时间地点：2008年9月27日  (深圳市南山区)

培训对象：市场拓展主管、经理，产品拓展主管、经理，产品拓展工程师，售前工程师等

培训费用：1600元/人。(含培训费、教材费、证书、午餐和课间茶点)可代订住宿，费用自理。
 
课程大纲：
第一部分 从被动技术支持到主动方案营销
   客户采购的四个要素：需求、价值、信任、满意
   卖点分析与提炼
   针对客户的不同层面宣传卖点
   技术牵引与方案展示，关注客户技术层
   建立样板点，确立客户信心
   实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛

第二部分 透彻了解客户的需求
   收集客户资料并做组织分析
   理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响
   客户技术层性格特点及接触方式
   个人需求与机构需求
   潜在需求与明确需求
   如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
   如何探询客户的解决方案、采购指标
   洞察客户需求的8类问题

第三部分  呈现价值
   合理介绍产品的特点和益处 
   如何帮助客户分析和诊断问题
   通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
√客户异议处理的流程
√8类常见的异议处理模式分析
√异议处理的5大注意点
   进行有效暗示

第四部分  与客户经理配合，共同赢取订单
   项目运作成功与失败的要素分析
   制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划
   达成协议签约的13种方法
   三类客户的跟进策略
 
培训讲师---赵新玉先生
    原华为公司副总裁、技术营销专家  清华大学特聘教授
    11年华为公司高级管理经验，曾任华为副总裁、服务产品线总裁。领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销体系的销售管理、商务管理、市场管理、产品行销及开发管理体系和队伍建设。是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。

    ==报名咨询==

    联系电话：010-62278113  13718601312  13261332770

    联 系 人：陈小姐   林先生   李先生   陈先生

    传真号码：010-58850935

    电子邮件：71peixun@163.com

    （备注说明：本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或地点不合适，您可以随时拨打服务热线010-62278113咨询最新培训时间、地点等最新培训安排。）