一部电话千万元的销售业绩，是偶然，还是必然？一次不用见面的交谈就能完成整个交易，是幸运，还是实力？一线万金成就人生不是梦想！
【时间地点】2008年6月14日 北京大学
【参加对象】呼叫中心、电视购物、培训、招商、电话销售、客户服务等电话营销人员
【培训费用】600元/人，3人以上500元/人，10人以上380元/人，20人以上个性化内训。
【培训专家】温 爽
·国际认证培训师
·中华营销培训网资深专家
·海尔商学院特邀讲师
·中国企业竞争力工程特邀专家
·中国企业职业营销经理研修班首席讲师
·北京大学、清华大学营销高管班客座教授
温先生:美国TTT国际认证培训师, 从直销公司的销售人员，到多家公司市场经理，从国有大型银行的客服经理，到国际认证培训师 。他具有丰富的市场营销和培训经验，熟知现代企业市场中存在的问题。本课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外众多的成功销售案例，为企业拓展市场而开发、设计的，课程满意度稳居4.5分以上（5分制）。十一年的销售与客服经历六年的销售培训生涯使他阅历颇深。崇尚实用第一的讲课准则，现受多家学员企业邀请兼职担任公司的销售经理。温先生主持的中国第一长班中国企业职业营销经理研修班至今已成功举办51期，培养学员千余名!
我们的客户：
联想集团 三一重工 中国联通 中铁一局 中国人保 国旅集团 哈药集团
阳光贝尔 联合证券 成都玖源 修正药业 联邦集团 小洋人 航天时代
白云日化 三星电子 白沙集团 宛西制药 麻辣诱惑 许继集团 北京中科
保利剧院 圣象集团 华北制药 金士百啤酒 潍坊百货 中原工程 旺旺集团
四川白塔 衡水老白干 哥俩好集团 统一集团 远大空调 爱浪音响 辅仁药业
【课程内容】
一个从陌生到朋友最后成为忠诚客户的历程
一、完备的销售信息
·获取各种信息
·建立客户数据库
·客户资料100问
·案例：客户资料的重要性
·搜集信息的道德与法律
·搜集信息的九个途径
·搜集信息的技巧
二、电话前的准备
·明确电话销售理念
·必备素质的准备
·电话销售的符号系统
·电话环境的准备
·物品的准备
·问题的准备
·细节准备
三、良好的开局
·开场白的流程
·开场白的六要素
·自信心
·同理心
·吸引力
·认同客户价值
·迅速建立信任关系
四、以客户需求为中心
·挖掘客户潜在需求
·获取引导的主动性
·挖掘产品潜在优势
·卖点与需求点的对接技巧
·问出客户需求
·锁定与倒空
·确认对方需求
五、引导谈话方向
·获取引导的主动性
·从客户利益出发
·引导客户发现产品优势
·知己知彼，巧施引导
·循循善诱 情理服人
·“以退为进”的引导术
·“以退为进”的引导术
六、产品呈现
·知悉自己的USP
·SPIN产品呈现法
·FAB产品呈现法
·先跟随再带领技巧的使用
·处理客户僵持与拖延的对策
·根据缔结情境，选择合适的缔结方式
·设计达成最短的缔结路线促成的五个步骤
七、异议处理
·掌控客户情绪
·常见的客户异议
·话术手册的编写
·六种客户异议的应对
·17种价格异议处理方法
·处理客户常见异议的话术汇编
·角色扮演：处理客户异议的行为和步骤
八、促单成交
·具有成交的意识和勇气
·善于跟进决策人
·识别客户的成交信号
·解除客户抗拒
·促成交易的九大技巧
·应对客户的拖延
·成交技巧
九、价格谈判
·报价方法与价格解释技巧
·价格解释技巧
·突破谈判僵局
·谈判博弈能力
·谈判蚕食策略
·有原则的让步
·一方要求必须降价否则拒绝采购怎么办
十、发展客户关系
·客户心理分析
·建立良好客户关系
·MOT客户关系
·人与人的亲密关系、企业与企业的合作
·客户维系中的有效行为
·用会员制控制客户
·四种客户关系评述
【学员心声】
幽默风趣+新颖实用+功底深厚。―― 奥康集团副总裁 王振权
实际、有效、做得到！――创维集团党委书记、创维商学院院长王大松
听完温老师的课，余音袅袅，绕梁三日不绝。――浙江德力西国际电工营销总监 王非
温老师讲的信息量大，实用性强，听到最后还想听，一边鼓掌一边笑――北京用友软件段勇
两天内训课程结束时，温老师的谢幕掌声持续2分种！―― 三一重工营销部长谭建新
他的讲课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境，内容丰富、深刻，演讲深入浅出、活泼生动，使我们深受震动，受益终身。――和记黄埔地产广州营销经理 骆清谊
理论结构清晰、营销理念先进；授课形式新颖，课堂气氛活跃；案例分析精彩，现场点评到位，讲课方式灵活多变，一进入教室开始兴奋、受益！―― 白沙集团 营销经理 何伟 |
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