来源：世界经理人   作者：汤守勤

    一、区域划分

    1、东北区：

    a、所辖省份：辽宁、吉林、黑龙江；

    b、辖区内重点市场：大连、沈阳、哈尔滨、齐齐哈尔、吉林、长春；

    2、华北区：

    a、所辖省份：北京、天津、河北、山东、河南、内蒙古；

    b、辖区内重点市场：北京、天津、呼和浩特、包头、秦皇岛、张家口、石家庄、邯郸、保定、济南、洛阳、开封、郑州、临沂、青岛、淄博；

    3、华西南：

    a、所辖省份：湖北、山西、陕西、宁夏、青海、甘肃、四川、重庆、云南、贵川、广西；

    b、辖区内重点市场：武汉、宜昌、太原、大同、临汾、西安、成都、重庆、永川、万州、南宁、桂林、柳州、昆明、贵阳、遵义；

    4、华东南：

    a、所辖省份：上海、江苏、安徽、江西、浙江、福建、广东、湖南；

    b、辖区内重点市场：上海、苏州、无锡、常州、南京、扬州、南通、连云港、徐州、淮安、淮南、安庆、合肥、蚌埠、瑞安、温州、杭州、金华、广州、珠海、深圳、泉州、厦门、南昌、九江、长沙、上饶、株州；

    二、渠道开发及管理原则

    1、实行代理制：

    a、省级代理商

    b、市级代理商

    c、浙江、江西、福建三省不设省级代理；

    2、代理商的资质要求及合约：

    a、省级代理商：要具备合法的肉制品经营资格，有雄厚的经济和市场开发实力，有一定的冷链物流基础，有一个300吨左右低温冷藏库，要承诺每月销售量和回款率；

    b、市级代理商：要具备合法的肉制品经营资格，有一定的经济和市场开发实力，有冷链物流基础，有一个80吨左右低温冷藏库，要承诺每月销售量和回款率；

    c、所有代理商或普通客户必须签订合同，进行法律约定双方责、权、利。代理商或普通客户在合同中约定：每月市场开发目标、销量和销售回款额；总部约定价格体系和奖罚措施。

    3、订货、发货、到货、验收、保管和退货原则：

    a、原则上一定坚持所有客户必须先签订合同，凡无合同的客户的订单一律不发货（先付款后发货除外）；

    b、东北、华北、华西南三个区域（除湖北省）的市级代理商（或没有市级代理商的普通客户）订单量在550件以内（含550件）的，向省代理订货并由省代理负责组织发货；订单量在550件以上（不含550件）的，可直接向总部订货并由总部负责组织发货；

    c、华东南区域（含湖北省）的市级代理商（或没有市级代理商的普通客户）订单量在300件以内（含300件）的，向省代理订货并由省代理负责组织发货；订单量在300件以上（不含300件）的，可直接向总部订货并由总部负责组织发货；

    d、省级代理商自第二批订单开始，最少订单量为1000件；

    e、市级代理商（或没有市级代理商的普通客户）自第二批订单开始，最少订单量为300件；

    f、订单到货后，各级代理商或客户应对产品质量进行验收，不合格产品可立即退回；到货期三个月内质量完好没有销售出去的产品可以由总部调拔或退货。

    g、各级代理商或客户应对已进入自己库内的产品质量负全部保管责任，到货期达三个月的未卖出产品应及时出售，或与区域经理联系请求协调拔到其它区域。否则，总部不受理超三个月储存期产品退货。

    4、货款回收原则：

    a、本着谁主管谁负责的原则，各级销售人员对本辖责任范围内自己或下属开发的或经手的客户存货或欠款的安全负全部责任；

    各级销售人员对本辖责任范围内自己到任前老客户旧的存货或旧欠款负有督促和催收的责任和义务；

    b、原则上一定要坚持没有按合同约定回款的客户订单坚决不发货；

    c、所有级别的代理商或总部直接普通客户首批订单到货20日内，付本批货款总额的50%；剩余50%的货款必须在接下来的20日内付清；自第二批订单开始，在前批次批欠款的前提下实行货到15日内付清全款的货款回收模式；

    d、所有级别的代理商或总部开发的普通客户在签订合同后的第四个月，实行每批订单发货前付货款50%，到货后一周内付清剩余50%货款；

    三、责任和原则

    1、各级销售人员的工作重点及责任：

    a、责任区域的新市场、新客户的开发和维护，及品牌推广；

    b、责任区域的老市场、老客户的服务和维护，及品牌推广；

    c、制定责任区域各市场的宣传、促销、广告方案及计划，报批后负责组织实施及实施后的评估；

    d、必须对责任区域内客户进行管理、督导、服务，并对责任区域的产品和货款安全负责；

    e、必须及时掌握责任区域内新老客户的订单、发货、到货、回款、库存，以及客户欠款催收和客户库存产品批号、质量等各方面状况，及时分析、处理和上报；（此条已纳入各级销售人员的绩效考核中）

