Ø        什么是顾问式销售？

Ø        顾问式销售与传统销售差异

Ø        销售行为和购买行为的差异

Ø        销售的方向

Ø        客户的特征

Ø        客户面临的风险

Ø        销售对话的难点

Ø        销售对话的举例

Ø        前轮（方向）--心态

Ø        脚踏（力量）--技能

Ø        后轮（支撑）--知识

Ø         销----自己

Ø         售----观念

Ø         买----感觉

Ø         卖----好处

A--Attention    引发注意

I---Interest     提起兴趣  

D--Desire      提升欲望

A--Action      建议行动

Ø         准确定义目标客户

Ø         准备进行时

Ø         成功启动三步骤（让客户开口的技巧、30秒亲和力建立、如何赢得客户好感）

Ø         练习：开场白的设计

Ø          什么是需求？

Ø          需求的三个层次

Ø        需求发掘与高质量的问话技巧

Ø         剧本设计：问题库的建立与使用

Ø        讲师现场示范、演练：问话技巧

Ø           分析型

Ø           主观型

Ø           情感型

Ø          随和型

Ø        USP独特销售卖点和UBV客户利益价值转化

Ø     推介公式 FABE法

Ø        销售热钮

Ø        呈现阶段必须的一些沟通技巧

Ø         经典销售案例分享

Ø         演练：有针对性地推荐企业的产品（附表9-1）

Ø         不贬低对手

Ø         三大优势和三大弱势

Ø         USP（独有的销售卖点）

Ø         客户拒绝的本质

Ø         异议产生的原因

Ø         六大抗拒原理

Ø         异议解除的有效步骤

Ø         常见异议与应对方法

Ø         常见的异议以及排解…

Ø         解除客户抗拒的两大忌

Ø         实战演练

Ø        如何促单，促的心、形、法… …

Ø         购买信号分析-抓住购买信号，要求定单

Ø         达成协议的三个步骤

Ø         达成协议时的必要条件：MAN

Ø         达成协议的关键用语

Ø         达成协议的几种常用方法

Ø         达成协议的常用脚本

Ø         练习

Ø         一定要成为产品应有的专家

Ø         从战略的角度进行客户管理

Ø         销售人员的实际管理是一大难题

Ø          销售人员的服饰礼仪

Ø          销售人员的仪容礼仪

Ø          销售人员的见面礼仪以及程序

Ø          销售人员的三姿训练

Ø          公务招待的座次礼仪（会议室、各种车辆、餐饮座次等）

Ø          常见的少数民族以及国外重要国家的礼仪禁忌

    毕业合影留恋

 

    蔡老师毕业于厦门集美大学财政学专业，辅修公共关系学，多家咨询公司特聘讲师，早年从事保险营销培训工作，后投身企业界，从事过营销管理、营销培训、企业文化建设等工作，积累了丰富的营销、管理方面的实战经验，同时，接受了美国神经语言程式学（NLP）教育、人民大学高级营销管理研修等专业培训的深造，在营销、管理、培训等方面具备了深厚的专业功底。后从业于专业的企管咨询公司，在培训行业经过了近5年的实战历练，是行业内资深的培训师。

    蔡老师授课 “寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中”，注重课程的互动性和体验性，善于把握学员的培训需要，风格新颖、活泼、幽默、生动，内容丰富、实用、深入浅出，具有很强的亲和力、吸引力和感染力。

    蔡老师研究的课题集中在专业销售技能、礼仪文化、销售团队管理及团队建设等领域。

    蔡老师服务过的客户主要有：山东中小企业局、青岛澳柯玛空调有限公司、青岛雷迅科技有限公司、青岛新时代物业管理有限公司、青岛特莱维美容连锁公司、大连吉田（YKK）拉链有限公司、北海强盛集团、上海天天快递、北京青旅、京东方集团、宁夏东方有色集团、招商石化、中联地产、中原地产、夏日百货、天虹商场、万胜超市、深圳亚洲眼镜、深圳市百莲凯美容集团、深圳市高盛通电子集团、深圳阿姆罗电子有限公司、福建恒达科贸有限公司、福建美达制服有限公司、深圳兆能源酒店供应有限公司、中国人寿保险公司泉州分公司等数百家企业。

主讲课程：

    1、《短兵相接—面对面顾问式销售》（2天，12学时）

    2、《大客户销售与管理技巧》（1天，6学时）

    3、《如沐春风—门店销售专业技能训练（分行业）》（1-2天，6-12学时）

    4、《心灵密码：优质客户服务技巧与管理》（1-2天，6-12学时）

    5、《形象增值—商务礼仪及运用》（1-3天，6-18学时）

    6、《专业体现—医护礼仪及沟通》（1-2天，6-12学时）

    7、《营业服务礼仪（分有百货业、酒店业、邮政、电信、金融业）》1-3天

    8、《国际商务礼仪》2-4天

    9、《打造优秀中层经理—管理技能提升训练》2天

    10、《如何做一个有智慧的中层经理—管理潜规则》2天

 

 

　　电话：010-62258232　　13718601312　　13261332770

 

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