---由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长的三级跳

一、直面挑战：
你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的三倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据世界五百强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，是零售业中高层人员的必修课程。“回去就能用，行动就见效”是本次店长系统成长训练营的最大卖点。
来吧！集德能渠道学院研发的《打造金牌店长特训营》两天一晚三阶段课程，将为店长经营管理技能的系统提升提供全面解决方案。

二、培训目标:
1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。
3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。
4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法。
5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。
6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。
7、加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。
8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。
9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。

三、培训对象：
储备店长、新任店长、正副店长、门店经理、区域督导、营运经理等渴望提升系统门店经营管理水平的人士

四、培训内容：
第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长（ 3.5小时）

第一单元：“卖手”的心理修炼
一、站位策略
“引君入翁”三步站位法
二、心理素质
“温水煮青蛙”的耐心催眠术

第二单元：3.0时代的FABE策略
一、连环提问的技巧
二、以FABE法一网打尽高中低各级顾客

第三单元：应对各类复杂顾客的招术
一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法”
二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”:
S1：清晰你的两套底线
S2：说出他眼前与未来的顾虑点与需求点
S3：以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案
三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈

第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长（9小时）

第一单元：“猴子穿衣不算人”
1、新任店长的苦恼
我的苦恼：“猴子穿衣不算人”
2、作为门店领头羊的＂六大＂角色
①夹心饼 ②指挥官 ③兴奋剂 ④调和者 ⑤协助者 ⑥培训者
3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换
①好“太太”—做好本职树榜样 ②好“媳妇”—上司职务代理人
③好“妯娌”—部门协作创绩效 ④好“妈妈”—带人带心还带性
4、明确店面营运的四大目标
①销售目标 ②盈利目标  ③员工满意目标  ④客户满意目标
5、你知道店长每天开门7件事吗？
6、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理
●你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》

第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力
一、树立店长权威的123工程
①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样
2、店长服众由弱到强的五种权力来源
①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权
二、分派工作与OJT教导法
①分派工作三原则
②工作教导四步法
、教导四步曲：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你
三、有效的领导激励方法
①以人为本的四性沟通法
②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
③店面现场人事问题处理的思路与方法
④激励员工工作积极性的“10台发动机”
⑤十种“刺头”员工的管理艺术
●案例分析：IQ高EQ低的80后店员管理故事

第三单元：打造狼性门店团队的＂136部队＂
一、门店团队认知
明星队与冠军队，你选谁？
二、团队协作的困难分析
①“三个和尚”扛水过桥启示录
②门店内十种无效团队成员
③“漏水木桶”启示录
三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"
①一个观点②三个阶段③六个指标
四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则
●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示

第四单元：门店有效营运七大＂武器＂
一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》
1、晨会内容-决定销售目标的关键
2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧
3、晨会主持“推土机”：一推士气，二推产品，三推服务
二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作
1、怎样衡量顾客的满意度？
2、让顾客满意的两个条件
三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作
四、七种武器之四：《班前检查表》操作
五、七种武器之五：《工作待办单》操作
1、工作繁忙，怎么办？
2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》
3、如何有效运用工作待办单，提升工作效率？
六、七种武器之六：《销售目标管理表》操作
1、为什么要做目标管理？
2、店铺目标管理方法
①目标分解落实
②学会用目标激励部属达标
3、门店目标管理中应注意几个问题
4、激励部属达成目标的方法：
①一个窗口：
周哈利窗原理
②两个公式：
Ａ、业绩=意愿×能力
Ｂ、表现=潜能－干扰
③三种心态: 
Ａ、老板心态
Ｂ、感恩心态
Ｃ、协作心态
●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。
七、七种武器之七：《客户信息包》操作
1、做好VIP客户管理，持续经营有后劲
2、《客户信息包》的三大客户档案内容
3、活用《客户信息包》创造更多业绩
●情景实战；店面销售管理工具应用

第五单元  树立服务创新的思维理念
一、服务的理念
1、谁是我们的顾客？
2、顾客的分类
二、顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、不满意的顾客怎么做？
3、满意顾客带来的价值
三、顾客在购买什么？
1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？
2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？
3、顾客定位-朋友
4、导购定位-顾问
 
第六单元：优质顾客关系管理
1、VIP顾客关系管理策略
2、店面服务中的四类明星与四大恶人
3、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练
●案例分析：××著名咖啡连锁店的顾客关系管理法

第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长（3.5小时）

第一单元：如何提升单店销量？
1、提升单店销量的8个KPI关键指标
2、讨论：如何实现各项指标？

第二单元：为什么要对门店进行数据分析？
1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
2、营业期-货品的生命周期图
3、货品生命周期计算图
4、店铺的基本数字
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数

第三单元：如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
1、总销售额
2、同比
3、分类货品销售额
4、坪效
5、畅销款
6、滞销款
7、连带率：销售件数/交易次数
8、客单价：销售额/交易次数
9、平均单价：销售额/销售件数
10、个人业绩：每人销售额
小组讨论：门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取销售行动方案？

第四单元：如何使用改善门店问题的工具？
大力推行门店问题改善活动：
工具一：《PDCA圈》应用
工具二：《改善提案书》应用
工具三：《提案专项改善计划》应用
工具四：《销售日／周／月报表系统》的正确使用

五、讲师简介：

魏承承  零售终端培训讲师  门店赢利模式研究员PTT国际职业培训师资格  广州集德能门店培训中心首席讲师  专业从事品牌企业零售终端培训与辅导，曾先后担任某著名汽车4S店销售顾问2年，著名运动服饰品牌专卖店导购、店长、零售培训督导6年工作经历。

她培训辅导过的客户包括：富达钟表、安蒙卫浴、美穗天花、海大集团、松业电器、福田电器、赛威乐电器、新秀丽皮具等著名公司。

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