    f、及时掌握和分析竞争对手的渠道、政策、价格、质量、销量、服务等方面信息，及时反馈给总部；

    g、上一级经理在管理好下属的前提下，必须对下属承担起帮助、督促、培训的责任和义务。

    h、做好公司与客户、客户与客户、业务人员与客户、业务人员与业务人员之间的沟通和协调工作；

    i、毎天、每周、每月均要按规定反馈工作日记、周小结、月总结，以及每月、每周工作计划；

    2、市场推广及管理原则：

    市场推广不是简单的宣传、促销、广告、打折活动，也不是推广员一人之事。其实，我们所有销售人员，不论级别大小只要到了市场就是推广员，并必须起到推广员的作用。否则，就不合格、不能用。

    a、各级销售人员都要全力以赴地帮助各级代理商开发新市场、新客户，适时地做好宣传、促销、广告、试吃等活动；

    b、各级销售人员始终不能放慢公司直接开发新市场、新客户的步伐，因为永远不停顿地开发新市场、新客户是各级销售人员的神圣职责。对于有代理商的省、市，我们直接开发出的客户维护和服务二个月后，必须转移给代理商，并由代理商管理和服务；

    c、对新市场的培育、对新客户的重点帮助和指导是各级销售人员一定要扎扎实实地做好的大事，不得马虎、不得懈怠，要精耕细作。发展一个、服务好一个、成熟一个、再发展一个…

    d、各级业务人员必须及时、快捷地处理和上报责任区域内客户或产品在运营过程中发生的矛盾或问题，不允许有拖延、推诿或置之不理事故发生；

    e、总部相关部门及人员要保证为客户提供优良的产品质量、及时装车发货、舒畅的订货服务；做到不等待、不拖延、不发火、不推诿、不说假话；有问必答、有求必应、有投诉必须回复、出问题必须解决；

    3、价格原则：

    a、实行全国省级代理统一到货价；

    b、实行区域内市级代理统一到货价；

    c、原来对某些老客户扶持的价格须进行友好沟通，并采取一些灵活措施合理解决。

    四、组织原则

    1、代理制原则：

    a、一个省就一个省级代理，独一无二地负责开发各市级代理市场，并履行对下级代理的帮扶、发货、宣传、促销、广告等管理职责和义务；并及时解决下级市场出现的困难、矛盾和问题。

    b、一个就一个市级代理，独一无二地负责开发本市级市场，并履行对下级客户的帮扶、发货、宣传、促销、广告等管理职责和义务；并及时解决下级客户出现的困难、矛盾和问题，遇到特殊情况应及时向省级代理汇报；

    c、省级代理不得擅自在已产生市级代理的城市直接发展客户，或直接向市级代理下属客户发货，更不允许省级代理向市级代理下属客户低价冲货；

    d、市级代理不得擅自跨区域发展客户，更不允许跨区域低价冲货；

    2、销售团队组织原则：

    a、下级必须服从上级指挥调动，下级必须按规定及时反馈信息；

    b、任何人不得擅离岗位、不得越级越权指挥调度他人；

    c、上级有对下级帮扶、指导、培训、监督的权利和义务；

    d、上级主管在没有进行系列培训的情况下，将新聘销售人员直接派往市场，是对公司、对新员工不负责任的行为，必须禁止；

    e、人力资源部、财务部、销售部每半年应对各级销售人员进行人事、财务审计，重点审计责任区域产品及货款往来和安全、有无呆死账、有无超三个月滞留在客户库里的产品；审计目的：发现问题，即早处理。

    3、新聘销售人员入职原则：

    a、新聘销售人员录入时，人事部门首先要对其进企业文化、规章制度培训；然后送其分别生产车间和仓储部学习10天，在掌握了产品的生产、储运知识后方可到销售部报到；进入销售部的笫一时间必须接受麦尔食品产品种类、规格、价格体系及网络、推广、销售管理与规范等方面营销培训，没有进行营销培训的新聘销售人员（无论是否是成熟人才）不得被派往市场；

    b、新聘销售人员派往市场实习之时，必须有其上级或老销售人员陪同拜访客户和熟悉市场，并帮扶和督促至少一个星期。把新聘销售人员扔在市场后不管不问的行为是对公司和他人不负责任的行为，必须禁止；

    c、新聘销售人员进入市场实习半月后，应填写“实习报告”，交给上一级主管；上级主管要填写“评价报告”交销售总监审阅；大家都认为该员工有进一步培养价值，就正式编制入队并接受各项目标、任务；反之，就退回人事部门；

    4、销售人员调入、调离或离职原则：

    a、销售人员调离原区域或辞职（退）之时，其上一级主管应对其业务的、产品的、客户信息的、经济等等情况进行了解和接交，并履行交接手续；

    b、交接不清的销售人员不得调离；

    c、交接不清或存在某些问题的辞职（退）人员，应现场解决完问题，涉及法律的应就地进入法律程序；

    d、销售人员调离或辞职（退）时，销售部要及时通知其原责任区域所有客户，并说明情况；

    e、销售人员调入必须有其上级或原来的销售人员陪同拜访客户和熟悉市场，并帮扶和督促至少一个星期。