培训费用：700元/人

培训对象：企业的总经理、市场总监、销售总监、大客户经理、大客户资深经理

●     20%的客户创造80%的利润，

●     针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户，

●     利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，

●     全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！

 

         “大客户营销战略”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；

         讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车、客车、电气自动化、电力系统等大额产品）的大客户；；

         五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；

         “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；

         针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；

         有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；

         VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；

         “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销第一品牌；

20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

 

前言：大客户对美国施乐价值

         大客户是企业战略营销致胜的关键

         大客户营销的最高法则是信任

         分析客户数据并挖掘大客户价值

         战略性大客户的五步台阶

         三种目标：战略、销售及价值

         怎样评估大客户的价值？

案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？

前言：塑造营销战略的十六字秘诀

         战略VS战术

         三种战略：联盟、接触、资源分配

         寻求并确定联盟的战略

         战略联盟的五个层次

         如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

         行业分析

         竞争对手分析

         需求分析

         个性化分析

         服务支持

         后台支持

案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型

 

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

         分析关键人物与决策者

         关键人物影响图

         关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

         怎样获得关键人物的支持

         高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

         大客户确认计划/关键人物影响图

         怎样向最高决策者销售

讨论分享• “七剑下天山”搞定高层

前言：重塑科特勒的“4P”

         产品决策

         价格决策

         渠道决策

         促销决策

讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势

前言：建立品牌优势来影响大客户

         整合大客户品牌的必要性

         大客户品牌推广八大招数

         必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式

         是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢

         结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式

         品牌推广的方式

案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？

 

全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理

国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理

全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团销售副总经理

中欧国际工商管理学院EMBA   清华大学总裁培训班特聘顾问

至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”

7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》 《 客户关系管理》 《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。

大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》

行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》

工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》

 

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