时间地点：2009年9月11-13日   北京市红果园宾馆
培训费用：2888元/人（含培训费、资料费、茶点、文具费等）
培训对象：企业的高层管理人员、销售总监、区域经理、客户管理总监、财务总监、客户服务人员。
培训方式：专题讲解、案例分析、小组讨论、游戏、角色扮演、专业测评

培训目标（Format&Key Benefits）:
·提高学员客户服务意识,并使学员掌握客户服务的基本理念和客户服务技巧、方法；
·学会如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力；
·掌握谈判技巧，提高临场发挥应变能力；
·学习如何优化销售队伍的工作效率；
·建立销售管理机制，提升销售业绩。

课程要点（Program Content ）:

《客户开发与客户关系深度经营》 主讲：何冰（9月11日）

一、市场平台MP—分析市场，选择确定目标客户

1. 专业营销过程与市场细分
2. 市场鸡分析法、双三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
3. 十种具体的潜在客户搜集方法
4. 客户资料搜集与客户档案建立
5. 解决的问题：从专业的营销管理角度，掌握选择客户的原则，合理规划自己的客户资源，改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系统总结寻找、整理客户的规律和方法。

二、工作平台WP—掌握跟进客户、促成成交技巧

1. 销售流程管理于控制——精解客户开发中的关键问题
2. 角色演练：谁扼杀了这个合约？
3. 如何实施顾问式销售
   ·通过销售漏斗系统地管理客户的开发进程
   ·解决的问题：结合案例分析，理解跟进客户的关键点，了解客户的需求，面对客户的异议和拒绝，最终赢得客户的认可。

三、购买平台BP—维护客户，防止客户流失

1. 客户关系的本质
2. 发展客户关系的过程和阶段
3. 如何做好客户关系（客情）
4. 常用工具和技巧
5. 解决的问题：为了赢得客户的持续满意和忠诚，避免客户流失，实现二次销售和后续的合作，企业生存的使命就是要创造价值、交付价值，只有这样才能保证企业立于不败之地，永续经营。

《我为订单狂-成功商务谈判技巧》 主讲：薛跃武（9月12日）

一、亲身参与真实谈判领会总结出(谈判练习之一)

1. 销售谈判原则
2. 有利的定位
3. 制定高目标
4. 良好地运用信息
5. 充分了解自己的优势
6. 满足需求为先, 要求为次
7. 按照计划让步

二、感受谈判高手之间碰撞，领会谈判原则的运用
三、参与经典的谈判,谈判中的让步策略 (谈判练习之二)

1. 让步的精要
2. 让步的原则
3. 让步常犯的错误
4. 销售谈判的三个层面概述
5. 销售谈判的竞争性
6. 提出要求
7. 定出交换条件
8. 销售谈判的合作性

四、参与经典的谈判，领悟将谈判原则体现到实际的商务谈判中(谈判练习之三)

1. 开放式提问
2. 测试及总结
3. 有附带条件的提议
4. 需要, 要求及谈判条件

五、参与经典的谈判，感受谈判的创造性源于客户需求的发现 (谈判练习之四)

1. 需要及要求的特点及区别
2. 谈判条件及其种类
3. 销售谈判的创造性
4. 营造谈判创造性的步骤
5. 客户的需求种类
6. 创造性的原则

六、进而实现本课程的目标：

1. 对谈判在您的个人及事业方面产生的作用有新的领悟
2. 清楚了解商务谈判中运用的工具?
3. 谈判模式
4. 更加清楚地领会策略性让步的精要
5. 能够对所有销售谈判进行系统地计划

《金牌营销建设团队与销售人员激励》 主讲：崔恒（9月13日）

第一项修炼：销售人才的招聘和甄选

行动第一，聪明第二
分清4个级别的销售人员
选人和用人的关键点
销售的4个大定律
销售人才的5种维生素
选对销售人才的5个关键步骤

第二项修炼：销售人员的训练技能

培训的“马太效应”
培训的“现场效应”
培训的“21天效应”
设计培训流程

第三项修炼： 销售目标的预测和分配

信念第一，指标第二
关注目标的相关性和区域性
目标执行要有工具包
目标达成要进行“标杆管理”

