【时间地点】2008年10月11日   北京

【培训费用】￥1200/人(含授课费、资料、讲义、午餐、茶点等)  注：提前办理财务手续，不接受现场报名。

【培训对象】企业老总、销售总监、销售经理、销售团队、各销售代表、销售主管、销售团队成员

【培训方式】
   专题讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演、小组活动、游戏练习。
   讲师将联系学员实际回答疑难问题并对学员进行辅导。

【课程目标】
   通过对经销商当前所面临的共性问题分析，使学员从内外两个方面了解经销商发展所经历的内忧外患，从而明确经销商发展的新背景。
   通过对经销商赢利模式的分析，使学员了解经销商赢利能力下降的原因和解决方向。
   具体细致的分析经销商内部管理中存在的问题，给出切实有效的解决方案。使经销商老板和企业经销商管理人员抓住问题的根源，掌握针对性的方法。 对厂、商之间存在合作障碍点进行细致分析，梳理沟通误区，促进厂、商合作效能提高，达到互利双赢的目的。

【课程大纲】
第一单元：正确看待厂商关系
  经销商和厂家真的是“鱼水关系”那么单纯吗？
  为什么说厂商之间的关系有的时候不像鱼和水、而是好像“鱼和开水”
  经销商对厂家 的10种“副作用”
  厂家对经销商的 10种“副作用”
  正确认识经销商；认识经销商和厂家的关系实质；
  通路管理的正确思路：协调厂商利益，牵制、引导经销商的资源向有利于厂方的方向发展，在确保厂家根本利益的前提下实现厂商双赢；

第二单元：怎样选择好的经/分销商？
  具备思路：经销商选择的整体思路；
  确定标准：经销商选择的六个标准
  动作分解：将经销商选择的六个标准分解落实到29个具体的动作
  评估工具：经销商评估表的应用方法和注意事项

第三单元：怎样煽动经/分销商的合作意愿？
  残局破解案例：找新的经销商结果“你爱她，他不爱你”。
  残局破解案例：经销商不主推怎么办？
  实例演练：现场模拟经销商谈判；
  管理理念：激励经/分销商的基本原则：
  给他希望、让他“看到你，好像看到钱一样”
  先让经销商觉得不会赔钱、然后再让他觉得赚钱
  怎样让自己的促销计划更有煽动性
  激励经/分销商的八条内功心法
  应用动作：让经销商觉得“不会赔钱”的谈判套路
  迅速建立专业形象让对方不敢小看你的五个动作
  让他对产品有优势产生信心的四个方法
  5个招数让经销商对你的产品将来有销量前景深信不疑
  如何面对经销商的“要独家经销权”“将来有冲货咋办”“卖不完给不给退货”“厂里给不给重点支持”“第一批货的压力大不大”等问题即给经销商一个满意的答复、又不至于自己承诺太多
  激励经销商合作意愿的具体技巧/话术20条；
  经销商表示对产品、价格、包装等各个方面都不满意怎么办？
  业务把该说的话都说完了、经销商还在拖延想多要支持怎么办?
  经销商常问的10个话题（价格抬高、不好卖、 要赊销、一个城市两个经销商我不愿意做等等）具体应答方法和推荐话术
  弱势区域、实在找不到好的经销商、煽动也无效怎么办
  某经销商很大、在当地没人可以替代、但是跟厂家狮子大开口要条件怎么办？
  某地有强势厂家、把当地实力稍强的批发商全部垄断怎么办？

第四单元：如何进行经/分销商的日常管理？
  现象：业务代表天天拜访老经销商——太熟了、就觉得无话可说、见面以后总是三句话：“最近卖得咋样”“啥时候给钱”“这次要多少”
  业务人员管理经销商靠什么——靠你的专业形象、靠你的专业影响力，标准的经销商拜访专业流程可以让你工作更周密、细致、高效，迅速建立你的专业形象
  经销商拜访专业动作流程示例：“一个区域销售主任典型一天”：
  经销商拜访专业流程14个动作
  经销商拜访专业流程中隐含的技巧
  拜访前准备什么内容
  跟经销商上传下达、解决经销商客诉（破损、即期品兑换等等），这个简单的沟通过程中要注意哪些技巧。
  让经销商认可你这个人的具体方法：改掉四个坏毛病养成四个好习惯
  帮助经销商处理消费者客诉的专业流程和技巧
  怎样让你给经销商下的建议订单更有说服力
  经销商对你的“专业的建议订单”不屑一顾怎么办
  怎样影响经销商的销售经理，让他对你的产品下订单更认真、更负责？
  市场走访不是猪八戒踩西瓜皮、看市场看什么？要达到什么目的？回来后跟经销商沟通什么内容？
  用什么动作让经销商对你又敬又怕
  怎样迅速提高自己的表达能力、给经销商老总们洗脑、上课，建立“专家形象”
  阶段性业绩回顾展望让经销商真正尊敬你

第五单元：经销商的管理改善点
  掌握经销商的管理基本改善点，你才能更有效的帮助经销商、更快的树立专业形象
  经销商的人员管理现状：招不来、留不住、管不好
  经销商招人：经销商人才招聘的六个渠道；
  经销商留人：
  四个简单基本的改善、方便经销商招聘和留住新员工；
  经销商降低老员工离职率的两个方法
  经销商用人和管人：
  针对不同类型人员的进行不同方式授权、岗位安排、沟通激励培养的具体方法、以及推荐的具体沟通话术、实例演练。
  经销商如何设立员工考核制度
  链接知识点：解聘员工的管理
  让解聘员工变成在职员工活教材的方法
  解聘员工如何“发挥余热”、“生的伟大死的光荣” ；
  实现解聘员工“软着陆”——最大程度上降低解聘员工“和企业反目成仇”、“回头挖企业墙角”、“在现有员工中散布消极情绪”、“片面利用国家劳动法例政策给企业造成负面影响”的风险；
  案例链接：经销商的储运管理：
  司机套油费、绕路、不配合业务、跑私活怎么办
  建立完整的车辆费用控制制度，提高储运效率；
  案例链接：经销商仓库管理的现状分析和改善点

【讲师介绍】王先生
    高级培训顾问。中国销售学体系创始人，亚洲著名成功学专家，有15年销售实战经验，北京大学EMBA客座教授，清华大学客座教授，北方交通大学经济管理学院名誉院长。《中国经营报》企业诊断专家。

    职业经历：曾担任过顶新国际集团（康师傅品牌）直销业务员、餐饮通路业务员、经销通路业务员、中国七大区销售经理、台湾最大饮料集团益华国际集团（1968年在台湾上市）营业处长、美国美联集团（美国非上市500强排名19位）中国销售总监、加拿大格林柯尔集团（世界冰箱产销量第一、世界制冷剂产销量第三）销售总监、日本大志电器中国首席顾问兼总策划。擅长领域：快速消费品、制造业。主要特长：销售学实战与理论、职业生涯设计指导、成功激励 、终端销售、代理通路等。

    部分授课经历：湖南电广传媒、加拿大阿勒锦服装公司、天士力医药集团、泰康保险公司等数千家公司进行过企业内部培训。长期为《销售经理资格培训班》授课，曾多次担任中央电视台《对话》节目特约嘉宾及顾问。

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