一、课程前言
 您在因为经销商难管而烦恼吗？
 您在因为经销商的管理水平不能够支持您的业务发展而担忧吗？
 您还在思考如何给经销商提供管理输出吗？
 您希望经销商认可您的专业水平而稳固您们之间的合作关系吗？
 您希望在您的经销商大会上创造一个亮点吗？
由原宝洁（中国）销售部副总监、《训练销售精英》作者孔雷主讲的《经销商经营管理之道》，与您分享如何解决以上问题，分享经销商经营管理的有效武器，为您实现与经销商打好坚实的基础。

二、课程特点
本课程内容阐述经销商经营管理策略和具体管理的操作方法，结合策略思维和方法对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案。

三、课程优势
（一） 方法与实际操作相结合，具有实际指导性；
（二） 融入13个实战案例，具有启发性，便于理解和掌握；
（三） 经销商实际管理问题的提炼；
（四） 触及经销商管理本质问题和难点，针对11个实战难题进行分析。

四、课程收益
（一） 获得经销商的认可，提升在经销商面前的专业形象；
（二） 引导经销商的管理方法，提升厂商与经销商的合作效率；
（三） 提升经销商的资金管理和市场拓展能力，帮助厂商获得经销商更多的资源支持和更高的市场覆盖。

五、逻辑框架
    该课程通过分析经销商的现状和困境，引起经销商的共鸣；接下来给予其发展方向的专业指引，为他们的生意经营策略提供参考依据。
    经销商要逐步建立或稳固自己的竞争优识，最终集中到投资与回报的问题。那么，经销商如何衡量自己的投资回报率（ROI），如何改善方方面面的管理从而提升自己的投资回报率？我们会从渠道覆盖、仓储物流、财务管理、组织管理和信息管理五个方面去详细展开阐述，每一部分都结合了实际案例以及许多生产商的经销商客户实际管理问题的研究产出。
    而这些内容的出发点，都是为了帮助经销商建立与厂商相匹配的管理水平，以及帮助经销商拓展市场从而提升厂商产品的市场占有率。
 
六、课程提纲
（一）课程概述
1、培训安排总述             2、培训内容和要求          3、参加培训目的
4、课堂制度：学习竞赛       5、培训以后干什么？
（二）第一部分：经销商的现状与未来
1、经销商的现状与困境
（1）分销渠道的基本模式      （2）经销渠道的趋势 VS 其他销售渠道的趋势
（3）经销商的处境            （4）经销商面临的挑战
2、经销商的发展趋势与未来
（1）经销商的4种发展方向
①更多产品   ②更多市场   ③自建品牌    ④自建终端
（2）代理产品的策略
（3）做专业的经销商
① 厂家选择和产品组合           ② 管理层面和经营层面的策略思考
③ 案例分享：优秀经销商的管理   ④ 案例分享：做专做强做大
（三）第二部分：经销商怎样赚钱
1、经销商ROI赢利模式
（1）ROI的计算公式-案例分享：经销商的ROI分析
2、以ROI为中心的经销商管理模型
（1）决策层面    （2）管理层面    （3）操作层面
（四）第三部分（一）：经销商的渠道覆盖管理 
1、决策层面
（1）渠道覆盖与ROI的关系    （2）为什么要进行覆盖管理－销量提升的基本原理
（3）如何衡量覆盖情况－覆盖指标：数值分销率与加权分销率 
（4）案例分享：可口可乐分销渠道帝国
（5）直供模式和分销模式如何平衡
（6）实战问题分析：
① KA客户费用很高，该不该进？     ② 投入产出分析方法
2、管理层面
（1）实战问题分析：如何让分销商主动出货？（2）案例分享：如何让经销商主动出货
（3）实战问题分析：如何让分销商积极开拓市场？
（4）实战问题分析：厂家和经销商应如何协作？
① 厂家和经销商的优势互补
② 厂家和经销商的角色
3、操作层面
（1）日常覆盖——拜访客户的优先权     （2）日常覆盖——设定覆盖频率
（3）日常覆盖管理——客户拜访步骤
（五）第三部分（二）：经销商的财务管理 
1、决策层面
（1）财务管理与ROI的关系    （2）现金流的重要性（3）由于现金流紧缺而引发的问题
（4）案例分享：帐期对现金流的影响
（5）实战问题分析：面临大量进货压资金的情况，如何改善资金运营状况，减轻财务成本？
① 如何改善资金运营状况
2、管理层面
（1）管理零售商的帐期   （2）零售商为什么欠款？   （3）案例分享：零售商欠款
（4）分销商为什么欠款？ （5）如何管理应收款       （6）实战问题分析：客户的欠款已经拖了很长时间了，但出于生意的考虑又不得不供货，很矛盾。
3、操作层面
（1）实战问题分析：如何收回欠款？（短期问题）
（2）实战问题分析：如何避免欠款？（长期问题）
（六）第三部分（三）：经销商的仓储物流管理
 1、 决策层面
（1）仓储物流的典型问题                     （2）仓储物流与ROI的关系
（3）怎样衡量库存管理优劣—库存管理的基本衡量指标
① 平均库存成本    ② 平均库存天数    ③ 单品库存结构   ④ 库存周转率
⑤ 案例分享：经销商自身库存指标        ⑥ 库存残损率     ⑦ 订单满足率
⑧ 案例分享：客户服务水平与销量损失
2、 管理层面
（1）进销存体系基本原理    ① 案例分享：如何避免缺货
（2）订单管理
① 如何下建议订单    ② 库存控制目标    ③ 安全库存控制
④ 案例分享：安全库存控制
（3）实战问题分析：如何平衡库存成本与断货？
① 账面库存和实际库存    ② 库存结构    ③ 从终端开始解决订单问题
④ 合理预测与科学订单－销量预测的考虑因素
3、 操作层面
（1）库存管理的日常操作  （2）实战问题分析：库存很多了，厂家还要压货，怎么办？
（3）实战问题分析：如何平衡配送及时和配送成本
① 什么是配送管理？    ② 配送管理的考虑因素   ③ 配送管理的日常工作
④ 配送管理的机动安排  ⑤ 路线规划
4、 案例分享：优秀经销商的仓储物流管理
（七）第三部分（四）：经销商的组织管理 
1、 决策层面   （1）业务人员层级与职责
2、 管理层面
（1）基层业务人员分配过程    （2）客户数量与分类   （3）拜访周期与拜访频率
（4）工作时间分配            （5）城市区域划分与人员安排
3、 操作层面
（1）实战问题分析：如何提升团队的积极性和工作效率？
（2）实战问题分析：如何提升团队的积极性和工作效率？
① 老板思维和员工思维     ②提升积极性：多样化的激励
（3）实战问题分析：先给钱好好干，还是干好了再给钱？
（4）实战问题分析：如何聘用和管理高级人员？
（5）提升效率
① 准确沟通      ② 看板管理       ③ 奖罚分明，令行禁止
4、 案例分享：优秀经销商的组织管理
（八）第三部分（五）：经销商的信息管理 
1、 需要哪些信息   2、 信息对生意管理的作用