第四项修炼： 销售人员的管理

细节第一，总结第二
卡曼尼效应
销售明星管理
销售问题管理
销售进程管理

第五项修炼： 销售团队的有效激励

激励的“头狼法则”
激励的“白金法则”
激励的“时效原则”
激励的“多元化法则”

第六项修炼：销售人员的绩效评估与管理

KPI 考核方法
绩效面谈方法
自我评估方法

【专家介绍】
    何冰先生：MBA，中国最早进入培训行业的实战派培训专家。北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、四川大学、东北财经大学等高校企业家研修班、营销总监班客座教授，常年主讲《赢在执行力》、《创造顶尖销售业绩的销售管理》、《客户开发与客户关系深度经营》等课程，深受学员好评。
    何老师曾任某知名大型跨国公司市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。何冰先生擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。何冰先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居4.5分以上（5分制），成为近十年来最受欢迎的培训师之一。
    何冰先生近年服务的客户主要来自计算机、通信、金融、证券、保险、消费品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业，包括HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、浦发银行、民生银行、中信证券、民生证券、宏源证券、太平洋保险、平安保险、中青旅等千余家企业。
    何冰先生擅长的课程有：
    1、《MTP-中高层管理干部发展项目》（四天）；
    2、《赢在执行力》（二天）；
    3、《金牌销售团队与业务管理》（二天）；
    4、《客户开发与客户关系深度经营》等。

    薛跃武 先生：高级培训师。美国西雅图城市大学MBA，美国Bay Group International的认证讲师，美国ALAMO Learning System的认证讲师，美国Mercury International的认证讲师，美国西雅图城市大学MBA北京项目（中加商学院）讲师。
    曾任某全球IT巨头大中国区销售培训与发展总监、某美国大型集团公司（汽车零配件）的集团领导力及销售培训负责人、全球最大国际航空物流公司全国销售发展经理和全国培训发展经理、宝洁公司市场调查主管。
    授课风格：感染力强，善于调动学员的积极性。逻辑性出色，课程内容严谨实用。诙谐幽默，寓教于乐。
    曾为提供培训的客户：薛先生曾经为戴尔， HP， DHL，松下电器，住友， 富士通，卡特彼勒，TRW，瑞典蒙特公司，法国欧尚超市集团，ELEMENTIS（海名斯），瑞泰人寿保险，中国网通集团，普天首信，中外运集团，中化集团，中石化集团，清华紫光，华润置地，天鸿集团，汉王科技，合力金桥，歌华集团，安东石油，佳讯飞鸿，建龙钢铁集团，江苏兴达集团，正大福瑞达，中国通用技术，中意人寿，嘉里大通，中国航天科工集团等多家公司进行过培训。

    崔恒 先生：高级培训顾问。英国Herefordshire大学MBA曾任微软（中国）有限公司东北区大客户经理、产品市场经理，美国高通公司产品培训总监，海信电器常任培训教练。崔老师在生产制造、高科技、渠道、服务等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历，曾在某大型股份制有限公司历任大区经理、营销总监、运营总监、总经理等职。在企业从事管理实战工作时，在销售团队建设、营销策略、企业运营管理方面业绩十分突出，成功个案颇多，现为多家知名公司常年教练。自2000年进入培训咨询行业以来，积累了丰富的企业管理顾问经验，完成了一系列知名企业的培训咨询项目。授课风格以信息量大、知识面广、层次清晰为主，具有面向不同企业的课程设计能力。崔老师在企业管理、性格学、销售管理领域有较深入的理论研究与咨询实践。擅长的销售类咨询项目：销售人员招聘、销售人员素质提升、销售团队问题诊。曾服务客户： 联合国人口基金会（全英文授课）、美国大使馆（全英文授课）、澳大利亚大使馆（全英文授课）、西门子、York空调、SONY Ericsson、DHL、佳能（中国）、诺基亚、INFORSKY、上海浦发银行、中国石油中国海洋石油总公司、美铝亚洲、菲利普斯等。

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