培训时间：2007-7-13
培训地点：江苏 苏州
培训费用：900元/人（同一公司报名3人及以上为800元/人)

培训对象：
•销售经理/主管，客户经理/主管，区域销售经理，渠道分销经理，业务发展经理，市场经理/专员等
•可以作为有经验的销售人员复习和强化的课程，也适用于需要提高销售技能和认知的其他营销支持人员和职业经理人

特别提示：对于B2B业务模式的经营机构，即针对企业客户的销售、大额订单的销售、非零售模式销售等，建议参加此培训
 
培训目标：
•如何确立谈判目标、优先次序、底线、以及哪些是谈判关键点，在各种谈判中争取到理想和双赢的结果
•如何在谈判中运用各种技巧和肢体语言，避免过分情绪化的举动而导致的徒劳无益的摩擦
•如何对付威胁及最后通牒的各种方法，以及打破僵局的多种对策
 
培训方式：
•采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的谈判知识和操作流程
•结合讲师丰富的实战经验和现场解答指导，帮助学员在谈判技能领域快速起步、拓展
•定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”
•提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在工作实践中积累经验。
 
课程介绍：
一、设定谈判目标及行动计划
1、谈判的艺术
2、谈判关键词
3、目标设定与目标控制
4、行动策略与计划分解
5、过程控制要点

二、左右谈判的潜在因素
1、个人能力的自我认定
2、期望值的高低
3、谈判期限
4、快速交易的潜在危险

三、谈判的心理模式
1、合作式的（双赢）
2、竞争式的（一方赢）
3、谈判者的“公司心态”
4、谈判者的“个人心态”
5、满足感是谈判的重要结果

四、认识权力
1、权力：影响谈判对手行为模式的能力
2、权力的特性

五、期望与满意
1、买卖双方并无真正的、相同的满意程度
2、在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表象

六、服务合约注意事项
1、“莫非氏”法则
2、明定双方责任
3、清楚定义你的各种名词
4、每周或每月定期检讨进度
5、要有变动管理的严格程序

七、检测你的目标
1、你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？
2、你的目标是否使得组织内部沟通更彻底？
3、你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？
4、你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？
5、你的目标是否使得上层必须介入对你的战略制定？
6、你是否有书面的谈判计划及战略制定的施行办法？

八、谈判的战略
1、错的战略下不会有对的战术（技巧）
2、产品及市场的相适应
3、收集情报、发掘真相、严加保密
4、价值分析（不是成本分析）
5、成本及订价分析

九、谈判技巧
1、“开门见山”
2、假需求
3、“我就这么多”
4、先问价钱
5、“不做拉倒”
6、拍卖式询价卖方对策
7、拍卖式询价卖方对策
8、夸大的表情
9、区分出想要的和需要的
10、预算的陷阱
11、逐渐蚕食
12、压榨及反压榨策略
13、先失后得
14、提升价格
15、问“如果……怎样？”
16、提供额外的价值
17、要些小东西

十、小心擦边球
1、吊胃口
2、细节中的恶魔
3、先斩后奏
4、跳舞的数字
5、黑白脸
6、假装接受
7、文字游戏
8、利润藏在变动里
9、友善的服务
10、毁约

十一、打破僵局
1、让步的原则
2、更换气氛
3、调整策略

十二、谈判人员的素质
1、谈判人员成长周期
2、优秀的谈判人员的特点
3、成功谈判的守则
 
 
讲师介绍： Thomas Yan 
力展咨询高级企业管理顾问，中国培训师50强上榜专家
央视《前沿讲座》讲师，销量学《防火墙体系》创始人

15年一线实战经验，被誉为“营销实战博士”。曾任世界500强理光公司大区总监，并先后在工业品、服装、家电、保险、快速消费品、酒店、零售百货、连锁经营、IT、家具、建材、日化、办公设备、礼品等十几行业成功地为100多家客户提供营销解决方案，包括青岛海信、神州数码、浦东电信、百安居（上海）、中信手机、美标（中国）、理光（中国）、康明斯发动机、联邦家具、TCL国际电工等，致力于产品销量的突破与提升。

Thomas Yan精于销售实战培训与管理，客户服务，营销诊断与战略实施、新品上市策划、通路建设、整合传播与CIS导入、商务公关、连锁加盟管理等，也是久负盛名的中国营销传播网企业培训版版主。

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