文/交广企业管理咨询集团首席专家谭小芳

在这个激烈竞争的商品化世界中，销售是最难的事情。你知道已经为客户做了一件很棒的工作，你也为其做了很多增值服务，甚至你还有很多一流的证言。但是你发现你根本不能就近那些潜在的新客户，把你的这些故事告诉他们，当然，你也就没有机会完成你的销售工作。

著名企业管理培训专家谭小芳认为今天人们的手机、邮箱、社交媒体里收到过太多这样的销售信息，你会欢迎他们吗？有些即便是对你有帮助的，你也会立即删除。因为我们被这样的商业沟通所围攻，有的时候，甚至你的朋友或者亲人，给你推荐的产品，也是被商家差派，私下有好处的。

谭老师表示今天的人们对此的反应就是建立一堵厚厚的围墙，来过滤一切他们不想要的信息，当然，也会拦阻那些可能他们想要的信息，只是没有意识到，因为这种相关性没有即时显明。无论是销售，还是营销人员，你是否经历过这样的事情，同时也遭遇大量这样的拒绝？

别试图和你的潜在客户开始对话。他不知道你，而且你在他的生活中也没有那么重要，对于你打搅他，他会不堪其扰。唯一的，你和他有交互的方法，是加入到一个已经在他脑中的对话中。那么，如何加入到一个正在你潜在客户脑中进行的沟通中去呢？另一位营销高手有高招：你不必立即同时得到你潜在客户的注意和兴趣。

注意力和兴趣是不一样的。许多事情，比如一个巨大的噪音，或者一副吸引人的异性图画，会抓住你的注意力，但是之后，你会接着做自己刚做的事情。除非，这些事情也抓住了你的兴趣。如果他们抓住了你的兴趣，你会改变你曾做的，来跟踪这个到底。你可能在你的方向上会有一个180度的改变。那么，如何让你的潜在客户感兴趣？

但是这些主题必须是非常强烈地，以致于无论他做什么，都会放下，来听你，看是否你能和他一起在这个领域。讨论你的潜在客户有的。你必须对你的潜在客户说这些：你如何帮助他解决一个他有，希望没有的问题，或者你如何帮助他得到一个他想要却没有的结果。或者两者兼备。

这是一场所有你的潜在客户脑中都在进行的对话，如果你能加入其中，你会成为一个受邀嘉宾，而非一个不期望的闯入者。你加入这样一个对话的方式一定要非常具体，当他们谈论他们的问题时，你要使用你的客户使用的同样的语言。而且你一定要真实地、真正地、关心帮助你的潜在客户解决问题，或者实现结果。

大多数创业企业家都犯太一般的错误。他们害怕他们会“错过”，认为你是真的擅长制定商业计划的，但是你不想说，因为你也在营销策略和培训销售上提供建议，你想你的潜在客户知道这个。所以你会用泛泛的语言，包括所有方面，最终，在几十个正在说同样的事情的人中，你变成一个无名氏。你投入了不少，但是没意义。

特别区别于他人的案例研究接下里看看，应该如何参与其中。有很多人是这样的，他们为生存而奋斗，因为市场上没有人需要一个生活教练。所以Dov从她做过的事情里，列出了所有受益客户的名单，并逼着她选择一个。然后，他和她一起，把那些记忆深刻的内容变成文字，这样就会立即吸引他们正在处理她曾解决过的问题的潜在客户。

结果，这个生活教练真正擅长的事情之一是帮助她的客户们和他们有时不羁和叛逆的孩子相处。所以她写了一篇报道性文章，题目是“当你的孩子投下炸弹时，如何冷静把控”，并且用此作为一个名片。企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，销售人员如果在这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力。

一个员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场，可是人海茫茫他最想知道的是客户在哪里呢？分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱，而且疲惫和不断的拒绝还不断地吞噬着销售员的自信心。

从事第一年销售工作的销售人员，有80%的失败是来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的搜索不到位。对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。也就是常说的“选择不对，努力白费”。我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户。

 资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员，在没有见到客户之前，他就知道了客户绝大多数信息，如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。
 
不见其人，却知其人。根据其信息，设计好拜访提问的问句，注意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息，初步判断客户的个性行为风格，为与客户见面，做到“一见钟情”埋下伏笔！搜索的工具很多：网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。 网上搜索对于现代人来说，非常关键！也是最快速最简单的搜索方法。

网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、谷歌等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网站，或者通过互联网发布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。
 
还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。笔者通过网络中上下求索，知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日，这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索，知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。

如客户资料整理法，通过企业内部提供的信息资源，进行整理分析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进电话的客户信息，如市场部通过市场活动获得的新客户信息，如自己的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息，进行整理与分析，从中发现新的潜在客户。

这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与文化用品，选择大学校园为寻找区，推销处方药品，选择医院或诊所作为寻找区，并对这些地方加强拜访。在这些地区，可以先选择非客户进行情报搜集，如所推销的药品为胃药，可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生，向他们了解该医院与消化科的信息。

也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息，如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人数，从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去，寻找旧车，发现旧车就把旧车的车主作为潜在的客户，并想办法与旧车主联系、认识与熟悉，乃至成为伙伴。

连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种，间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的机会，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。

销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理，社会学中的“专家”原理，即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。

人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的，因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是说服中心人物。只有获得中心人物的信任与支持，才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。
 
销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作，并使他们变成忠诚客户，通过他们的口碑传播，就可以获得很多潜在的客户；也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物，教师是学生中间有影响力的中心人物。

最后谭老师总结确定潜在的客户对每个企业来说，都是极为重要的，这都是一个极大的增长点，和市场扩张必要的一部分，如何快速的把握潜在客户，也就成为企业市场和销售部门的一个重要的任务，通过以上的了解，可能对某些人来说是个启发，当然，寻找潜在客户的方法也远不止谈到的这么多。