【培训日期】2009年12月16日至17日
【培训地点】中欧国际职业教育培训中心(武昌中北路特1号楚天都市花园B座18楼)
【培训价格】1500元(含培训费、中餐费)
【课程大纲】
一. 外贸回暖背景下进出口企业的发展机遇
二. 出口市场营销与海外订单的有效获取与跟进
(一)、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征
为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么
美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对
美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对
日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对
中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对
澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对
各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对
一揽子沟通与分段式沟通策略
(二)、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路
谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里
国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通
国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单
网络采购巨头，你能把他们忽略
当中粮集团去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商
永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉
行业进口商，让你在悲与喜中挣扎
肆意横行的专业进口商，你应该如何应对
广交会和阿里巴巴上肆意求购的进口商究竟是些什么人？谈谈如何应对游击进口商
进口陈列商，让你欢喜让你忧
(三)、高效而超值的手段，是赢取超值海外订单的法宝
如何理解海外客户开发中的营销AIDA模式
应如何参加、参加何种交易会，才能真正获取超值海外订单
不同种类的交易会所出现的客户肯定有所不同，你如何识别？如何应对
●茫茫网络似大海，如何大海捞针
●电子商务种类繁多，哪种才适合你
●怎样操作才能通过行会找到中意的客户，赢取中意的订单
●国际信息名录与海外黄页的查询方法（为什么在名录与黄页上你总找不到客户？）
●国际商城是怎样为你赢得订单的
●面对茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客户
●商务考察是这样把客户炼出来的
●客户那里有客户吗？（小订单是怎样变成超级订单的？）
(四)、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在
●如何挖掘竞争对手的客户
●针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通
●如何将意向变成现实的订单
●试订单是这样炼出来的
●从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源
●你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）
●观展，高手的参展观
(五)、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源
●客户是如何在交易会上流失的
●你的客户有通过电子商务发布求购信息吗
●客户因什么而叛变
●客户叛变前的征兆分析
三. 海外客户跟进与管理
(一)、了解你的客户特征及潜在客户层级，获取超值海外订单
(二)、高效开发手段——获取海外订单的法宝
(三)、竞争对手的客户——你海外订单的潜力股
(四)、预防客户叛变与订单流失技巧
(五)、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧
(六)、海外客户的有效跟进
四. 国际结算风险管理
(一)、国际结算的风险及其规避
(二)、各种国际结算方式的实战应用技巧
(三)、国际结算单据应用
(四)、信用证业务
五. 国际贸易风险管理与出口信用保险
【培训师介绍】陈硕
双硕士（美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士），广东省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一。曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普（美）上海有限公司南区经理和运营总监、东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理。多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评。
此外, 我们还将邀请长期从事外贸工作以及长期在银行从事外贸结算业务的专家主讲外贸结算与支付风险管理，并与大家交流和解答学员在实际外贸工作中的问题. |
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