你想做一个谈判高手吗?你想创造不凡业绩吗?在风云变幻的的谈判桌上,如何把握时间、赢得主动,做到进退自如、攻守得当?唇枪舌战,你来我往,如何在关键时刻亮出自己的底牌?为了使谈判成功,需要采取何种策略?谈判是双方智慧的较量,怎样抓住对方的弱点,最大限度地发挥自己的优势,让对手心悦诚服?面对谈判,面对问题,有的人步步为营,无坚不摧;有的人绞尽脑汁却无功而返。您的策略呢? 双赢谈判18招带你顺利成交!
培训讲师:张金洋老师
培训目的:
☆ 了解双赢谈判的基本要领
☆ 把握谈判策略制定的要领
☆ 掌握设定谈判底线的技巧
☆ 了解应对谈判对手的战术
☆ 把握建立谈判优势的方法
☆ 掌握成功谈判的技巧
培训对象:销售经理、区域经理、一线营销人员、商务人员与管理者
课程收益: ※ 清晰销售前的准备工作 ※ 理解谈判、训练双赢思维 ※ 掌握精细化谈判准备技巧 ※ 学会沟通及谈判策略 ※ 学会价格谈判及谈判成交 ※ 掌握专业谈判高手的谈判技能
《无敌营销——谈判18招》课程纲要(2天)
上篇:谈判在销售中的地位
第一单元 谈判的作用与目的
一、 谈出来的都是净利润 二、 是相互说服,相互妥协的过程 三、 为自己争取最大利益的途径 四、 是成交(促成)的必备决杀技能
中篇:双赢谈判18招
第一招:后开成交法 第二招:高开成交法
一、 案例: 1、 找兼职 2、 探预算 二、 经典谈判启示: 1、 谁先开价谁先死 2、 先开不如后开 3、 后开更主动,更有利 4、 谈判就是双方刺探的过程 三、 问题: 四、 谈判专家揭密: 一、案例: 1、 卖协同软件(对方不了解) 2、 卖国税局五台空调 二、 经典谈判启示: 1、 当信息不对称时可以高开 2、 当对方不了解行情时可以高开 3、 当对方不会砍价时我们要高开 4、 总之必须要高开 三、 问题 1、 为什么必须要高开? 2、 一次开到位可不可以? 四、 谈判专家揭密:
第三招:对方投入成交法 第四招:我方付出成交法
一、 案例: 1、两对恋爱中的男女 2、父母与子女的爱 3、上司对下属背叛的恨 二、 经典谈判启示: 1、 只有投入才会带来关注 2、投入多的一方更愿意成交 3、投入得越多,期望回报的愿望就越强烈 4、投入多的一方丧失交易后更受伤 三、 问题:怎么让客户多投入呢? 四、 谈判专家揭密: 一、 案例: 1、满头大汗的卖鞋男生 2、不远万里看现场 二、 经典谈判启示: 1、我方付出,尽显诚意,感动客户 2、见面三分情,只有合情才有合同 3、冲破你的心理防线,让你不好意思拒绝 4、客户如果最后不合作,他会很内疚, 感觉自己是骗子,良心上谴责自己 三、 问题: 四、 谈判专家揭密:
第五招: 焦点对外说服成交法 第六招:价值换价格成交法
一、 案例: 1、校花的故事 2、乌鲁木齐事件 二、 经典谈判启示: 1、焦点对外是说服的最高境界 2、只有焦点对外,我们才能获得双赢 3、说服力即获得下属追随、客户认同能力 4、焦点对外让我们和客户站在一边 三、问题: 四、谈判专家解密: 一、 案例: 1、 卖椅子 2、 烫发清单 二、 经典谈判启示: 1、对价格敏感型客户必须要着重谈价值 2、卖产品不如卖价值 3、只有价值才能卖出高价格 4、给对方一个价值高的“美丽理由” 三、问题: 四、谈判专家揭密:
第七招:发问成交法 第八招:时间压力成交法
