主讲老师：钟泽褚  

    中国首位销售话术研发专家；实战派销售训练导师；哲学家；生涯规划大师；实战派行销谈判专家。

    八年的实战销售经验，拜访过几万个单一的陌生顾客。

    几千家顾客成交量的积累。

    多次创造销售奇迹。

    课程中每一个技巧都曾经亲身使用并取得成功案例。

课程简介：

本课程是以孙子兵法、三十六计、推销学、心理学、行销学、说服及沟通等相关学科为一体打造而成的一线行销人员的业务谈判课程。

销售谈判工作是一项专业的领域及能力，你是否能成为一位杰出的销售谈判人员，其重点不在于你懂得多少知识或技巧，而在于你能多熟练的将它们实际使用于日常的工作中。

本课程的特点在于使用各种有效的方式，透过互动演练、情境教学、现场讨论、疑难解答等各种方式，将这套目前世界上最先进的销售谈判技巧转化成为你的内在能力，而真正能让你在最短的时间内达成收入倍增的结果。

钟泽褚老师课程特点：

一．注重学员销售技巧习惯的养成。采用最先进的销售技巧培训方式实践理论相结合,让其能把这些技巧真正有效的应用于日常的销售工作之中。

二．协助企业建立世界上最先进的销售业务人员培训体系，以解决企业销售业务人员培训的整体方案。一次投资终身受益。

三．可根据不同企业的产品特点、销售方式、销售人员素质设定不同的培训方案。

【课程提纲】
 
第一节  谈判的基本原则
    一、努力建立双方相互信任的关系
    1、首先，你要充分的相信对方
    2 要想给对方一种信赖感，要对方相信你，你首先要做到自信
    ③ 在谈判中一定要注意自己的言行
    ④ 自己没有把握的事情不要做出肯定的“承诺”
    ⑤ 做到坦诚，不要欺骗你的客户
    ⑥ 在针对价格问题的谈判时，要直言相告
    ⑦ 注意自己的形象设计
     ⑧ 在第一次行销谈判未能达到共识时表明自己的诚 意
    二、在行销谈判过程中说服对方要用大量的事实来说明
    三、在行销谈判过程中一定要控制好你的情绪
    ①试探性情绪爆发
    ② 当对方真正的被我们的话所激怒时，保持冷静
    四、保持自己的原则和风格
    1.不为追求风格使自己进入了不可收拾的地步
    2、不要怕自己被别人说不爽快
    3、 抓住主要坚持原则，在枝问题上不多计较
    4、 把有争议的地方先放一旁
    五、行销谈判中的让步策略
    ① 在行销谈判过程中让步不要太早
    ② 在谈判过程中要让自己小的让步争取对方的大让步
    ③ 在争议中双方都不让步那么自己有时率先让步
    ④ 多次的小让步，获利更多
    ⑤ “弃车保帅”小问题让步但原则上的问题绝对保持住
    ⑥ 在谈判时为保住自己的心里实牌
    ⑦ 必要时称自己已做出最大的让步
    ⑧ 在做出让步时，还要看对方对不对你的让步感兴趣
    六、创造奇迹
    
    七、谈判对象的分类
     1、多疑型
    2、有权有势型
    3、执行公式型
    4、精明型
    5、热情型
    6、犹豫不决型
    7、指手划脚型
    8、死板冷淡型

第二节  行销谈判的过程
    一、行销谈判前的准备工作
    1、首先要对自己有一个全面的分析、了解
    2、对自己的竞争对手要有一个全面的了解
    3、对你所谈判的对象有一个充分的了解
    4、充分的捕捉信息，建立自己的信息库
    5、拟定谈判的策略
    6、形成看法后，树立必胜之信心
    7、不打无准备之仗
    8、如果你尚无任何谈判经验，那么准备工作就尤为重要
    9、对自己本行业的商业知识
    10、拟定多个后援计划或策略
二、行销谈判第一印象的建立
    1、首先给客户一个很标准的职业形象
    2、打一个热情的招呼，脸上要充满微笑
    3、在握手时如果对方没有主动，那么你别主动伸手
    4、在目光接触时要表现坚定和自信
    5、创造平静、愉快有便于双方达成共识的氛围
     6、赞美对方的优点
     7、建立良好的亲和力
     8、谈判的言行和态度不要引起对方的不满
      9、说出自己的目的，让对方了解自己的想法
    10、了解对方的实力、经验和技巧
 11、要设计一个适合自己产品的开场白
三、化解谈判的僵局
    1、幽默化解法
    2、主动让步给对方一个下台阶的机会
    3、不要动怒并以诚意赢得对方好感 
    4、如果进入僵局双方，如果有一方让步都感到十分被动
四、谈判的最佳结束时间和方式
    1、对方对你的产品一直没有多大的兴趣知趣立即离开
    2、不要在双方正在谈论十分投入、结果还没有出来之前就离开
    3、在双方的意见达成共识立即收兵
    4、在结束谈判时你应该给顾客留下一个好印象
    5、在第一次谈判中无法达成共识暂停制定方式策略
    6、谈判结束不能太晚
    7、谈判结束不能太早
    8、在结束的最后应签订合同

第三节  行销谈判的实战技巧
    一、幕后老板
    二、隔岸观火
    三、步步为营
    四、投石问路
    五、欲擒故纵
    六、调虎离山
    七、抛砖引玉
    八、敢于冒险
    九、褒贬交替
    十、强硬攻势
    十一、模糊应答
    十二、吹毛求疵
    十三、巧装糊涂
    十四、最后通牒
    十五、疲劳攻势
    十六、转移话题
    十七、诱之以利

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