课程目标：中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。
本课程将深刻诠释营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。
课程收获：
1、新客户开拓，特别是外部客户开拓技能
2、初次拜访客户：一次就抓住客户！
3、掌握对公业务产品“利益卖点”营销技巧
4、提升客户沟通技能，特别是谈判能力的提升
5、增强银行创新服务理念
课程时数：3天，共计18小时
培训方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演
培训对象：银行业客户经理
课程大纲：
一、银行客户经理的主动服务营销
1、服务营销的本质
    2、银行客户期望的变革与银行对公业务营销面临的挑战
 3、银行服务与营销挑战分析
 4、优秀客户经理的正确心态
5、客户经理做好主动服务营销的关键点分析
练习：银行客户经理专业销售五大能力测评、正确心态建立的十大步骤
二、银行客户经理的如何创建良好的客户关系
1、客户来源七种渠道分析
2、创建关系的四种最佳方式
3、初次拜访客户
1）预约
2）精心准备
3）拜访面谈技巧
4）赠送商务礼物技巧
三、探询对公客户真正需求
1、客户的类型及应对策略
2、客户销售流程
3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销
4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型
5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束
6、保持沟通与交流的连续性
7、与客户建立学习型关系
8、培养成长型客户
四、银行对公产品营销技巧分析
1、依托信息，扬长避短巧营销
2、加强行业分析，锁定优质客户
3、涡轮营销：以快速反应作为竞争工具
4、一揽子理财服务方案
5、融资业务营销技巧
   1）如何判断优质客户
   2）如何为公司客户“把脉”
   3）如何识别“假账”
6、多策并举，培育银行新客户
7、准确评价客户价值，积极做好贷款营销
8、对公存款业务营销
   1）活期存款的营销金点
   2）单位通知存款的营销金点
   3）定期存款的营销金点
   4）单位协定存款的营销金点
9、融资业务营销
   1）流动资金贷款
   2）项目贷款的营销金点
10、融资业务营销的综合技巧
   1）如何判断优质客户
   2）如何为公司客户“把脉”
   3）如何识别“假账”
11、企业中间业务营销
   1）开放式基金如何给对公客户营销
   2）委托贷款业务对工行的利益是什么？如何引导客户？
五、银行客户经理拒绝处理技巧
1、自信力与目光训练
2、如何处理拒绝
3、如何化解客户提出的难题
4、如何快速高效开发新客户
六、银行对公客户经理实战中的魅力沟通技巧
1、沟通的策略
2、沟通三要素
3、银行营销中的聆听
4、沟通技巧之赞美
5、沟通技巧之发问
6、分清客户类型，确定沟通策略
案例、某热电公司集中供热贷款项目营销案例剖析
七、银行对公客户经理实战中的谈判技巧
1、销售谈判的原则
1)销售谈判中的三维循环模型----学会让对方首先表态
2)把握合同起草权----千万不要让对方起草合同
3)诱导式价格分解
4)聚焦突破----必须集中于当前问题
5)让对手飘到云里雾里----一定要祝贺对方
2、销售谈判的策略步骤
1)案例分析：某行如何面对对手策略上的变化
2)确定谈判的可能性
3)分析阶段的策划与布局
4)谈判评估前的步骤
5)决定阶段前的分析
3、步步进逼的卓越谈判技巧
1)如何开出高于客户预期的条件
2)如何应付客户的第一次讨价还价
3)伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
4)如何避免对抗性谈判
5)伪装成无奈的卖家
6)步步进逼的钳子策略
7)谈判对手行为处事风格与应对技巧
8)价格谈判的应对方法与术语
9)银行客户经理产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术
4、谈判妥协的艺术
1）如何有效的妥协
2）妥协是为了双赢
八、提问与答疑

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