【培训大纲】

一、销售技能能为您做什么
1、销售自己——把自己销售给一家优秀的企业

2、经营自己——做优秀的销售人员

3、提升自己——做成功的销售人员

二、正确的心态

1、顾客永远是对的

2、决不对顾客说不

3、满足客户需求，即使你必须对抗公司的官僚体系

4、为客户提供各种服务，即使那不在你的工作范围

5、把客户当朋友而不是客户

6、销售精英的九大心态

7、顾客是先买态度，后买产品

三、销售精英应具备的几种品质

1、充满自信心并热爱销售

2、拥有成功的动力---想象力和热情

3、有超人的自制力

4、细节决定成败

5、摔倒了也要抓把沙子

6、勤奋胜过天赋   例:曾国藩与梁上君子

7、四大基本认知

8、创造被利用的价值
9、建立自信四大法门

四、销售精英具有的特点
1、对自己充满信心

2、具备丰富的学识

3、拥有高度的亲和力

4、说服力是打动客户的推动力

5、卓越的沟通能力

6、幽默感是谈话的润滑剂

7、承受挫折的能力 

五、销售四部曲
第一部曲：接触
1、掌握客户的基本资料

2、训练自己应对的胆量与勇气

3、提升反应与应变的能力

第二部曲：说明

n说明(explain)是让产品令人接受的重头戏

n如果能够出具相似商品在同样条件下的优缺点比较表，更能突显商品的优势，增加商品的说服力

第三部曲：成交交易

1、善用假设法

2、打断说明，马上成交

3、用成交找出问题

第四部曲：售后服务

终端销售技巧

一、仪容仪表

二、应避免的行为

三、角色定位

四、学会欢迎顾客

1、接近客户－接近顾客时机和接近客户的方法、角度、距离；

2、如何观察客户的购买信号法：

推荐商品法

询问法           

倾听法

五、客户分析

1、闲逛型

2、有目的形

3、一见钟情形

4、胸有成竹形

六、服务需注意的要素

1、学会打招呼

2、如有可能尽量在客户的旁边介绍商品

3、注意语速、语调的调整

4、适当的微笑

5、适当的赞美对方

6、遇到无礼的客户时，要体谅对方始终保持微笑服务

7、让客人选取商品

8、商品讲解说明；

9、接受货款

10、包装好交给客人

11、行礼，目送客人离开

七、现在工作最大的压力是来自于对自身能力不足的恐慌

1、充实自我  学习意识

2、勇于表现自己的能力

3、不要受负面声音影响

八、销售两大金则

1、了解您的产品

2、掌握产品的诉求重点

产品的构成要素

产品的价值取向

九、最佳商品推介方法：使用ＦＡＢ句式（ＦＡＢ介绍法）

1、如何解决客户异议

2、把握顾客有意购买的十二个时机

3、建议购买－4种有效方式

4、美程服务流程

5、处理顾客投诉－原则

6、处理顾客投诉－步骤与方法

7、处理顾客投诉－“宜”与“忌”

培训专家：张尧老师

张尧老师,历任知名公司销售员、区域经理、大区经理、销售总经理之职。并担任过多种行业的合资或民营企业的市场部经理、营销总监、市场总监和资深顾问从事企业管理咨询培训达八年之久。

现任助力营销管理顾问有限公司首席讲师、咨询顾问、中国职业经理人（CPM）专家委员会委员

中国营销学会会员,管理学硕士。

课程特点：

张老师在解决企业实际问题的同时，积极投身社会，每年有三分之一的时间在企业中从事管理咨询和培训工作，这几年一直致力于企业实际经营管理过程中现实问题解决方法的探讨，有自己较为独特的见解，并初步形成一整套系统的观点和方法，近几年来有上万人听过张老师的课程，反响强烈，深受好评、对转变管理者和员工思想观念与解决企业实际问题有较大帮助，课程以实践、实用、实效见长、能帮助企业解决经营管理当中的实际问题，是深受企业喜欢和尊敬的专家，授课案例丰富，讲解透彻，语言富有激情与感染力，让您能顿悟到现代企业营销管理的核心与真谛。

主讲课程：

员工职业化、打造销售精英、怎样做好中层干部

曾服务和培训过的企业：

中国网通、河北铁通公司、中国电信公司、河北龙海医药、河北铁通、河北宁纺集团、天丰集团、衡水机电大楼、衡水迎宾馆、北方五金交电有限公司、衡水隆邦集团、河北石药集团、河北安踏、省通信建设有限公司、天使乐园公司、河北永进集团、东亚家具、永兴电器、科达世纪电器商贸中心、河北先锋药业等等。

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