开课时间：2009年10月23日-24日(2天)
开课地点：上海凯博佳捷酒店（上海徐汇区斜土路1227号，近大木桥路）
培训费用：2200元/人
课程设计特点：
本课程设计给B2B大客户销售代表，资深销售经理和销售管理者，帮助他们获得和客户建立可信任的，具有影响力的关系的知识和技能。
本课程帮助学员充分地了解最流行的客户业务流程，购买决策流程和顾问式销售理念和模式，充分理解客户的问题和需求，以获取销售的成功。
课程强调：
顾问式销售理念
顾问式销售策略
顾问式销售技巧
课程收益：通过培训，学员可以学习到——
大客户顾问式销售理念
销售中的采购流程和销售流程
个人价值链，以不断增值的方式接近客户
有效的拜访前的准备及对客户业务的洞察力
SPIN的提问技巧
结构化技术教会你全面发现，深度挖掘及引导客户需求矩阵图以体现你的解决方案优势
客户决策群体
客户关系管理要点
课程大纲：
模块一：顾问式销售理念
顾问式销售的定义
大客户的特点
销售观念14题讨论和分析
模块二：采购流程和销售流程
企业的采购流程
顾问式销售流程
-- 对应企业采购流程的销售外部流程
-- 销售的内部流程
销售价值链
模块三：决策群体的组成及应对方式
影响者
购买者
使用者
决策人
看门人
模块四：深度挖掘客户需求
拜访客户前的准备工作
深度挖掘客户需求矩阵图详解
模块五：SPIN在提问和倾听中的应用
传统销售技巧的缺陷
SPIN的提问技巧
有效倾听和反馈
演练
模块六：销售创新思维
Medici创新思维沙盘模拟
销售Medici创意实例分析
模块七：销售人员报告管理
销售预测漏斗管理原理及方法
销售人员paperwork的重要性
销售文本管理全过程
模块八：客户关系管理
真实一刻
客户终身价值
客户关系体系的建立
培训师介绍：方冰老师
咨询顾问、培训师，同济大学上海国际工商管理硕士。多年制造行业外贸及企业管理经验，多年全球500强IT公司大客户销售及团队管理经验。熟悉CRM和BSC系统，熟悉公司理财和控制系统，熟悉制造业、银行业和IT行业营销运作体系。4年企业培训，获得美国管理协会AMA高阶培训师证书，国际职业培训师资格证书和美国ICQAC国际培训师资格证书，国际注册财务管理师证书，瑞典Celemi沙盘系列课程认证资深讲师。
主讲沙盘系列课程：《Tango无形资产赢利之道》；《Decision Base决战商场》；《Apples & Oranges非财务人员的财务管理》；《Livon市场与营销战略演绎》
销售课程：《大客户顾问式销售》
授课特点：咨询式培训，忠于实战，引导理念，讨论反思，强调效果。
服务过的客户：富士通（中国）信息系统有限公司，武汉微创光电股份有限公司，清华大学总裁班泰州站，浙江秋水伊人服饰有限公司，上海赛科石化，美国实用动力上海公司，泓明物流，培宝康，普天邮通，易新机电，漕河泾双创大讲堂，武汉烽火移动通信等。 |
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