【培训时间】2007年9月28-29日

【培训地点】苏州 丽都大酒店（苏州市干将西路168号）

【课程费用】1500元/人（含授课、培训资料、学员手册、中午用餐及课间茶点）

【培训对象】
- 销售经理/主管，客户经理/主管，区域销售经理，渠道分销经理，业务发展经理，市场经理/专员等
- 可以作为有经验的销售人员复习和强化的课程，也适用于需要提高销售技能和认知的其他营销支持人员和职业经理人
- 特别提示：对于B2B业务模式的经营机构，即针对企业客户的销售、大额订单的销售、非零售模式销售等，建议参加此培训
 
【参训收获】
-精心准备每一次客户拜访，专注于SPIN问题的准备
-销售解决方案，而不只是一个冷冰冰的产品
-全面观察买方采购流程，发展客户内部“协作者”
-调整销售步骤，以适应客户决策循环的不同阶段
-摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利
-分析竞争地位，制定出克服自身弱点的策略
 
【培训方式】
-采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程
-专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展
-定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”
-提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验

【课程背景】
一、关于顾问式销售核心
基于这样一个极其繁复的销售研究：历时12年，跨越23个国家，涉及24个不同的产业，共计3万5千个销售拜访的实地观察与分析，美国心理学家Neil Rackham创立了在世界销售史上具有革命性意义的顾问式销售模式，其核心即SPIN技术。这一理论和策略已成为在当今激烈竞争和不断变化的市场环境中成功销售的新标准。

SPIN是一种向买方提问的技巧，目的在于发掘潜在客户的明显需求，达成销售。迄今为止，已超过半数的世界500强公司接受过SPIN销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。本课程详解顾问式销售拜访流程和SPIN关键技巧，这些都是成功的销售人员在面对客户时所采用和遵循的。

SPIN销售策略的推广、应用和发展由Neil Rackham创建的Huthwaite研究机构开展。这家咨询公司在优化销售业绩领域目前已当之无愧成为世界公认的思想领导者。

二、关于大客户销售策略
有效的销售首先需要了解人们如何购买。随着复杂、大型采购流程的发展，买方决策层次增多，决策时间拉长，决策风险增加，延用至今长达半个世纪的传统销售模式因其过于强调销售的主观能动性和以卖方自我为中心的销售行为，已不能有效保证销售成功。

随之而来的顾问式销售造就了世界销售史上的革命性转型。它以客户的购买心理变化和行为变化为中心，通过理解、引导客户使之向预定的购买方向前进。客户决策循环的概念由此而生，这包括需求认知-评估选择-消除顾虑-决定购买-执行-随时间改变的六个不同的心理阶段。销售人员必须准确判断所处销售循环的个别阶段，并预测哪里可能会出错。

迄今为止，已超过半数的世界500强公司接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。本课程帮助专业销售人员审视客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，进而把握机会。

【课程大纲】 
第一天：顾问式销售核心技术
1. 总论
 专业销售的“3C”原则
 大生意vs.小生意
 从3.5万个销售访谈看成功销售的核心

2. 顾问式销售流程
 什么是SPIN?
 顾问式销售访谈的四个阶段
 发掘客户需求对销售的意义

3. 开始销售访谈
 开始销售访谈的三个原则
 为什么要确立提问者地位？
 迅速切入正题，为进入调查阶段作准备

4. 进入调查，SPIN策略运用
 有关现状之提问 [S]
 有关问题之提问 [P]
 有关影响之提问 [ I ]
 有关需求与回报之提问 [N]

5. 客户需求分析
 隐含需求和明显需求的定义和区别
 什么是销售的“让马口渴”法则？
 “价值天平”原理：需求程度vs.解决成本

6. 显示能力
 显示能力的三种途径
 表述产品特征对卖方的消极影响
 介绍产品优势对成交的利弊分析

7. 异议防范
 异议防范与异议应对的关系
 如何运用SPIN预防拒绝？
 应对异议的三个步骤

8. 取得承诺
 核实客户关心的事项
 总结产品给予的效益
 要求客户现实的承诺

9. 销售访谈结果与规划
 销售访谈的四个结果
 如何使用推销访谈计划表？

第二天：客户购买决策循环解析
1. 总论
 成功销售以客为本
 买家如何作出购买决定？
 从买家角度制定销售策略

2. 客户决策循环
 需求认知
 评估选择
 消除顾虑
 决定购买
 执行
 随时间改变

3. 客户切入策略- 寻找协作者
 接纳者：体谅、聆听并提供信息者
 不满者：对现产品或供应商不满者
 权力者：有决策权但不容易接近者

4. 需求认知阶段
 成功销售以有效提问取胜
 运用SPIN策略通过需求认知阶段
 解决方案：特征、优点还是利益？

5. 评估选择阶段
 买家如何利用决策准则
 确认和影响买家的决策准则
 改善与客户决策准则的匹配

6. 克服表现差距的四种有效方法
 提升策略
 重新定义
 权衡策略
 加强表现

7. 消除顾虑阶段
 多用第三方来作正面参考
 利用个案研究和成功案例
 鼓励买家多谈正面的效果

8. 执行阶段
 “新玩具”期：付出努力不多但略有成效
 学习期：付出很大努力但效果并不明显
 收效期：付出较少努力即可取得重大成效

9. 随时间改变阶段
 外来因素：科技法律、竞争环境
 内在因素：组织架构、财务表现、合并收购
 推广能力：让客户保持对你产品的认知更新

【讲师介绍】王 鉴
资深企业营销管理顾问、培训师，国际职业训练协会（IPTA）认证培训师，中国《培训》杂志资深培训合作讲师，中国培训行业品牌机构联盟高级顾问

澳大利亚Monash大学工商管理硕士/MBA，南京大学传播学专业学士，美国Huthwaite研究机构（世界顾问式销售理论先驱和领导）培训授证，英国Tack International公司培训授证（专业销售），美国Development Dimensions International公司培训授证（决策分析）

知名培训机构力展企业管理咨询首席培训师，至今已累计完成数千人次的销售技巧和客户开发战略培训与咨询。曾长期担任美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，制定产品营销方案，策划市场推广活动，支持销售团队培训。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，世界500强公司之一。之前，王鉴先生曾就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理，负责交互式营销方案的策划和执行。

王鉴先生传授国际先进的顾问式销售模式（SPIN技术）与专业销售技巧课程，培训教案与体系与欧美先进课程接轨，致力于参训学员销售业绩和客户管理技能的持续提高。

[部分服务客户]
深圳拓普微科技，欧瑞莲化妆品有限公司（瑞典独资），广东活能化妆，认知精密制造（韩资），太平洋财产保险，阳光财产保险，中国人寿保险，中国电信，中国移动，苏源电力实业，锦上添园艺，信音电子（台资），辐基斯玻璃钢（美资），霍克复合材料（美资），江苏亨通电缆，江苏藤仓光电（中日合资），明大国际货运，上海现代制药，浙江金洲管道，塞维拉上吴电梯轨道系统，威林国际工业公司，夏普办公设备（日资），利乐（中国）公司，建屋发展集团（中国房地产百强企业），江苏长城轴承，华裕外贸，南昌双惟教育，中化集团，中国医药集团等上百家企业。

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    （备注说明：本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或地点不合适，您可以随时拨打服务热线010-62278113咨询最新培训时间、地点等最新培训安排。）