七、讲师简介：孔雷
    原宝洁（中国）销售部副总监、《训练销售精英》作者。   
    91年7月加入宝洁，历任宝洁销售部市场经理，全国客户市场部经理，美国宝洁客户生意发展部区域经理，宝洁（中国）有限公司客户生意发展部副总监。工作期间取得了令人瞩目的工作业绩，不仅是宝洁级别最高的中方经理，也赢得了数量最多的宝洁销售精英大奖。
    96年，领导了宝洁公司历史上最大规模的乡镇销售拓展，由于快速的和出色的业务成绩，获得1996年度宝洁亚太区销售精英大奖。
    97-98年，在任全国客户市场部经理期间，开创了全国消费品行业“高效消费者回应ECR与品类管理”的先河，把即使在发达国家也是最先进的零售、产品供应和IT一体化解决方案经过改造引入中国，使宝洁公司在零售领域的管理突破原有模式，彻底形成对竞争对手的战略性，宝洁因此取得零售渠道占有率的战略性突破。孔雷先生的工作业绩不仅被评价为宝洁中国历史上最具突破性的成就，也因此获得97年宝洁亚太区销售精英大奖和宝洁全球销售精英大奖，是唯一两次获得全球精英大奖的宝洁经理。
    他致力于策略性的营销管理知识与实践的传播，曾为摩托罗拉、联合利华、西安杨森、施贵宝、百事（中国）、TCL王牌彩电等名企实施培训，广受学员好评；所著的《训练销售精英》一版再版，深受读者欢迎。
    主要课程：营销团队管理、经销商管理等。

八：时间地点：12月12-13日     广州

九、报名信息
（一）邀请对象：渠道经理及主管、营销经理及主管、经销商管理者等；
（二）参会费用：6000元/人；10张套票/人；会员凭票参加，午餐自理；
（三）省钱之道：购买套票，以最低价2000元参加本次论坛（具体价格见《2008益策学习套票价格表》）；
（四）重要提示：现实行学员学分制管理办法，敬请各位学员妥善保管学习纪录卡并及时加盖益策课程印章，以作为学员学分计算和获得结业证书的有效依据；

    ==报名咨询==

    联系电话：010-62278113  13718601312  13261332770

    联 系 人：陈小姐   林先生   李先生   陈先生

    传真号码：010-58850935

    电子邮件：71peixun@163.com

    （备注说明：本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或地点不合适，您可以随时拨打服务热线010-62278113咨询最新培训时间、地点等最新培训安排。）