开课日期：2009月5月30-31日 (可代办住宿)
培训地点：深圳名兰苑酒店
课程费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐及茶点等费用）
限招名额：30人（为保证课程效果，名额须有限制）
培训对象：面向大客户的销售人员，解决方案销售人员，重点关键客户关系维护销售人员，技术支持人员，服务人员，各级销售主管，营销主管，总经理等。
授课形式：以学员为中心，讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-大量真实案例分析–练习

参加过本培训课程企业感言：

1. 清华同方：《智夺订单》案例生动曲折，老师讲课实战专业，培训获得了学员100％的满意率
2. redhat（红帽中国）：“中国式做关系策略讲的太好了，应该让我们的美国老板学学”
3. 神州数码：实战的大客户销售方法，确实提升了销售团队战斗力
4. 英国珀金斯动力：刘老师真正了解销售人员,体会销售的苦与乐.培训很实用.激发了大家的思想
5. 中国远洋物流：刘老师讲的《看板式》大额定单复杂销售，规范了销售人员动作与流程
6. 赞华集团：《智夺订单》案例与课程内容两条线有机结合。培训获得了学员100％的满意率
7. 云南电信系统集成公司：《智夺订单》大客户销售培训太及时了，破解了许多困惑与难题
8. 德国SEW传动设备公司：刘老师课程每个方面都有帮助，销售技能和销售管理方面尤为实用突出

本培训课程的独特优势－提升销售战斗力的锐利武器：

1. 三年百场数千学员培训后一致好评，2007年最新升级精品改版
2. 惊险曲折销售故事《智夺订单》贯穿培训始终，展现真实做单全过程
3. 系统销售精英训练方法体系指导,中国特色第一实战大客户销售培训
4. 《看板式》大额定单复杂销售规范流程，改变销售团方法动作混乱
5. 将各种水平销售人员快速催熟，达到《把握全局销售高手》培训目标
6. 各种培训形式穿插：方法讲解，案例展示，角色扮演，互动讨论

《智夺订单》案例情节简介：

    飞达公司销售员刘炎中，发现潜在客户安宏集团一个大的采购项目。刘炎中很快和客户中项目参与者王晓伟 成为了朋友。经过多次细致的工作，刘炎中又得到了该项目主要负责人梁山的支持。有了梁山和王晓伟 的支持，这个项目刘炎中胜券在握。可就在最后时刻，在国外进修的安宏集团彭部长提前回国，高调支持刘炎中的竞争对手宇通公司，梁山不敢对抗彭部长。刘炎中功亏一篑，他陷入了深深地苦恼中。在老板杨总的开导下，刘炎中战胜了自我，恢复了斗志。最后终于得到了客户高层决策人李总的支持，胜利又有了新希望。就在宣布飞达公司中标大功告成之际。另一个竞争对手太易公司,利用安宏集团高副总裁支持，又冲杀过来企图废掉这次招标。刘炎中又面临了新的挑战，刘炎中是否在最后时刻功亏一篑，他是否能战胜竞争对手，取得最后的胜利……（全部案例约两万字）

课程内容介绍：

《智夺订单》大客户深度销售方法实战培训大纲

第一部分：做五大关系方法技能
（说服搞定关键客户必备利器）
<一>做利益关系技能（利益是客户是否选择你的根本原因）
1．揭秘让客户选择你的2个根本原因
2．洞察大客户需求的3维定位法
3．挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4．必须了解的大客户6种需求类型
5．古今中外最厉害搞定说服别人的4种方法策略
6．展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法
7．为客户提供选择你理由或借口的技能（客户关选择帮助你的行动保证）
8．U型利益链接集成工具技巧（说服影响别人最实战的锐利武器）
9．设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础
<二>做亲近度关系技能（让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能）
1．必须知道亲近度关系的2大非凡意义
2．与客户建立保持亲近度的3大原则
3．破坏与客户亲近度关系的8项礼仪底线
4．识别与客户亲近度关系的5色眼镜工具
5．建立提升与客户亲近度关系的9大社交礼物
6．提升亲近度关系5个环境场所
7．建立提升客户亲近度关系4步节奏把握
<三>做信任度关系技能（让客户信任是体现企业优势价值的基础）
1．如何信任度关系的重要意义(没有信任度,你价值在客户眼里就是零)
2．识别信任度关系的3种状态与后果
3．建立保持信任度关系的1个重要独特理念
4．认清2类与客户不同的信任度关系
5．客户信任销售人员的3个原因
6．让客户建立对企业信任的实用策略
<四>做人情关系技能（成功的大客户销售人才都是做人情关系高手）
1．大客户销售人员必须了解的中国文化的6大特点
2．直接型人情关系心理行为动力模型（做人情关系的实用方法工具）
3．做直接人情关系的3大成功理念(优秀销售人员的共同特征)
4．间接型人情关系心理行为动力模型（用人情关系的实用方法工具）
5．用接人情关系2个必备策略
6．客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华)
7．销售费用合理有效使用方法（学会使用销售费用资源取得最大效果）
<五>做博弈关系技能（为企业取得最大利益的必备技能）
1．销售人员不敢与客户博弈的3种现象
2．成功与客户博弈的2个理念(勇于付出敢于收获，亲近度不能下降)
3．与客户博弈的3种目标类型（明确知道自己要什么东西）
4．识别5种销售陷阱
5．让别人说实话的3种方法
6．解除客户异议不满投诉的2大方法
7．击败竞争者的5大制胜策略

