课程简介：未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。随着市场竞争的激烈，越来越多的商业银行深刻的意识到，银行不能仅仅依靠一两个销售精英来支撑整个市场，要想在竞争中建立和保持优势，就必须打造一支过硬的销售队伍。但是创建一个卓越的销售团队并不是一件简单的事情。本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！同时采用大量销售团队建设的实战案例、角色情景模拟、案例分析及管理游戏等手段让学员亲身参与学习过程，并与大家分享销售团队建设实战中的经验与教训；结合销售管理人员实际工作和所遇到的各种问题，从销售团队建设与发展的每一个环节进行模块化训练。详细剖析销售团队建设的各阶段销售管理人员应该明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案；使学员全面理解并运用销售团队建设的关键技巧，打造高绩效的狼性销售团队。
培训时数：2天，共计12小时
培训方式：实例讲授、小组研讨、集体训练、案例研讨、脑力激荡、角色扮演
培训对象：商业银行客户经理
课程大纲：
一、银行客户营销与管理之核心理念
1、营销本质的变迁
2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果
3、销售专家与采购专家对抗的后果
4、互动的影响过程，对传统销售的革命
5、客户管理特征和技术成型
6、客户经理应具备的态度
二、拒绝处理技巧与客户开拓方法
1、自信力与目光训练
2、房地产及个人信贷产品渠道管理
3、房地产及个人信贷业务开发流程
4、如何处理拒绝
1）拒绝的本质；
2）如何处理客户的拒绝？
5、如何化解客户提出的难题
6、如何快速高效开发新客户
1）计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的；
2）顾客开拓；
3）寻找潜在客户的原则；
接触前的充分准备；
如何辨别潜在客户
三、促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1）产品说明的方法与步骤；
2）产品介绍的八大技巧及注意事项；
3）提出解决方案（FAB）；
4）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；
5）提出购买建议（解决方案）；
2、如何解除客户的抗拒点
1）客户七种最常见的抗拒类型；
2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式；
3）解除抗拒点的成交话术设计思路；
4）解除抗拒点原则；
5）解除客户抗拒的技巧；
6）处理抗拒点（异议）的步骤；
7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解
8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
3、成交
1）为什么成交：
a、成交的三最 b、成交的三个重要观念 c、成交的三大关键 d、成交的信念
2）成交技巧及注意事项；
3）实战训练；
四、营销实战中的魅力沟通技巧
1、沟通的信念
2、沟通的策略
3、说话的技巧
4、沟通三要素
5、沟通巧之聆听
6、沟通技巧之赞美
7、沟通技巧之发问
8、设计问题的原则
9、分清客户类型，确定沟通策略
五、房地产及个人信贷业务客户经理的营销技能模型
1、客户销售的专业知识和概念
2、面对面销售技巧
3、谈判技巧
4、顾问型销售技巧
六、基于信任的客户营销技巧
1、客户人性弱点的利用价值
2、客户的行为风格与因素
3、提升客户管理人员被信任度
4、提升信任度的访谈沟通架构
5、如何快速建立信赖感
6、信赖感的5大原则
7、快速与客户建立信赖感的五大策略
七、探询顾客真正需求
1、客户的类型及应对策略
2、客户销售流程
3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销
4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型
5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束
八、客户服务实战方法
1、规范化服务打造稳定服务品质
1）构建一流的客户服务体系
    2）客户服务体系的框架与案例
3）著名企业的客户服务体系案例研讨
4）服务标准提升与完善的机制保障
2、个性化服务打造优秀服务品质
1）个性化服务的概念
2）个性化服务的原则
3）个性化服务的设计和执行
4）个性化服务三步服务法：核心服务流程
3、情感化服务打造卓越服务品质
情感化客户服务概念
优化服务流程、不同意义下的服务流程、服务流程优化的主要途径和要点
九、现代商业银行狼性营销团队塑造
1、狼性强者素质的理念—团队成员的进取心态
2、学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路
3、积极进取的心态是成功的第一步
4、向狼群学习，打造我们自身的狼性团队精神
5、提升营销经理及团队成员的有效沟通能力
6、掌握有效沟通的技巧
7、营销团队的团队精神体系模型介绍
8、团队精神的最高境界—团队执行力
十、现代商业银行狼性销售团队建设九大标准
1、有高瞻远瞩的战略目标
2、上下价值观统一
3、完善的学习型组织
4、有值得追随的领导核心
5、有激情，富有创新意识
6、上下沟通协调顺畅
7、有简明高效的管理制度
8、有完善的激励机制
9、有广阔的发展空间
十一、如何打造现代商业银行狼性销售团队
1、现代战略性高绩效团队管理模式
3、销售团队中的角色定位
4、销售团队中的角色胜任要求
5、销售团队高效沟通
十二、提问与答疑

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