课程时间：2007年6月9日
课程地点：上海市岳阳路1号上海教育学院（如有改动，以电话通知为准！）
课程费用：1800元/人次（费用包括一天课程、老师讲义、茶点，交通食宿自理）。
课程背景：
·利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，
·全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！
参加对象：
·大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员
·销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问
课程收益：
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
解决五大核心问题：
面对20%大客户总是要求产品价格更低，服务最好，应收帐款周期更长，然而公司的支持有不足，我感觉无能为力；怎么办？
经常听到大客户总是对我说：品质、品牌、服务等固然重要，但是价格最重要，谁的价格低，我就买谁的产品，怎么办？
大客户不断要求降价，我不降他就可能跑，我总是非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对，怎么办？
在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛？
与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手？
大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展？
课程特色：
1. “大客户营销战略”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
2.讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化 、电力系统等大额产品）的大客户；
3.五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；
4.“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
5. 针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；
6.有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；
7.VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；
8.
“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销第一品牌；
一、知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略
前言：大客户需要降价，怎办？
u 三种类型的大客户成功销售的关键
u 三类大客户各自关心什么？
u 有那些策略与战术进行合作
u 价格敏感性大客户降价的一个关键
u 价格敏感性大客户降价的二个因素
u 价格敏感性大客户降价的六个策略
u 价格敏感性大客户降价的十个方法
u 附加价值性大客户的四大策略
二、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言：灰色营销对中国的影响
u -客户关系发展的四种类型
u -客户关系发展的五步骤
u -四大死党的建立与发展
u -忠诚客户有四鬼是如何形成的
u -与不同的人如何打交道
u -如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：400万的项目，到手的鸭子怎飞了？
讲师介绍：丁兴良 英维思集团销售部经理 Johnson & Johnson 中国培训经理 上海凯泉水泵专业销售顾问 DHL CHINA全国销售培训经理 美国太平洋研究院销售顾问 中欧国际工商管理学院MBA
清华大学总裁培训班特聘顾问 安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP） 《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员 美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师
曾授课主题与咨询项目： 7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》《客户关系管理》等的系列销售培训及等个人技能课程。
成就辉煌：大额产品销售培训专业课程：《专业销售技巧》、《SPIN-顾问式销售技巧》、《客户关系管理》、《SPIN SELLING SIKLL》、《一对一销售技巧》、《大客户销售策略与技巧》、《谈判技巧》、《卓越销售的7个习惯》《销售管理的7个秘诀》咨询项目：《客户关系管理》、《渠道管理与分析》《销售人员的绩效考核》《市场营销策略与品牌》等
出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》、《客户关系管理》（待出）
课程与培训特点:学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。
教学风格：以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！
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