【时间地点】2009年5月29日    北京·清华大学
【课程费用】1300元/人（含学费、教材费、会务费、午餐费）
优惠政策：同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠；5月22日之前报名可享受9.5折优惠。
交费方式：学员在收到《培训确认函》后可汇款至指定帐户，也可现场缴纳。
【学员受益】
 ·如何在大客户管理中的准确自我定位；
 ·掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；
 ·如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系。
【参会对象】
    董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者。
【讲师介绍】王文良
    亚洲著名营销通路专家、2008（东京）国际营销大会中国代表团副团长、北京大学高级客座教授、清华大学高级客座教授、人民大学EMBA高级客座教授、曾任顶新国际集团、益华国际集团（台湾饮料第一）、美国美联集团（美国非上市第19位）、加拿大格林柯尔集团（制冷剂世界第三）、现代·华泰汽车集团、日本大志电器集团、意大利依尔萨集团的中国销售总监、营销总经理等职务。曾先后为日本松下电器、日本TOTO、德国西门子等国内外百余家企业提供过培训、咨询等服务。主要作品有：《北大毕业等于零》、《王文良销售学全书》、《代理通路》、《终端通路》等。

【课程大纲】
《大户客营销》    培训讲师：王文良（5月29日）          
一、大客户销售人员的特质
二、如何开发潜在客户
    缘故法、陌拜法、转介绍法、信函法、电话法、广告法、吸引法、影响力法、品牌法
三、如何接触潜在客户
    1、一分钟开场白
    2、给潜在客户留下美好的第一印象
    3、赢得潜在客户的三大法宝
    4、揣摩潜在客户的心理
    5、正确处理好第一次面谈的技巧
    6、吸引客户注意的技巧
四、如何用科学赢得客户的青睐
    1、如何了解客户的需求及购买模式
    2、介绍解说产品与服务的方法
五、如何进行招投标销售
    1、接标、准备标书文件
    2、制作标书、投标
六、大客户采购流程
    1、发先需求、内部酝酿
    2、确定采购标准
    3、进行系统设计
    4、分析需求
    5、制定采购预算
    6、招标
    7、评估各类客户方案
    8、签定采购合同、采购安装
    9、后续合作
七、如何对待客户的拒绝
八、如何最后赢得订单
    1、启发客户及促成的几种方法
    2、促成的技巧及促成的注意事项
九、大客户销售的七种补充手段
    展会、学术交流会、参观考察、产品推荐会、免费试用、以租代买、咨询带销售
十、大客户谈判的14大流程
    1、谈判前的准备
    2、分析双方的谈判目的
    3、谈判的造势阶段
    4、提出谈判点
    5、确立走进谈判与走出谈判相结合的方针
    6、阐述我方的主张    
    7、倾听对方的观点
    8、进行双方观点的差异分析
    9、双方展开辩论
    10、找到对方的弱点
    11、全面进攻对方
    12、适当妥协 
    13、紧扣主题，完成谈判
    14、制造小问题，便于今后继续合作
十一、如何做售后服务
    1、售后服务的原则
    2、售后服务的功能

    ==报名咨询==

    联系电话：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    联 系 人：陈小姐   林先生   李先生   陈先生

    传真号码：010-58850935

    电子邮件：71peixun@163.com

    （备注说明：本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或地点不合适，您可以随时拨打服务热线010-62278113咨询最新培训时间、地点等最新培训安排。）