培训时间：2009年3月12-13日
培训地点：广州市新港西路135号中山大学东北区389栋地环大楼
收费标准：2380元/人（含培训费、资料费、学员留影、同学录）
参加对象：房地产销售总监、销售经理、销售主管、销售组长、高级销售代表、物业顾问等。
课程价值：
在全球金融危机的笼罩下、在整个行业步入严冬的形势中，房地产市场竞争日益激烈，尽管发展商在品牌、产品、营销、广告等等方面花大功夫以求创新，但所有的竞争最终都将落到征战在市场一线的销售人员身上，落到现场执行的一线销售经理身上，本课程正是帮您企业打造最卓越的销售经理和一支最具竞争力的王牌销售团队。
这是一套代表中国房地产目前最高水准的培训课程，融合了数百家大型房地产企业多年的实战精髓，集合了导师多年的培训心得和心血杰作，因此本课程极具价值。通过本课程，您将可以学习到一套系统、专业的房地产销售管理方法，并藉此提升您和您下属团队的实际战斗能力。
内容提要：
一、前言：宏观调控下的房地产市场
1、新时期下的房地产市场形势
政策调控、金融信贷、土地政策、竞争对手、消费市场、投资市场、二手市场、 营销策划、房地产企业等九大层面
2、新时期房地产开发商面对的新问题
3、宏观调控下的营销策划新形势
4、房地产发展基本规律与预测
5、中国房地产行业方向趋势预测
6、中小开发商的前景和出路
7、面对调控开发商的应对之策
二、市场概况与调研分析
1、调查对象的设定及选择
2、调查方法的选用
3、市场调查的内容
宏观及微观市场
可比性/竞争项目态势分析
消费者市场调查
三、营销策略制定及市场推广
1、整体销售节奏的制定
项目导入期、市场试探期、开盘引爆期、持续保温期、再次引爆期、清盘期
2、阶段销售计划的制定
3、销售价格的管理
4、项目卖点的挖掘与策划
5、项目推广的要领与策略
6、广告效果的评估及反馈
四、现场管理
1、售楼处的布置及功能分区
2、样板房的管理
3、现场发现问题并解决问题
五、销售人员管理
1、销售部组织架构及岗位职责
2、销售人员的培训
3、销售人员的考核和晋升
4、游戏规则的制定及激励
六、客户服务体系建立及管理
1、为什么要客户服务？
2、客户服务体系的建立
3、客户满意度指标
4、客户危机事件的处理
七、销售技巧训练提升
专业销售的“五步循环”
如何提高接待客户的命中率
楼盘之五层面的介绍方法
刁难问题的应对技巧
现场成交的11个绝招
顾客购买七个心理阶段及操控术
导师简介：黄维
现任广州中山大学地理科学与规划学院房地产教育中心主任，清华大学房地产总裁班客座教授，广州市鼎太企业咨询有限公司董事长，南中国房地产教育培训中心主任，广东省职业技能鉴定指导中心“房地产营销师”职业技能鉴定组专家，北京大学出版社特约培训师、中山大学《中国房地产EMBA/职业经理人班》、清华大学《房地产总裁班》、中国策划学院《房地产注册策划师》、广东省房地产协会系列课程特约讲师，房地产管理与销售实战培训讲师，房地产企业顾问师，国家心理咨询师。
现同时受聘多家专业咨询顾问机构任房地产高级培训讲师，并担任数家知名地产企业的培训教练、管理顾问，长期致力于企业的团队、管理、销售培训实践工作，有丰富的培训及顾问经验。受广东省房地产业协会邀请在广东省十余个地市巡回演讲，同时在上海、深圳、成都、重庆、济南、青岛、武汉、西安、杭州、苏州、郑州、绵阳等大中型城市巡回培训，培训场次近100场，反响热烈，极受好评。
服务过的代表企业有：清华大学、北京大学、浙江大学、重庆大学、新世界（中国）、万科、香港恒基、香港经纬物业、合生创展、珠江地产、招商地产、深圳中原、深圳华侨城、深圳鸿荣源、和记黄埔、香江集团、深圳美联物业、深圳世联地产、深圳安佳置业、广东丰泰集团、广东南峰集团、广电集团、华景地产、迎海集团、东莞东城中心、南海能兴集团、东莞峰景高尔夫、安徽水利、中国铁建、河南建业集团、浙江广厦集团、浙江华荣集团、青岛城建集团、威海长青集团、成都蓝光集团、自贡英祥集团、武汉复地、浙江正达集团、郑州紫牛地产、山西阳煤集团、亿利资源、鲁能集团等。
主讲课程：《房地产专业销售实战技能特训》系列课程、《房地产销售经理管理实战》、《房地产项目全程策划》、《房地产策划与营销实战》、《房地产王牌团队建设与创新管理》、《职业精神与员工心态》、《房地产企业经营管理的八大误区》、《房地产营销蓝海战略与长尾竞争》等。
著作：北京大学出版社《打造地产销售精英》、《售楼经理实战手册》。 |
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