从产品销售到服务营销——走出单纯产品经营的困境

培训时间：2009年6月5日下午（14：00—17：30）

培训地点：深圳市南山区南海大道阳光华艺大厦26楼会议室

参会对象：总经理、副总

会议方式：采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学           

【会议背景】

    产品的同质化竞争越来越激烈，产品利润开始滑坡，您是否在寻找企业发展的新蓝海？如何摆脱单纯产品经营的困境，远离价值链的低谷，走向产业价值链的高附加值区域？如何才能使企业的客户变为企业的忠诚客户？如何使服务部门从费用中心走向利润中心，成为企业发展的稳定器？怎样让服务为企业发展的创造利润？

    华为公司吸取业界优秀企业的先进经验，利用各种手段解决上述问题的方法，学习IBM，通过走服务产品化道路，使得公司发展稳步增长，使原来的服务部门从原来的费用中心走向自负盈亏的利润中心。

【会议收益】

寻找企业发展的新蓝海，如何发展服务产品，怎么利用服务绑定与客户的关系，使客户成为企业的忠诚客户，如何利用服务为企业实现更多的销售机会？如何开发服务产品，制定服务产品的推广策略？怎样的运营模式才能使服务产品为公司创造利润？……

【讲师介绍】赵新玉 先生

    ·技术营销专家

    ·华为公司原营销副总裁

    ·清华大学特聘教授

    ·经验：   历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达电通等企业提供过培训或咨询服务。

     是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。

营销项目： 主持并参与的重大营销项目：

        1、1.2亿元中国电信维保项目（中国第一单服务项目）

        2、8200万元泰国AIS项目

        3、4000万元香港和记专项服务项目

管理项目：主持并参与的重大管理项目：

        1、IBM客户关系管理项目

        2、 IBM市场管理（MM）项目

        3、 IBM工程交付端到端管理项目

        4、HP华为服务体系变革项目

        5、HP华为服务业务设计及运营项目

        6、HP华为服务营销体系设计项目

擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训）

【会议内容】

1、产业价值链正在发生变化，哪里是企业发展的新蓝海；

    ·企业发展已从简单的产品向着客户心理深度应用和服务需求的方向去发展

    ·产业价值链的转移促使客户和厂商的转型演进趋势

    ·怎样才能使企业走出产业价值链的低谷

    ·如何去追求价值链的高附加值区域，找到企业生存的新蓝海

2、产品同质化越来越明显，如何才能找到新的门槛和利润增长点；

    ·企业如何才能从产品同质化竞争的红海中走出来

    ·服务是现代企业发展的重要的环节，也成为价值链的重要组成部分

    ·如何才能在产品激烈竞争中取得服务领先，促进产品销售

    ·保证服务质量为何一定要将服务产品化

3、  如何才能使客户成为企业的忠诚客户；

    ·什么样的客户是企业的忠诚客户？

    ·怎样才能提高客户的满意度，增加客户忠诚度？

    ·现在客户对“服务好”的认识和评价发生了什么样的变化

    ·如何改变使客户和公司之间的松散的关系，使之更加密切

4、  如何才能利用服务实现更多的销售机会；

    ·怎样通过服务来增进设备的销售

    ·为何服务能够打开新的销售市场

    ·如何使得各类服务满足不同客户深层的需求，开拓出新的市场

5、  怎样才能找到企业发展的稳定器；

    ·业界优秀企业的发展经营情况

    ·为什么服务收入在企业发展中的占比在稳步增长

    ·为什么服务产品不像设备产品那样受经济危机影响严重

    ·为何现在各行业都在向服务转型

6、  服务产品的发展战略及路径；

    ·服务产品的发展阶段和形式

    ·如何在企业发展的整体战略中体现出服务体系的价值所在

    ·为何要使企业的服务向着服务体系金字塔的顶端和高附加值的区域去发展

    ·对服务产品的资源投入和目标达成如何进行管理才能保证现金流是可控的

7、  怎样配合公司战略实现服务产品的开发与推广的策略；

    ·服务产品的开发需要综合考虑哪些因素

    ·如何进行服务产品功能的设计才能使客户认可服务的价值

    ·如何结合服务的特征做到成功的服务营销

    ·客户对什么样的服务更有兴趣

    ·服务产品的总体规划、服务实施、客户界面、后台支撑如何去协调统一

8、  怎样才能让服务产品为公司创造利润

    ·为什么销售员觉得卖服务要比卖产品困难

    ·为何现在多数企业的服务都难以实现赢利

    ·怎样才能让服务部门从费用中心转为赢利中心

    ·服务产品赢利对运营管理和交付模型的严格要求

    ·如何解决销售成本高，客户选择余地大的问题，实现客户对服务购买的连续性

【备注】

1、为使活动组织准确无误，请参加者务必传真报名回执；

2、为确保您报名无误，请您在传真报名回执后，电话确认我们是否收到传真。如因故不能参加，请提前三天电话确认；

3、培训组收到您的电话/传真报名后，即发《确认函》，把会议的报到时间、地点、路线图等相关事宜及时通知给您，参会当日，凭名片入场。

4、为了保证质量,本次沙龙参加人数限为30人。

    ==报名咨询==

    联系电话：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    联 系 人：陈小姐   林先生   李先生   陈先生

    传真号码：010-58850935

    电子邮件：71peixun@163.com

    （备注说明：本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或地点不合适，您可以随时拨打服务热线010-62278113咨询最新培训时间、地点等最新培训安排。）