一、 案例: 1、 老大娘为什么受害? 2、 企业家为什么愿意同我合作? 二、 经典谈判启示: 1、人都喜欢倾诉,这是人性的秘密 2、人都喜欢愿意听自己建议、感受的人 3、只有问,才能给到对方想要的。 4、问,才能顺利成交 三、 问题: 四、 谈判专家揭密: 一、 案例: 1、 蚕食策略 2、 中外谈判 二、 经典谈判启示: 1、当对方有时间压力时,我们便掌握谈判 的主动权。 2、当对方有时间压力,又没有更实力的竞 争对手时,决不能降价,逼对方成交。 三、 问题: 四、 谈判专家揭密:
第九招: 愿景成交法 第十招:避免对抗成交法
一、 案例: 1、 卖楼花 2、 三亚卖别墅 二、 经典谈判启示: 1、将得到产品的美妙与幸福感受相链接 2、令客户不知不觉沉醉其中 3、好处要说够 4、谈判专家都是描绘愿景的高手 三、 问题: 四、 谈判专家揭密: 一、案例: 1、 买楼风波 2、 阿里巴巴与环球市场 二、经典谈判启示: 1、 先认同,再称赞,最后解释 2、 避免对抗,认真聆听 3、 感同深受,平息怒火,共同寻找解决 办法。 三、问题: 四、谈判专家揭密:
第十一招:恐怖故事成交法 第十二招:不情愿成交法
一、案例: 1、 修车与保养 2、 隔音墙 二、经典谈判启示: 1、恐怖故事吓你没商量 2、好处要说够,坏处要说透 3、越恐怖越好,但是要讲事实,把事实 放大10倍 三、问题: 四、谈判专家揭密: 一、案例: 1、 买套裙偶遇——中年妇女 2、 跳楼价、自杀价 二、经典谈判启示: 1、在对方开价后,表出极其震惊的样子 2、面部表情要极其痛苦和扭曲。 3、声音要突然抬高,不可能的表情 4、目的是警告和提醒对方 三、问题: 四、谈判专家揭密:
第十三招:请示领导成交法 第十四招:催眠暗示成交法
一、案例: 1、 买沙发 二、经典谈判启示: 1、典型的台阶策略,避免终止交易 2、避免对抗的方法,帮他请示领导 三、问题: 四、谈判专家揭密: 案例:中美战俘策略 一、案例:脑白金 二、经典谈判启示: 1、 话术1:最适合的才是最好的 2、 话术2:那多可惜啊? 3、 销售没有真相,客户的认知就是真相 4、 只要重复,奇迹就会发生 三、问题: 四、谈判专家揭密:
第十四招:催眠暗示成交法 第十五招:钳子成交法
一、经典谈判启示: 1、 话术1:最适合的才是最好的 2、 话术2:那多可惜啊? 3、 销售没有真相,客户的认知就是真相 4、 只要重复,奇迹就会发生 二、问题: 三、谈判专家揭密: 一、 案例:报社做年度广告 二、经典谈判启示: 1、 你可以做得更好 2、 逼着对方不断“自杀”。 三、问题: 四、谈判专家揭密:
第十六招:让步交换成交法 第十七招:二选一成交法
一、 案例: 1、 W总 2、 买陆尊车 二、经典谈判启示: 1、 让步必须很艰难 2、 让步可以,除非交换 3、 每一次让步,都要索要回报 三、问题: 四、谈判专家揭密: 一、 案例:1、 买西服 2、 辣妃服饰 二、 经典谈判启示: 1、 标准话术: (1) 一件还是两件;这款还是那款; (2) 这个方案还是那个方案; (3) 现金还是支票;送到公司还是家里? 2、 对方只能任选其一,哪个都会成交。 3、 我切你挑,对方感觉很自主。 三、 问题: 四、 谈判专家揭密:
第十八招:心锚成交法
一、案例: 1、 用名字种怪树 2、 用动作种怪树 二、 经典谈判启示: 1、心锚能令客户最快的速度记住我们 2、脸熟了,名字熟了,自然机会就多了 3、心锚也需要重复,高手一次便可以种下 4、心锚的关键是要“新、奇、怪”,差异 化才被记忆 5、语言生动幽默加之动作,会更加有效 三、 问题: 四、 谈判专家揭密:
下篇:职业心态与职业素养
一、如何认识及做好销售工作? 二、销售工作者的三大职业心态 三、销售工作者的四大职业素养 四、销售工作者成功进阶的两大奥秘 |