授课地址：清华大学

培训时间：2007年06月10日（上午9：00－12：00；下午13：30－16：30）

培训费用：1600元/人（含资料费、培训费、午餐费、茶点，食宿费用自理）

学员对象：总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。

课程目的：

 激励就是处理好“为什么发钱与怎么发钱”两件事；
 搞不清前者就会“白”花钱；
 搞不清后者就会“多”花钱！

 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？
 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？
 为什么销售拿了钱还不守规矩？
 为什么发了钱仍然没有积极性？

 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？
 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？
 如何建立科学的销售绩效考核系统？

 解决以上问题的建议：
 1、 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱
 2、 搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式

【预期目标】
 掌握如何将价值导向转换成激励策略
 掌握建立基于增长的绩效考核系统
 掌握几种典型的绩效考核模式
 掌握如何通过激励实现结果与过程控制

【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。

【核心内容】

一、 以价值为导向的销售激励
 激励如何体现公司的价值观
 为什么销售可以多拿钱
 销售人员激励的基本原则
 自觉性与销售激励
 如何使销售人员不要只盯着钱
本段说明：如何让销售人员明白为什么拿钱，做什么是值得鼓励的？做什么是不值得鼓励的，做到什么程度可以比别人多拿钱。

二、 什么样的销售薪酬结构最有效
 销售酬赏的“适度”原则
 销售佣金制的优缺点
 销售酬赏的目标模式
 几种销售酬赏的结构
 典型的营销薪酬设计思路
本段说明：如何设计薪酬机制，目前比较典型的几类薪酬模式，不同薪酬方式对销售的优点与缺点。

三、 针对销售的考核指标设计
 什么是销售指标管理
 如何建立销售指标体系
 典型的销售指标分析
 销售指标的监控与管理
本段说明：销售人员考核指标设计的难点在于：既要保证管理的有效性，还要保证考核指标足够的简单实用。过于复杂的指标系统将不利于对销售人员的管理；过于简单又不利于对销售队伍的管理。

四、 针对增长的绩效考核体系
 当前绩效考评中存在的局限性
 绩效的概念与维度发展
 有效的绩效考评系统的标准
 如何有效的控制过程与结果
 三种典型的绩效考评模式
本段说明：当前绩效考核的问题不是没钱销售人员不服从管理，而是拿了钱也不服从管理，因此，如何对不同企业设计更适合自身增长需要的绩效体系，从而有效刺激销售增长。

五、销售激励设计的技巧
 激励如何切合不同公司的实际？
 激励的六项原则
 激励的技巧
 除金钱之外的八大刺激方式
 严防营销激励的误区
本段说明：销售激励需要注重形式与内容兼备，仅仅注重内容而不注重形式是不行的。在激励的设计过程中有很多的技巧需要借鉴。

【讲师简介】王琛先生，820现代营销军校资深培训师，北京大学、中加工商管理学院特聘教授。
    王老师乃理论与实战相结合的实战派营销专家，拥有完善的知识结构体系和丰富的营销管理经验。曾先后就职于瑞士雀巢任明星销售主管、丹麦宝隆洋行区域经理、美国博士伦公司销售总监，帮助博士伦公司培养一批优秀的销售管理干部。
    王老师对销售有着非常深厚的理解，厉行专业化管理，致力于从营销的角度实现从销售技巧型向销售技术型的转变。王老师曾多次被公司选派赴美国、新加坡、澳大利亚进行海外培训，长期研修高级管理与现代营销。在投身管理培训领域后，凭借国际化视野与综合实力，还多次受邀前往泰国、马来西亚等亚太地区国家进行课程讲授。
    部分客户：杜邦，美的集团，263，掌门网，市科委，社科院，安徽烟草集团……

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