【时间地点】2009年9月27日   北京大学
【培训费用】1300元/人（含学费、教材费、会务费、午餐费）
【适合学员】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。
【讲师简介】崔伟老师
    曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

【课程大纲】

《大客户营销技巧与策略》    主讲：崔伟老师
一、大客户销售人员的特质
二、大客户挖掘与购买分析
    1、四种客户类型
    2、潜在客户的挖掘方法
    3、客户信息来源
    4、购买者分析
    5、采购决策中的五种角色
    6、客户决策时关心的是什么？
三、如何接触潜在客户
    1、 一分钟开场白
    2、给潜在客户留下美好的第一印象
    3、赢得潜在客户的三大法宝
    4、揣摩潜在客户的心理
    5、正确处理好第一次面谈的技巧
    6、吸引客户注意的技巧
四、大客户采购流程
    1、发先需求、内部酝酿
    2、确定采购标准
    3、进行系统设计
    4、分析需求
    5、制定采购预算
    6、招标
    7、评估各类客户方案
    8、签定采购合同、采购安装
    9、后续合作
五、有效控制大客户销售进程
    1、专业地控制销售进程
    2、清楚你在销售什么
    3、如何建立信任
    4、有效沟通
    5、处理异议
    6、大客户失控信号
六、签署大客户
    1、大客户销售心理曲线
    2、什么是谈判？
    3、衡量谈判的三个标准
    4、大客户谈判的五个阶段
    5、攻克最后一分钟犹豫
七、大客户销售的七种补充手段
    展会、学术交流会、参观考察、产品推荐会、免费试用、以租代买、咨询带销售
八、服务营销——维系大客户
    1、营销与产品
    2、服务的特征
    3、服务营销
    4、重新定义营销组合
    5、长期竞争优势的取得
    6、什么是忠诚客户？
    7、顾客满意度
    8、为什么服务营销如此重要？

    ==报名咨询==

    联系电话：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    联 系 人：陈小姐   林先生   李先生   陈先生

    传真号码：010-58850935

    电子邮件：71peixun@163.com

    （备注说明：本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或地点不合适，您可以随时拨打服务热线010-62278113咨询最新培训时间、地点等最新培训安排。）