一、市场现状：
在市场同质化竞争日益激烈的今天，你的经销商队伍是否遭遇以下困惑：
1、厂家要求越来越高，而品牌推广资源又有限，经销商不主动，怎么办？
2、经销商每年销量越来越大，可利润却不见同步增长，怎么办？
3、零售终端越来越不忠诚，进货越来越少，怎么办？
4、内部管理人员散，业务流程乱，库存量少，怎么办？
5、终端销售团队，能干的不安心，安心的不能干，怎么办？
6、想做促销提升销量，但不知如何下手，人手也不足，怎么办？
7、客户到处比价，主推品牌无力，员工执行力低、公司化经营路漫漫……怎么办？
市场不相信眼泪，来自“快速成长”厂家的高要求与“有奶便是娘”终端的挤压，经销商如何面对自己的生存和发展问题？如何与厂家结成利益共同体，共同拓展市场？本课程为此而设计，集德能咨询经验丰富的顾问师肯定能帮到你！

二、培训对象：销售经理、区域经理、办事处主任、市场与推广经理以及有潜质的区域销售人员

三、时间地点：2008年11月15日  广州侨鑫教育基地
    培训费用：1200元/人（含授课费 、资料费、会务费、午餐费及茶点）

四、课程目标：
1、开拓经销商经营思路，迅速提升销量。
2、掌握在区域市场的经营策略与管理方法。
3、掌握终端销售团队建设与管理的方法与技能。
4、让经销商队伍具备三力：品牌力、经营力、凝聚力。
5、树立经销商队伍对厂家企业文化的认同与经营品牌的信心。

五、培训大纲：
第一单元：经销商的经营挑战与对策
1、经销商“坐商”经营现状剖析。
2、经销商的两条出路：猎人?农夫?
3、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择。
4、小组讨论：清楚你的STP：（定位）（细分）（客户群）？

第二单元：公司化经营模式的打造
1、传统经销商组织经营模式的分析。
2、公司化是经营模式创新好方法。
3、由个体户向公司组织化的过渡。
4、公司化的人力资源规范管理：
①形成有竞争力的企业文化。
②组织架构与岗位职责的设定。
③人力资源管理的“3456工程”：
员工招聘三渠道。
员工培训四方法。
员工激励五策略。
员工考核六指标。
④小组讨论：经销商企业如何留住你的优秀员工？

第三单元：客户开拓与网点管理
1、客户开拓的沟通与公关谈判策略。
① 三道心理防线公关策略的运用：
情感防线→逻辑防线→伦理防线
情感防线重点在于建立信任感。
逻辑防线重点在于建立利益感。
伦理防线重点在于建立品德感。
②案例分析：一斤铁观音开发了十个县级市场的故事。
2、分销网点的开拓与客户维护。
①网络渠道开拓：
分销网点的战略布局。
分销商选择的标准。
分销渠道的建设。
②工程渠道的开拓：
如何做好工程客户开拓？
十大开发流程与决策链突破的“内部军师”策略。
③隐性渠道的开发与创新。
3、分销网络的销量激励六策略。
4、小组研讨：如何做好客情关系维护与网点质量提升？

第四单元：仓库管理与安全库存控制
1、打通渠道：“储水塔”→“建水管”→“开水喉”
2、合理订货量的分析方法。
3、如何建立有效的仓库管理制度？
4、加快你生意周转率的三个秘笈。
5、案例分析：河北石老板“零库存”策略的启示。

第五单元：立竿见影的终端销售“五指禅”
1、终端销售五大法：宣传、店招、陈列、导购、促销
①宣传---零成本的品牌塑造十个活动；
②店招----营造观者必入的店内外气势；
③陈列----让客人久留店内的生动化招术；
④导购----“步步为营”的顾问式导购法；
⑤促销----业绩一日翻十倍的“四季连环促销法”。
2、福州袁老板生意经“庙小香客旺”---30平米店铺年销2亿神话。

六、主讲抓家：刘晓亮
实战派营销专家
中国十大经销商培训名师大联想学院特聘渠道讲师
飞利浦照明（上海）零售讲师
香港国际商学院  EMBA 客座教授

他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI咨询项目组中的辅导顾问。
刘晓亮先生是国内少数精通企业供应链管理的营销培训师。专注于渠道营销管理，对品牌厂家全国代理商、经销商、店长的培训与辅导，经验丰富，效果显著。在“营销总监→区域经理→物流商→经销商→店长→导购→顾客”的营销链各价值要素中，他认为提升品牌业绩关键是“谁来卖”的问题，同一品牌，打造出一流的经销商队伍还是二流的经销商队伍将形成两个完全不同竞争力的市场格局。所以十分注重渠道业务流程的规范与零售终端专业销售技能的提升。他主讲的顾问式销售、经销商管理、金牌店长、店面销售、中层管理才能、高效团队建设等咨询式课程已帮助众多企业客户迅速改善绩效，大幅提升销量。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。他专项培训辅导过的客户包括：
飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、德赛光电、东鹏陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、雅图化工、深圳舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。

    （本课程可量身定做企业内训，欢迎联系咨询。）

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