性行销四式：围而攻之，设伏式；了解对手，调研式；强势促成，主动式；磨练内功，自强式
狼性行销四个要求：技术战不靠死打硬拼；团队战不靠匹狼作战；全歼战决不留后患；持久坚韧战
    ·狼行行销新思维
庖丁解牛：以无厚入有间
破译客户的拒绝密码
销售合力论如何提升销售合力？
狼性进攻的准、勇、猛、狠
    ·没有拒绝的行销谋略
行医谋略：对症下药，目的在于治病而不是卖药
超市谋略：不强迫客户下决定，给客户自己选择的自重感
顾问谋略：成为客户的消费顾问
造势谋略：五个人都买了，第六个人也得买；阵地战，不要游击战

第三部分：众狼一心，无所不能敌

    ·倡导销售团队的狼性文化，众狼一心，不完成团队目标决不罢休。
    ·个人自觉融入团队——个人离开团队，就是孤家寡人
缺乏团队意识就缺乏职业竞争力
主动争取别人的帮助和支持，主动与别人相融合
致力于推动企业的全局
不怕别人超过自己，帮助别人做得更好。“一名伟大的球星，最突出的能力，就是让队友变得更好。”
尊重规则、接受规则是强者的表现
接受一切，然后图谋改善它，而不是用抱怨和牢骚。
成功共分享，不要吃独食
    ·创造团队的沟通氛围
    ·为完成团队目标而奋斗
提出共享的目标远景，团队的远景必须持续不断的鼓励成员发展自己的个人远景
提出明确的奋斗目标，明确的目标具有神奇的力量，强烈的团队目标使决策者相对的头衔、工资、头衔以及其他个性已经不再重要，人们关注的是业绩目标本身，而不是个人的地位和利益
制定目标实现的每一步细则，每一步都要执行到位
全力以赴，永不言弃

第四部分：成长为狼性职业行销大师
    ·成长力决定未来
成长的动力——为什么要不断追求进步，危机意识产生成长力
成长的方向： 行销的能力；心态；理念；贵族素养
成长的环境：令人激进奋发的环境往往很重要，环境能磨练人，环境能催人上进。
成长的方法：不断地尝试，不断地总结，不断地学习，不断地设立一个目标。
    ·销售业绩成长
制定自己切实目标和无形目标，多数时候，我们之所以没有实现切实目标，是因为我们没有先制定和达到无形目标。
通过分析销售记录，不断提升你的销售思维与计划能力。
总结销售话术，设计常见问题的答案，并能举一反三。
“简单、认真、重复、创造”：复杂的事情简单化，简单的事情认真做，认真做的事情重复做，重复做的事情创造性地做
    ·征服自我，超越本我，脱胎而成狼我，狼我是兼具进攻性与智慧的我
    ·狼性业务代表的自我管理：
自我鞭策；自我督导；自我调节（调整）；自我改进；自我反省，自我批评，自我总结
必须要产生积极的经验：积极的经验依靠于积极的解释，积极的判断
正视挫折：挫折就像一块石头；对于弱者是绊脚石，对于强者来说是垫脚石
自强不息：成功始自信念而不是条件
不断挑战：成功者之所以成功，因为他们早已养成一种习惯：尝试失败者不太可能做的事情。
决不轻易放弃：抱定完成任务的决心、信心，耐心，尽全力完成任务，
感恩磨难，让磨难帮助你不断提升
结束语:做情绪的主人而不是奴隶,我工作我快乐!

注:既可以单独授课也可以联合授课, <<打造狼性广告媒介行销团队>>需要两天<<狼性广告媒介行销团队执行力提升>>需要一天;具体授课时内容局部会有所变化,但案例主要会以老师亲身案例教学为主

中国广告媒介行销培训第一人彭小东, 实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.MBA，资深广告,传媒人; 擅长企业管理、媒体运营、销售培训，国际国内多家知名报刊媒介专栏作家,特邀撰稿人,多家培训机构教育机构特聘高级讲师;其作品多次获得国际国内各种大奖;在业界提出“领导就是公司最好最优质最长久的产品”“对企业有用就是人才”“再优秀的员工刚进公司也只能给五十分”等新锐管理观点并形成见解独到的管理理论精髓，在销售培训领域更被喻为“中国广告媒介销售培训第一人”(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%,三个月完成全年销售任务的经历)。

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