★课程意义
 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）
21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。试想一下，一个没有销售秘诀的公司将会在白热化的产品竞争中处于何等弱势的地位；试想一下，那些无法用新的销售技术武装起来的销售人员在高手林立的生意场上将会遭遇怎样的暴风雨？在全球经济一体化的大潮中，就是那些普通的个体都不能停止追赶销售新技术的脚步，更何况是希望在生意场上开拓一番天地的您呢。 
★课程目标
 ——通过学习本课程，您将实现以下转变：
1.从本质上了解顾问式销售技术
2.学习顾问式销售的原则和方法
3.改变传统的销售思维模式
4.学会面向高层决策者的销售方法
5.学会提升销售成功率与客户忠诚度的方法
★课程对象
 ——谁需要学习本课程
    各类销售人员
    销售经理、主管
★课程内容：
第一节  销售行为VS客户购买行为
1．前言
2．销售行为与购买行为
3．关于销售机会点
4．销售阶段与机会点
第二节   顾问式销售的几个基本概念
1．问题点
2．需求
3．利益
4．购买循环
5．优先顺序
第三节  关于购买循环
1．销售对话的路径
2．销售代表的决策VS客户的决策
3．发现客户问题VS客户明了自己的问题
4．优先顺序的调整
第四节  SPIN与FAB
1．引言
2．何为FAB
3．把握产品利益
第五节  顾问式销售对话策略
1．销售对话所隐藏的基本策略
2．购买循环的决策点
3．决策点处的“跳跃”
4．销售对话铁律
第六节   SPIN技术进阶
1．状况性询问
2．问题性询问
3．暗示性询问
4.需求效益问题询问
第七节  SPIN与PSS
1．关于PSS
2．SPIN与接近阶段
3．SPIN与调查阶段
4．SPIN与成交阶段
第八节   SPIN运用关键――准备
1．为何顾客不认可产品优点
2．如何从客户角度准备产品优点
3．如何从新角度认识客户反论
第九节  状况性询问进阶
1．状况询问的目的
2．于问题点
3．如何有效使用状况询问
第十节   问题性询问进阶
1.问题性询问
2.如何有效使用问题询问
第十一节  暗示性询问进阶
1．暗示性询问的目的
2．暗示性询问的对象
3．暗示性询问的影响
4．如何策划暗示性询问
第十二节   需求确认询问进阶
1．需求确认询问的目的
2．ICE模式
3．需求确认询问的时机
4．有效使用需求确认询问
5．需求确认询问的意义

讲师简介：臧其超 老师
一、学术资质：
★—英国牛津大学国际经济学硕士。
★—美国国际协会认证“高级营销管理顾问”“高级人力资源管理师”
培训口碑：
★—最受欢迎的营销管理顾问、企业竞争力专家。
★—中国营销协会会员
★—04年12月30被评为“中国十大实战培训师”
★—中国演讲协会会员
★—05年8月被评为“亚洲八大实战名师”。 
★—中国职业培训师协会会员
二、实干经验：
（曾任）2007.6---12      北京时代光华教育发展公司   总经理（华南区）  高级培训师
（曾任）2006.6-2007.6    中国总裁培训网      常务副总裁兼营销事业部总经理，高级培训师
（曾任）2005.6-2006.8    三七二一网络公司    营销事业部总经理、高级培训师
（曾任）2005.10-2008.3   世融房地产公司      营销事业部总经理、高级培训师
（现任）2005.8---至今    深圳天下易通股份有限公司   董事总经理
（曾任）2003.1-2006.8    中企文化发展有限公司总经理   高级讲师
（兼任）2002.1-2005.1    苏州哈佛企业管理咨询公司   股东     讲师
（曾任）2001.1-2003.1    南京影响力培训机构  总经理   讲师
（曾任）1999.1-2002.12   迈克尔•波特国际训练机构   营销经理、总监    讲师
三、现任顾问：  
★—北京市人才服务中心高级培训师；
★—深圳市人力资源研究会专家组成员；
★—CCTV-2“企业培训大趋势”特邀专家。
四、最优经历
★—2年时间带领中企公司从零到年营业额突破3000万；
★—2年时间中企营销团队从三人发展到上千人；
★—9年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人。
五、品牌课程：
《基业常青——总裁竞争力战略班》、《以小搏大——总裁行销策略班》
六、专精课程：
一）管理类-《狼性执行力》、《结果执行力》、《高效团队建设》、《自动自发职业心态》
二）营销销售类-《超级销售与说服》、《顾问式销售》、《大客户销售与谈判》、《狼型销售员》、《狼性销售文化建设》、《狼型销售团队建设》
七、授课风格及效果:
★—实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
★—学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。
八、曾服务过部分重要企业
电子通讯企业：中国联通49人销售精英培训、中国移动105人狼性团队特训、西门子39人高层团队建设培训、厦华电子79人狼性执行力训练
金融保险机构：中国银行330人自动自发职业团队、北京市商业银行210人自动自发培训课程、平安保险1500人誓师大会激励、中兰德08年度全员年会誓师大会、中国人寿保险4次308人颠峰团队与压力管理、联合证券46位全国大区总监狼性销售团队建设管理
消费服务企业：东药集团108人销售激励、华北制药209人销售精英、圣大药业79人面对面销售、蒙牛集团98人超级促销员培训
生产制造业  ：大宇重工78人中层管理高效沟通、太古汽车48人销售沟通、北汽集团65位经理狼性销售文化建设、一汽大众76人狼性执行力、中国长城铝业集团59人高效沟通、鹰牌地板砖89人狼性销售、创银科技120人职业心态塑造培训
房地产行业  ：万科地产300人誓师大会、金地地产48位经理狼性团队建设、荣超地产100人狼性精英训练百仕达集团56位销售经理狼性团队管理、佳兆业52位销售精英心态与技能训练
九、学员反馈：
臧老师讲课联系我们企业实际，有案例、有方法、利于行动。——中国柯达公司人力总监 赵总监
每一次听臧老师的课都觉得自己是井底之蛙跳出了井坛，眼界打开了。——华强集团营销部 李总监
臧老师是我们重复邀请最多的讲师、课程很受用，感谢臧老师！——燕加隆集团 刘总
臧老师讲课实用性强、可操作、形式活泼，全场精力集中。——  原佳旺全国快餐连锁人力资源 陆总监
臧老师培训内容实战、集演和讲于一身，是我们企业倍受欢迎的老师。 ——原三七二一公司 周总

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