来源：价值中国   作者：周正勇

    企业除了销售创造利润，其他的通通都是成本。

    销售就帮助客户解决问题。

    企业不是在卖产品，而是在卖解决客户问题的方案。

    产品只不过是解决客户方案的工具而已。

    客户不需要产品，他们只需要解决问题的方案。

    如果客户不接受你的解决方案，那么你的产品无法销售。

    因此，卖产品之前先要学会卖理念。

    只有客户认同你的观点，才会接受你的解决方案，最后接纳你的产品。

    要想解决客户的需求方案，先要了解客户的问题所在点。

    销售产品有两大策略，一是满足需求，二是创造需求。

    满足需求是客户的表面需求，创造需求是客户的内心需求。

    客户不喜欢便宜产品，但是一定喜欢占便宜。

    客户不相信你说的话，但是一定相信他自己的感受和体验。

    销售的沟通策略就是你想说的话让客户说出来，客户想说的话你说出来。

    要想客户相信你是为他好，前提是你要帮他好话。

    因为销售不是在卖东西，而是在帮助客户买东西。

    销售是一种心理战，越是难以得到的东西，客户越会珍惜。你越是在乎客户就越不在乎，你越不在乎客户就越在乎。

    销售员千万别随降价，因为客户并不是要便宜产品，他只是在测试你的产品价值。

    销售中的让价策略是，当客户要求降价时，我们一定要学会反要求，千万不要做无理由让价。

    当客户提出问题或抗拒时，千万不是马上回答，我们先要了解客户的核心问题。

    如果你没有找到客户的核心问题，即使你完美回答了客户的问题，客户同样不会购买。

    因此，优秀的销售员一定要了解客户问题背后的问题。

    其实，客户要求降低的背后，就是希望你证明高价的原因。

    销售产品后，销售员千万别太高兴，否则客户以为自己吃亏了。

    只要客户决定了购买产品，就不需要再强调产品价值，而是需要强调售后服务。

    当客户拒绝购买时，销售员千万不要表露不满情绪。否则，客户会认为他的选择是对的。

    即使要给客户让价，也千万不要一下子让太多，不然客户就会认为你的产品水分太多，还有让价空间。

    销售员千万别主动让价，只有让客户砍价，主动权才握在你手里。

    在客户没有提出购买意愿前，千万别随便给赠品，否则，赠品就没有取到促销作用。

    在客户没有确认产品之前，先不要与客户谈价格，否则，价格谈好了，客户同样不需要。