【时间地点】5月23-24日（北京）  6月13-14日（广州）  8月28-29日（上海）

【培训费用】1980元/人（含培训费、讲义费、茶点费）

【培训对象】总经理，销售经理，大客户经理，销售主管，销售骨干，销售顾问，销售工程师

【课程大纲】

一、知己—大客户需要销售顾问　
大客户营销五大误区　
案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异　
　
二、知彼—三种大客户的销售策略　
大客户需要降价，怎么办？　
价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、10个方法　
案例讨论：哪一种降价的方式最好？　
　
三、找对人比说对话更重要--客户采购流程　
客户采购流程的“天龙八部” 　
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子　
　
四、说对话---发展客户关系的润滑剂　
灰色营销对中国的影响　
案例分享：客户关系发展的25方格模型　
　
五、需求调查---做对事的成功因素　
销售中确定客户需求的技巧　
有效提问的五个关键　
隐含需求与明确需求的辨析　
如何让客户感觉痛苦，产生行动？　
案例分享：用CRM来引导客户的需求　
　
六、确立竞争优势是价格谈判的关键　
分析我方竞争优势的方法　
如何确立最佳卖点？　
说服客户接受产品/方案的步骤　
方案/产品呈现给客户的技巧　
谈判中如何维持高价或不降价？　
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么办？　
七、促进大项目成交的战术应用。　
判断推进成交的最佳时机　
双赢成交的方法　
案例分析：推进还是继续？　
　
八、大客户关系管理-市场篇　　
客户如何细分？　　
如何挖掘潜在客户？　　
让不同用户产生增值的策略与机会点？　　
案例讨论：客户细分应该如何建立模型？　　
　
九、大客户关系管理-销售篇　　
1.潜在客户销售控制法　　
潜在客户成为用户的关键？　　
讨论：如何利用销售阶段控制结合现状？　　
2.4类用户的发展策略与技巧　　
讨论：我们的客户如何提升为用户？　　
3.用系统分析的方法来做诊断　　
讨论：如何发展客户关系为公司创造最大价值？　　
　
十、大客户关系管理-服务篇　　
客户管理难道只是减少投诉吗？　　
全面提升客户满意度的奥秘在哪里？　　
案例分析：提升客户满意度的方法　
 
【讲师简介】丁老师

    曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理，凯泉泵业集团资深销售经理，英维思集团阀门控制事业部营销副总。　
    17年的营销实战经历，7年大客户培训与咨询经历，1000多场的营销培训经验。　
    丁老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。　

    ==报名咨询==

    联系电话：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    联 系 人：陈小姐   林先生   李先生   陈先生

    传真号码：010-58850935

    电子邮件：71peixun@163.com

    （备注说明：本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或地点不合适，您可以随时拨打服务热线010-62278113咨询最新培训时间、地点等最新培训安排。）