【课程对象】：专营店店长、运营经理

【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天

【课程大纲】：

(领导开训:强调训练的意义和目的、纪律)

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于营销方面的难题？每人提出自己工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。

第一章、客户购买珠宝消费心理分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、客户性别分析

（一）、女性消费心理分析；

（二）、男性消费心理分析；

（三）、针对客户性别的沟通营销策略与方法

（四）、案例分析、模拟演练

二、客户购买目的分析

（一）、结婚/订婚使用分析；

（二）、出席重要活动使用分析；

（三）、其他装饰使用分析；

（四）、针对客户购买目的的沟通营销策略与方法

（五）、案例分析、模拟演练

三、客户购买态度分析

（一）、五种客户购买态度特点描述（热情、冷淡、相信、怀疑和敌视）

（二）、五种客户购买态度的弱点分析

（三）、针对五种客户购买态度的营销策略与方法

（四）、案例分析、模拟演练

四、客户消费心理分析

（一）、十种客户购买心理特征描述（美化装饰心理、象征寓意心理、纪念心理、储备心理、时髦心理、社会礼仪心理、身份心理、艺术心理、感情心理、显富摆阔心理）

（二）、十种客户购买心理的弱点分析

（三）、针对十种客户购买心理的营销策略与方法

（四）、案例分析、模拟演练

五、客户购买关心分析

（一）、11种客户购买关心内容分析（现场沟通、品牌文化、价格、产品功能、外观款式颜色、促销政策、售后服务、利益点、附加值、产品包装）

（二）、针对11种客户购买关心内容分析的呈现技巧

（三）、针对11种客户购买关心内容分析的营销策略与方法

（四）、案例分析、模拟演练

六、客户深层需求分析

（一）、马斯洛需求层次论

（二）、需要VS需求

（三）、冰山模型、

（四）、钓鱼理论

（五）、案例分析、模拟演练

短片观看及案例分析：

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、珠宝营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）（重点）

一、客户接近及信赖建立技巧

（一）、3种接近的方式及接近语言

（二）、沟通六件宝

（二）、开场问候语

（三）、溶入对方的情境

二、挖掘和识别目标客户

（一）、目标客户MAN法则

（二）、客户挖掘与识别的五大途径

（三）、客户挖掘的六大步骤

（四）、四种客户档案建立与完善技巧

（五）、客户评估

三、客户深层需求及决策分析

（一）、客户冰山模型

（二）、高效收集客户需求信息的方法

（三）、高效引导客户需求的方法

（四）、客户合作心理分析

（五）、客户决策身份分析

模拟演练：客户是自己买还是给别人买？

客户对品牌的偏好

客户喜欢的款式、类型

客户的购买预算

客户是首次购买还是更新换代

我也不知道想要什么？

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

四、客户沟通引导策略

（一）、SPIN引导技巧

（二）、沟通引导的目的

（三）、高效沟通谈判六步骤

（四）、沟通引导实用策略

五、珠宝饰品的展示技巧

（一）、影响珠宝饰品展示效果的三大因素

（二）、产品推介的三大法宝

（三）、FAB介绍法及误区规避

（四）、珠宝常见产品呈现技巧

1、黄金产品呈现技巧

2、玉器产品呈现技巧

3、钻石产品呈现技巧

4、翡翠产品呈现技巧

5、玛瑙产品呈现技巧

6、其它珠宝产品呈现技巧

六、客户异议处理技巧

（一）、处理异议——异议是黎明前的黑暗

（二）、追根究底——清楚异议产生的根源

（三）、分辨真假——找出核心的异议

（四）、自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情；

（五）、化险为夷——处理异议的方法

（六）、寸土寸金——价格异议的处理技巧

模拟演练：你们的产品质量过关吗？

同样的东西，B商场比你们便宜15％

太贵了，我没必要买这么好的产品

超支了，我没想买这么贵的

你们这款产品为什么比网上报价高300多元

你们的品种比A品牌的少多了

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

七、促进成交技巧

（一）、假设成交法

（二）、视觉营销法

（三）、心像成交法

（四）、总结缔结法

（五）、对比缔结法

（六）、请求成交法

模拟演练：现在买不划算，我还想等等看

我还是更喜欢A品牌

我还想到其他店比较一下再说

花这么多钱买这款产品，太冲动了吧

这种产品的保质（修）期是多久

你们的促销什么时候结束

客户购买后进行关联销售

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、珠宝专营店产品推广的营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、珠宝专营店产品推广营销策略

（一）、产品策略

（二）、价格策略

（三）、分销策略

（四）、促销策略

（五）、体验营销策略

（六）、技术壁垒策略

（七）、网络利用策略

（八）、团队配合策略

（九）、攻心为上策略

（十）、主动出击策略

（十一）、创新营销策略

（十二）、策划营销策略

二、资源整合与海量营销十大策略

（一）、利用产品，进行视觉营销

（二）、利用产品，进行体验营销

（三）、利用OPP营销，给客户洗脑与促销

（四）、深挖老客户，深度关怀与海量营销

（五）、以老带新，驾驭和利用老客户

（六）、锁定目标客户群，针对营销

（七）、利用事件，进行事件营销

（八）、联合商界，进行联合促销

（九）、联合政、媒，进行强势营销

（十）、体验营销沙龙的八个关键

短片观看及案例分析：周大福珠宝：珠宝营销策略案例分析

广西珠宝店：珠宝推广的营销策略案例分析

汇华珠宝：珠宝推广的营销策略正反案例分析

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

三、客户关系维护与高效营销技巧

（一）、客户满意度VS客户忠诚度

（二）、由客户满意到客户忠诚的策略

（三）、客户抱怨投诉处理技巧

（四）、客户高效营销技巧

短片观看及案例分析：周大福：提高客户忠诚度策略

海尔：提高客户忠诚度策略

周生生珠宝：提高客户忠诚度策略

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

课程结束：

一、重点知识回顾

二、互动：问与答

三、学员：学习总结与行动计划

四、企业领导：颁奖

五、企业领导：总结发言

六、合影：集体合影

【主讲老师】

国家营销师

国家企业培训师

珠宝服务营销专家

中国咨询行业赏识培训模式倡导者

清华大学EMBA研修班、浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所大学客座讲师

中国总裁培训、中国传播力、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、众行集团、时代光华、慧宇咨询等数十家咨询公司特约讲师

历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位。

10年的营销实战经验、8年的经营管理经验

针对珠宝、通信、银行、电力、航空、家电、酒店、餐饮、IT、美容美发、旅游、服装、保险等服务营销行业八年的培训经验

培训课程上千场，培训学员数万人

【主要培训课程】：

1、《转怒为喜----客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）

2、《客户接待礼仪与技巧》（2-4天）

3、《化压力为动力-----快速提升业绩的情绪管理技巧》（2-4天）

4、《珠宝导购圣经》（2-4天）

5、《非常话术---珠宝营销对话技巧与突破》（2-4天）

6、《打造中国金牌珠宝店长》（2-4天）

7、《打造巅峰服务营销团队》（2-4天）

8、《妙语连珠---珠宝营销技巧训练与异议难题突破》（2-4天）

9、《珠宝导购销售客户心理分析与营销技巧》（2-4天）

10、《珠宝专营店管理全攻略》（2-4天）

11、《珠宝专营店营销策略与方法》（2-4天）

12、《珠宝行业：高层管理者管理艺术与策略》（2-4天）

13、《服务意识与心态训练》（2-4天）

14、《珠宝零售督导技巧》（2-4天）

15、《珠宝企业经营与管理》（2-4天）

【联系咨询】

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