第二部分:大客户销售实战五步流程
（把艰难的销售过程变成快乐闯关挖宝游戏式训练）
<一>发现商机(目标：发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会)
1．销售工作与时间管理5大步骤
2．寻找潜在目标客户的反推2维聚焦法
3．区分3种不同类型的营销机会(销售机会，BD机会，营销运作机会)
4．发现销售机会的2个最有效的方法
5．突破客户拒绝的思路与方法
6．约见接近关键客户理念与方法（见不着客户一切都为零）
7．证实商业机会3条渠道选择策略
<二>把握商机(目标：寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链)
1．把握销售商机阶段的3项主要任务（挖掘信息，保持资格，评估判断）
2．初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧(了解项目信息的提问技巧)
3．挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础)
4．交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性)  
5．确定客户采购权力决策链7项关键内容
6．保持跟随销售商机的4大关键
7．评估判断销售商机的4大方面问题
<三>决战策略（目标：制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路）
1．决战前夜必须明确的4大问题
2．策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）
3．搞定说服客户关键人的4种思路策略
4．消除客户反对者的5种策略
5．如何快速突破接近高端关键客户
6．如何得到高端关键客户的支持
7．如何有效地运用高端客户的影响力
<四>决战控制（目标：夺宝最后行动，全力以赴最后决成功控制方法）
1．决战控制要点之一：控制最后递交客户的资料
2．决战控制要点之二：控制参与项目内部人员
3．决战控制要点之三：控制参与项目合作伙伴
4．决战控制要点之四：控制客户支持者内线
5．决战控制要点之五：必须制定决战的备选方案
6．最后夺取订单200% 成功销售策略
<五>关系维护（目标：巩固保卫胜利果实，提升客户忠诚度三大思路）
1．明确营销者与客户的关系本质
2．提升客户忠诚度思路之一：服务品质提升策略
3．提升客户忠诚度思路之二：提供独特价值策略
4．提升客户忠诚度思路之三：无法代替思路策略
5．提升服务品质的5大要素
6．提供独特价值的4步思路
7．让客户无法代替的4步思路

第三部分：无敌销售谈判五大武器
（企业取得最大利益的必备）
<一>成功谈判总思路
1．了解形成谈判的2个条件
2．成功谈判的2大根本思路
3．谈判双方4种实力地位评估
4．成功谈判3个方向策略
5．成功谈判的10项筹码
<二>谈判准备与布局
1．成功的谈判从了解信息开始
2．准确了解谈判对方策略
3．制定详细谈判方案的方法
4．谈判人员职责分工策略
5．做好谈判桌下的客户关系策略
<三>谈判过程控制
1．跨越销售谈判常犯的10个错误
2．谈判的开场策略与技巧
3．成功报价策略的3要素
4．15种取得最大利益的武器
5．谈判节奏控制5要素
<四>达成协议策略
1．让步策略3要素
2．把握达成最后协议最佳时机
3．达成双赢谈判结果的3大要素
4．协议后协议的再思考
5．协议风险的种类与防范
<五>特别客户谈判策略
1．与新客户第一次采购的谈判特点与策略
2．与老客户多次采购的谈判特点与策略
3．与代理商渠道的谈判特点与策略
4．与上游供应商的谈判特点与策略
5．与下游配套厂商的谈判特点与策略

讲师简介：刘冰（Steven Liu）
    中国十大营销培训师，商业模式创新专家，中外管理杂志特聘专家讲师，多家风险投资公司投资银行合作伙伴。刘老师有着十五年血雨腥风企业实战经历,五年咨询培训式经验。 他曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。
    刘老师是创新思维之父：爱德华·德博诺大师2002年4月认证的中国首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题，分析问题，解决问题时非常条例化深刻和快速。这无疑在咨询“把脉”和营销培训中给企业带来很大价值。
    刘老师曾任德国Intershop公司中国区首席代表，北京迪奥科技公司总经理，蓝筹投资咨询公司总经理，联想中望公司营销主管，美国Compuware公司中国区渠道销售经理，东华公司客户经理等职务。
    刘老师精品课程《智夺订单》大客户深度销售情景训练，是最实战最有效的大客户培训课程。本课程曾连续三年举办公开课及企业内训几百场，得到了数千学员高度好评。
    刘老师总结多年在营销工作失败和成功实战经验，并有机地结合了西方科学的营销管理方法，独创了具有中国特色的快速制造训练营销人才培训咨询体系。是企业快速培养训练初中高各级营销人员的专业系统方法。
    刘老师服务过的部分客户有：商务部中国国际经济技术交流中心，中化化肥，北京赞华系统集成公司，研华（中国）公司，神州数码公司，泰豪集体，清华同方，南天集团，清华紫光，RedHat (红帽中国)，北京数字证书中心，天信达，中科院东方科技公司，长城葡萄酒公司，华润酒精集团， 味全食品公司，德国SEW传动设备公司，英国珀金斯动力，通用汽车，长沙华宇工程设备公司，中国远洋物流，上海期货交易所，康斯咨询公司，沙利文咨询公司，中国神华能源集团，等数百家企业。

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    （备注说明：本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或地点不合适，您可以随时拨打服务热线010-62278113咨询最新培训时间、地点等最新培训安排。）